영업은 기획이다

머리말

1장 신규 거래처 개척
1. 가망 고객 발굴 프로세스
2. 1단계: 목표 거래처 선정
3. 2단계: 접촉을 위한 사전 준비
4. 3단계: 전화 접촉을 통한 상담 약속 잡기

2장 수주 전략 수립
1. 구매 프로세스를 파악하라
2. 의사결정 관련 인물들에 대해 이해하라
3. 경쟁 전략을 수립하라

3장 상담 프로세스와 기술
1. 상담에 필요한 핵심역량
2. 고객 중심적인 상담 태도와 원칙
3. 효과적인 커뮤니케이션 기술의 사용
4. 구조화된 상담의 진행 방식
5. 구매 단계에 맞춘 상담 활동

4장 영업 협상의 전략과 기술
1. 영업 협상에 대한 이해
2. 기본적인 협상 기술
3. 협상자의 유형과 대응 전략
4. 영업 협상의 실무 절차: 협상 준비, 협상 진행 및 사후 관리

5장 거래처 키맨 관리
1. 거래처 핵심 인물과의 관계를 평가하고 개선 목표를 정하라
2. 고객의 동기 유형을 파악하라
3. 고객의 가치 지향성을 파악하라

6장 테리토리 분석 및 관리
1. 테리토리 관리의 세 가지 접근법
2. 테리토리 관리 전략

신규 고객들을 확보하는 일은 분명히 매출 성장을 이루는 데 매우 중요하다. 하지만 신규 고객을 확보하는 노력을 전략적으로 실행하지 못한다면 노력과 시간과 비용만을 낭비하고 마는 결과를 가져오기 쉽다. 소위 바닥을 훑거나 빌딩타기와 같은 방식처럼 단지 시간이 남을 때 무계획적으로 하는 방문은 투입한 노력에 비해 좋은 성과를 거두기가 어렵다. 그러므로 전략적인 새로운 접근 방법이 필요하다.

처음 전화 접촉을 할 때는 고객에게 주는 첫인상이 매우 중요하다. 그 첫인상이 전화 대화의 성공 여부에 영향을 미치기 때문이다. 첫인상은 주로 두 가지 요소, ‘말하는 내용’과 ‘스타일’, 즉 목소리의 톤이나 볼륨, 억양 등에 의해 결정된다. 어떤 내용으로 말할지에 대해서는 고민하면서도 말하는 스타일에 대해서는 별로 신경 쓰지 않는 경우가 많은데 말하는 스타일이 훨씬 중요하다.

영업 담당자에게 설득이란 고객이 스스로 구매 결정에 참여할 수 있도록 돕는 것이지 세련된 화법을 구사해서 일방적으로 자신의 얘기를 관철시키는 것은 아니다. 고객이 스스로 구매 단계를 빠르게 진전시켜나갈 수 있도록 도와주고 고객이 주체적으로 구매 의사결정을 내릴 수 있도록 도와줄 때 설득력이 높아진다. 대부분의 사람들은 다른 사람의 말보다는 스스로의 말이나 판단을 더 신뢰하기 때문이다.