기적의 영업소

저자의 말
프롤로그
기적의 영업소, 그 60일간의 기적
제1장 불안한, 너무나 불안한 시작
제2장 최초의 결단
제3장 마술 같은 동행
제4장 위기의 그림자
제5장 누가 패배자인가
제6장 눈물겨운 도전
제7장 환상의 팀워크, 그 무한한 가능성
제8장 진정한 출발

해설편
제1장 <불안한, 너무나 불안한 시작>의 해설 : 그림과 그래프로 고객의 흥미를 유도한다 / 근성과 경험이 필수 조건은 아니다 / 다름을 인정하는 따뜻한 리더십이 필요하다

제2장 <최초의 결단>의 해설 : 백오피스의 역할을 잊지 말자 / 전화기 너머에 있는 고객에게 미소를 짓자 / 유능한 사원은 가방 속이 다르다

제3장 <마술 같은 동행>의 해설 : 들이대는 영업은 구시대의 방법이다 / 간단한 도구를 사용하라 / 당장 팔려고 덤벼들지 않는다 / 가능한 것은 무엇이든 사용한다 / 작은 실적들을 쌓아 자신감을 얻는다

제4장 <위기의 그림자>의 해설 : 법인 영업은 태도와 성의가 중요하다 / 강요는 역효과를 낳는다

제5장 <누가 패배자인가>의 해설 : 사례가 중요하다 / 변화를 프레젠테이션으로 보여준다

제6장 <눈물겨운 도전>의 해설 : 무작정 팔려고 들면 효율이 떨어진다 / 열정이 문을 여는 경우도 있다 / 설명 자료에 중요한 것은 적지 않는다

제7장 <환상의 팀워크, 그 무한한 가능성>의 해설 : 팀원들의 적극적인 자세가 필요하다 / 팀원들을 있는 그대로 받아들이자

제8장 <진정한 출발>의 해설 : 영업은 결과가 전부다 / 노력은 배반하지 않는다 / 포기하지 말아야 할 이유를 찾아라

“영업은 근성과 경험으로 되는 게 아니다”라는 게 평소 가즈토의 지론이었다......
올바른 영업 기술을 익히기만 한다면 누구라도 뛰어난 판매 실적을 올릴 수 있다. 사원들끼리 경쟁을 시킨다거나, 할당량을 주어압박을 가한다거나, 영업 실적에 대한 수당을 더 준다거나 할 필요가 전혀 없다.

“소장님, 멋지다! 마술사 같아요.”......
“비결 좀 가르쳐주세요.”
“간단해요. 우선 바로 물건을 팔려고 덤벼들지 말 것! 무조건 물건을 팔 생각부터 하는 건 바로 영업을 망치는 지름길이거든요.”
“아, 그렇군요.”“그리고 고객이 먼저 원할 때까지는 절대 상품 설명을 해서도 안 됩니다. 이게 그 일을 위한 소도구지요.”
가즈토가 지도를 가리키며 말했다.
“이 지도가요?”
“맞아요. 이건 마당발에게 부탁해서 특별히 만든 건데, 내 주변에 다른 사람들은 어떻게 살고 있는지 알고 싶어 하는 사람들의 심리를 이용한 거라고 할 수 있죠. 다른 상품 같은 경우에는 고객 게시판에 좋은 상품평이나 사용 중인 사진이 올라오면 홍보 효과가 제법 크지만, 마이라인은 그럴 만한 요소가 없으니까 지도라도 이용해야 하는 겁니다.”

누구에게나 자기만의 일하는 방식이란 게 있기 마련이다. 우직해서 처음엔 성과가 잘 보이지 않지만, 나중에는 처음부터 기울여온 노력들이 발효되어 큰 열매를 맺는 경우도 종종 있다. 동키 팀의 일하는 방식이 바로 그랬다.
대부분의 간부들은 실적을 내지 못하는 사원들에게 자신만의 방법을 강요한다. 하지만 그런 방법이 모두에게 효과적이라고 볼 수는 없다. 자기답지 못한 방법을 강요당하면 의욕이 떨어지는 것은 물론 실적을 올리는 능률도 떨어지기 때문이다. 하지만 자신에게 맞는 방식으로 열심히 일하고 있는 직원은 단지 지원만 해주어도 반드시 좋은 결과를 만든다. 이것이 바로 가즈토의 신념이었다.