하버드 협상 수업

서문

1강 나는 어떤 유형의 협상가인가
협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스
생각에도 나쁜 습관이 있다
익숙한 패턴과 결별하기
목적형 인간
나만의 수요 찾기
내가 지금 너라면
벼랑 끝 전술
단어 하나도 전략이다
침 함부로 뱉지 마라
겸손의 미덕이 필요할 때
공감하는 인간, 호모 엠파티쿠스

2강 어떻게 여우를 길들일 것인가
주파수 찾기
시간 끌기
자존심 세워주기
프로파일링
합법적 신분을 활용하라
첫인상이 끝인상
공신력 있는 집단의 힘
단서는 리액션에 있다
호의는 최대한 베풀어라

3강 원칙이 꼼수를 이긴다
먼저 제시하지 마라
첫 제안은 묻지도 따지지도 말고 거절하라
숨어 있는 공동 이익 찾기
감정에 휘둘리지 마라
협상의 핵심이 언제나 ‘이것’은 아니다
상호 이익의 원칙
객관적 지표의 중요성
사안과 주체 분리하기
기브 앤드 테이크
최고의 결과, 윈-윈
양보 폭은 점점 좁혀나가라
오만과 편견
모험은 선택이 아닌 필수

4강 세 치 혀의 힘
본론보다 중요한 서론
말하지 않고 말하기
칭찬이 모든 고래를 춤추게 할까
잘못은 스스로 깨닫게 한다
경청의 힘
트집 잡기
거절과 보상의 균형
거짓 정보를 흘려라
입버릇 고치기
유도신문 활용하기
화가 난 상대를 다루는 화술
아 다르고 어 다른 말
‘No’라고 말해야 할 타이밍

5강 된다고 생각해야 진짜 된다
자신감이 반이다
목표 가격 설정은 높게, 높게
적대감을 극복하라
이성을 극복하라
두려움을 극복하라
끝날 때까지 끝난 게 아니다

6강 생각의 프레임을 바꿔라
무조건 ‘이것’부터 수집하라
협상 상대를 손바닥 위에 올려라
제1의 정보원은 누구인가
맨투맨디펜스
관심사에 주목하라
이면의 목표를 파악하라
의심 많은 사람이 되라
협상 환경을 함부로 바꾸지 마라
첫 번째 질문, 최상의 대안이 있는가
두 번째 질문, 협상 목적이 분명한가
세 번째 질문, 협상 순서가 합리적인가
네 번째 질문, 지연에 대비했는가
모의 협상

7강 첫수로 주도권을 잡아라
분위기 메이커가 되라
서두는 가볍게
빨리 던져야 할 미끼
논쟁은 금물
온몸으로 말한다
현실성 있는 대안을 준비하라
문제의 본질에 집중하라
기분 맞춰주기
관계와 문제 분리하기
관계와 전략 분리하기
협상 기한도 전략이다

8강 공격과 방어의 리듬
협상은 일방통행이 아니다
살라미 전술, 잘게 잘게 썰어라
허영심은 함정에 빠지는 지름길
결정적 정보는 끝까지 숨긴다
가랑비에 옷이 젖듯
공격이 끝나기를 기다려라
질문을 던지고 기다려라

9강 심리 게임을 즐겨라
당신에게는 최종 결정권이 없다
일단 멈춤
보편 심리 키워드 1, 공짜
보편 심리 키워드 2, 권위
보편 심리 키워드 3, 유머
부드러움이 강함을 이긴다

10강 최소 투자, 최고 효과의 법칙
적극적으로 임하라
객관성을 확보하라
계약서를 준비한다
서류 쌓아놓기
디테일의 힘
내숭을 떨어라
경쟁을 붙여라
방어는 최선의 공격

영국의 한 의료 기기 제조 공장과 미국 바이어가 수액관 생산 라인 도입을 두고 협의에 들어갔다. 협상은 순조롭게 진행되었고, 양측 모두 만족스러운 조건으로 합의하며 이튿날 계약서에 정식 사인을 하기로 했다.
협상이 끝난 후, 영국 공장장이 미국 바이어들을 공장으로 안내했다. 그런데 작업장을 둘러보던 중 공장장이 아무렇지도 않게 바닥 귀퉁이에 가래침을 뱉더니 신발 바닥으로 그것을 문질러댔다. 미국 바이어들은 그 모습에 경악을 금치 못했고, 돌연 계약 취소를 통보해 왔다. 그들은 공장장의 사소한 행동에서 공장의 위생 관리 실태를 미루어 짐작할 수 있었다. 더구나 수액관은 환자의 생명과 직접적으로 연관된 의료 기구였기 때문에 철저한 위생 관리는 무엇보다 중요한 계약 조건이었다.
공장장의 사소한 실수 하나가 순조롭게 진행되던 계약을 단숨에 날려버린 결정적 사유가 되고 만 셈이었다.

