상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지

프롤로그 | 협상 레버리지의 힘

1장 협상은 왜 필요한가
협상만 잘해도 일생 동안 6억을 더 벌 수 있다
협상은 더 나은 인간관계를 위한 것
협상 역량이 점점 더 중요해지는 이유
협상이 필요한 순간, 어떻게 포착할 것인가
협상을 포기해야 한다면 전략적으로
협상을 이끄는 리더의 역할
멀티 컬처Multi-Culture와 협상 상대
더 강한 상대와 협상하라

2장 무엇을 협상할 것인가
모든 것이 협상 안건이다
가격 그 외 협상 안건
거래 빈도
거래 수량
재협상 기회
자율권
업무 범위
상호 간의 관계
기타 안건의 가치
협상 안건은 많을수록 유리하다


3장 협상 상대별 인간 유형
협상의 가장 기본, 인간의 이해
한 가지에만 집중하는 유형
우유부단하여 결정을 못하는 유형
복잡하게 생각하기 싫어하는 유형
조직에서 살아남으려는 생각에 결정을 못하는 유형
갈등에서 도망치고 싶어 하는 유형
걱정만 하는 유형
서로 다른 인식 차이에 갈등하는 유형
호감이 있어야 협상하는 유형
주고받는 것에 집착하는 유형
원인이 밝혀지면 상대를 믿는 유형
일관성이 있으면 합의하는 유형
과거 기억이 좋으면 상대 말을 믿는 유형
상호 관계가 중요한 유형
베풀기 좋아하는 유형
칭찬과 인정받기를 좋아하는 유형
사회적 지위가 중요한 유형
욕망으로 가득찬 유형
이기는 협상만 해야 하는 유형
배신도 주저하지 않는 유형
극단의 악의적 방법도 마다하지 않는 유형

4장 어떻게 협상할 것인가_협상 기술들
협상판을 미리 셋업하라
체계적으로 협상하라
상대의 욕망과 근심을 살펴라
질문으로 정보를 얻어라
콜드 리딩Cold Reading하라
감정을 관리하라
서로 다른 문화에 대응하라
결렬에 대비한 최선의 대안을 마련하라
협상 가능한 범위를 정하라
상대의 생각에 닻을 내려라
제안들 간의 차이를 계산하라
최선의 마지막 제안, 바포BAFO하라
트레이드 오프Trade Off하라
조건부 협의를 하라
메조MESO로 상대의 결정을 유도하라
협상 결렬을 두려워하지 마라
전략적으로 양보하라

5장 종합적 활용, 협상 시나리오 디자인
협상 디자인 프로세스
첫 번째 단계: 협상 상황 디자인
두 번째 단계: 협상 플랜 디자인
세 번째 단계: 협상 테이블 디자인
네 번째 단계: 협상 결과 분석

6장 상대가 반칙을 한다면
상대가 트릭을 쓰는 이유
휘두르기_굿캅 베드캅
이번만 더_계속적인 요구
이러려면 하지 마_지위에 따른 압박
이것밖에 못해?_상대에 대한 심리적 위축
고칠 수 없습니다_표준과 인쇄의 힘
나는 책임자가 아닙니다_권한 속임
끝장 협상하셔야죠_잘못된 미팅
다른 회사는 더 좋은 조건을 제시합니다_거짓 경쟁자
오늘부터 제가 담당합니다_협상자 교체
오늘 당장 결정하세요_시간제한의 압박
협상 테이블의 수많은 트릭들
선의로 트릭을 쓸 수는 없는가

에필로그 | 협상 레버리지의 실제 적용
부록 | 협상 준비서(NPP) 작성법

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고 있으며, 이것을 협상 레버리지라고 표현하고 있다.

협상의 전제가 되는 인간에 대한 이해는 당신이 설사 협상을 하지 않더라도 인간을 대하는 기술은 최소한 좀 더 좋아질 수 있을 것이다. 협상 강의를 들은 많은 사람들이 협상을 잘하고 못하고를 떠나 자신과 함께 일하는 사람들에 대해 좀 더 잘 이해하게 되었다고 말한다.

협상 상대가 나보다 힘이 더 강하면 두려울 수 있다. 상대가 힘을 과시하면서 위력으로 나를 압박할 수도 있고, 대놓고 비난할 수도 있다. 만일 이런 상대와 협상을 해야 한다면 마음의 준비를 단단히 하고 철저한 협상 전략과 기술을 갖추어야 한다.