거래의 7가지 함정

1부 비즈니스 정글 탐험

1장 사업을 망치는 7가지 함정
갑에게 당당한 기업과 맥없는 기업 | 정글에 펼쳐진 7가지 함정 | 깊은 정글을 헤매다 어둠이 깃들면 | 이런 상황인데도 사업하려는가?
2장 정글 가이드가 되기까지
진퇴양난의 H사장 | 고시원 옥상의 노란 은행잎에 몸서리치던 시절 | 아침마다 본(本)자를 손바닥에 쓴 시절 | 한 가지에 통하면 1만 가지에 통한다 | 보증의 멍에 | 창업 10개월 만에 4억 5000만 원 날린 경험 | 정글 속, 7가지 함정의 생존 가이드가 되다

2부 정글 진입의 조건
1장 창업의 전제조건 4가지
호랑이와 사람의 기도 | 4가지 질문에 Yes이면 창업한다 | 함정에 빨려들지 않는 전략
2장 무조건 성공하는 창업의 방법
트럭 1대 분량의 창업 자료를 준비한 사람 | 15년의 창업 준비 | 창업 첫해 매출액 100억 원, 이듬해 상장한 비결 | 서울대 박사가 중소기업에 취업한 이유
3장 창업의 첫걸음, 적합한 인재 확보
아이팟은 우뇌형 잡스와 좌뇌형 쿡의 합작품 | 이건희 옆에는 윤종용, 구본무 옆에는 남용 | 5억 달러 회사가 쭉정이 된 사연 | 이병철과 잭 웰치의 공통점
4장 정부, 가까우면 타 죽고 멀면 얼어 죽는다
정부와 사랑은 하되, 결혼은 하지 마라 | 정부 돈은 공짜라도 받지 마라 | 공무원이 중소기업 제품을 싫어하는 이유 | 공무원 영업의 7가지 준칙

3부 정글 생존을 위한 4가지 포석
1장 포석 없이 생존은 없다
포석(布石)에서 시작되는 바둑 | 세상을 지탱하는 4개의 다리 | 일이삼사(1, 2, 3, 4) 경영론 | 고시 문제도 4가지 유형으로 해결했다
2장 4개의 포석 전략
01_ DNA 전략
02_ 목표 전략
03_ 성장 전략 1: 4가지 유형의 성장 모델
⑴ 자신만의 유통 모델
⑵ 해외시장 선진출 모델
⑶ 핵심기술 선도 모델
⑷ 독과점 공급자 모델
04_ 성장 전략 2: 4가지 성장 모델의 유연한 사용
05_ 맷집 전략 1: 이길 수 있는 유일한 전략
06_ 맷집 전략 2: 맥을 끊는 위험을 차단하기
07_ 맷집 전략 3: 삼류가 일류 되려면

4부 함정에서 빠져나오는 방법
1장 비상시를 위한 구명 로프
계약서도 안 보고 사인하나? | 최후 방어 수단을 준비하는 방법 | 기술전쟁 위에 법률전쟁 | 이런 독소조항 있으면 거래하지 마라
2장 함정에 빠졌을 때 어떻게 할 것인가
판사 출신 친구 때문에 부도를 모면한 사연 | 비용 들이지 않고 구조 요청하는 법 | 소송은 언제 어떻게 하는가

에필로그 | 부록 | 주

이 책에서는 기술 개발, 생산과 품질관리, 마케팅 등 기존의 경영학적 관점이 아니라 대기업과 중소기업 간, 유통업체와 납품업체 간의 거래에서 나타나는 문제와 해결방안을 집중적으로 다루었다. 이론에 치우치기보다는 우리 현실에서 일어나고 있는 사례를 있는 그대로 보여주려 노력했다.
이 책 한 권으로 모든 것을 해결할 수는 없다. 하지만 냉혹한 현실을 이해하고 그에 걸맞은 전략을 수립함에 있어서, 이 책이 전략적 통찰을 주기를 바란다. 우리나라에서 창업하거나 경영하는 분들에게 강소기업이나 글로벌 기업으로 가기 위한 지침서가 되리라고 믿는다.

국내 비즈니스 환경은 그야말로 정글이다. 약육강식이 지배한다. 맹수같은 갑(甲) 기업들은 여우 같은 을(乙) 기업들을 납품이라는 거래를 통하여 지배한다. 갑과 을은 협력관계로 발전하고 있지만 여전히 종속관계가 많이 남아 있다. 약해지면 언제든지 먹히는 것이 정글의 법칙이다. 협력도 힘이 있을 때에나 가능한 것이다.
누구나 뜨거운 가슴으로 사업을 시작한다. 잘되리라는 믿음과 기대가 충만하다. 나만은 성공한다는 확신도 넘친다. 하지만 이 마음은 3년을 넘기지 못한다. 냉혹한 비즈니스 정글이 뜨거운 열정을 식혀버린다. 나는 이런 정글을 지난 10년간 탐험했다. 이제 그 정글의 실태를 정리한다.

처음에는 전속거래로 납품 물량도 많고 대금 결제도 잘되고 해서 사업할 만했다고 하였다. 그러다 1년이 흐르면서 말로만 듣던 횡포를 실감했다. 수시로 뜯어가는 비용은 각종 판촉비, 판매사원 임금, 전산장비 이용비, 물류비 등 그 항목도 여러 가지였다. 더구나 판매장려금을 이런저런 이유로 계속 인상하여 징수해가니 손에 남는 게 별로 없었다. 그제야 다른 사람들이 말하는 ‘주전자 속의 개구리’의 의미를 알았다고 했다. 제품이 좋았기 때문에 다른 유통업체들도 납품해달라고 했지만 전속거래 계약을 한 상태라 쉽게 응할 수 없었다.
제품이 좋거나 독특할수록 전속거래 계약을 맺게 될 가능성이 높다. 만약 혁신적 제품을 개발하여 납품하고자 할 때 갑 기업이 전속거래를 요구하면 거절할 수 있는가? 그런 갑 기업에 납품하는 것만으로도 감지덕지라고 생각하는가? 여러 가지 경험상 그런 거래는 하지 않는 게 좋다고 본다. “No”라고 말하며 베팅해야 한다. 받아들이는 순간 두고두고 후회하게 될 가능성이 크다. 나중에 ‘그때 거래하지 말걸’ 하면서 후회해도 이미 늦다.