♣ 협상가의 말과 행동은 자신의 진심을 보여주는 거울이자 상대에 대한 존중을 의미한다. 따라서 협상가는 옷차림이 때와 장소, 목적에 맞도록 신경 써야 하고, 말과 행동을 가볍게 해서는 안 된다. 사소한 말과 행동조차 협상가의 능력과 신뢰도를 결정짓는 요인이 될 수 있기 때문이다. (「침 함부로 뱉지 마라」 )

비틀스The Beatles 매니저 브라이언 엡스타인Brian Epstein이 비틀스의 첫 영화를 계약할 때의 이야기이다. 당시 예술가 연맹은 젊은이의 자유, 도전, 열정을 담은 영화 제작에 3만 달러를 투자할 계획이었다. 제작자가 엡스타인에게 제시한 금액은 2만 5천 달러와 수익 일부였다. 제작자는 비틀스 측이 이 출연료에 합의하면 수익의 25퍼센트까지 지급할 생각이었다. 하지만 협회에서 보낸 협상 대표는 그 분야에서 산전수전을 다 겪은 협상 고수였다. 그는 일단 협회 입장을 숨긴 채 엡스타인에게 원하는 바를 말해보라고 했다. 그때까지만 해도 엡스타인은 업계 상황을 잘 모르는 데다 거액의 돈을 만져보지 못한 애송이였다. 그는 무조건 계약을 따내야 한다는 생각으로 단호하게 7.5퍼센트에서 단 한 푼도 깎을 수 없다고 못을 박았다. 결국 엡스타인이 맺은 계약 때문에 비틀스는 영화 <하드 데이즈 나이트A Hard Day’s Night>의 흥행 성공과 상관없이 수백만 달러의 손해를 보아야 했다.

♣ 협상의 기본 원칙은 상대가 먼저 가격을 제시하기 전까지 자신의 패를 드러내지 않는 것이다. 상대에게 공을 넘기면 흥정의 폭이 훨씬 넓어지고, 절충을 한다 해도 자신이 원하는 것을 얻을 확률이 훨씬 높아진다. 이때 반드시 지켜야 할 원칙이 하나 더 있다. 설사 상대가 제시한 가격이 자신이 생각한 목표액에 근접하다 해도 흥정을 멈춰서는 안 된다는 것이다. (「먼저 제시하지 마라」 )

1974년부터 1981년까지 세계 150여 개국 협상 대표가 어업권과 해저 망간 채굴권 등이 포함된 해양 관리 법규를 제정하기 위해 뉴욕과 제네바에 모였다. 이 기간 동안 개발도상국 대표들은 기술 교환에 엄청난 열의를 보였고, 첨단기술을 보유한 선진국의 심해 광물 채굴용 설비와 기술이전을 희망했다. 하지만 선진국은 기술이전 문제를 등한시한 채 부수적 사항에 관한 논의를 기약 없이 뒤로 미뤄버렸다. 그 결과 개발도상국은 협상에서 성취감을 얻을 수 없었고, 다른 현안들에 적극적으로 동의해야 한다는 동기도 부여되지 않았다. 만약 선진국이 기술이전 문제를 두고 개발도상국과 양방향 소통을 하고, 시간을 들여서라도 실제적 방안을 논의했다면 아마도 그들은 협상에서 우위를 점할 수 있었을 것이다.

♣ 협상은 일방통행이 아니다. 과정에 동참했다는 확신이 들지 않는다면 상대가 그 결과에 승복할 리 없다. 상대가 협상 결과를 받아들이게 하려면 그 과정에 가능한 한 빨리 참여하게끔 해야 한다. 적극적으로 상대의 의견을 구하고, 적절한 보상이 돌아가도록 해야 비로소 양방향 소통이 이루어진다. 결정 과정에서 소외된 사람은 협상 내용이 아무리 자신에게 유리해도 의심을 품게 되고, 심지어 결과에 승복하기를 거부한다. 반대로 양쪽이 모두 적극적으로 협상에 참여하면 쉽게 공감대를 형성해 원활한 소통이 가능해진다. 따라서 결론을 내리는 과정에 상대의 적극적인 참여를 유도하는 것이 무엇보다 중요하다. (「협상은 일방통행이 아니다」 )