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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 마케팅/브랜드
· ISBN : 9788955612578
· 쪽수 : 222쪽
· 출판일 : 2004-10-01
책 소개
목차
서문
01 한 통의 전화가 고객을 만든다
잠재고객의 업무를 파악하라
소비자 주도형 판매 - 첫 번째 3분의 1
절대 얻을 수 없는 판매 - 두 번째 3분의 1
능력에 따라 달라지는 판매 - 마지막 3분의 1
고객 발굴, 단 하루도 미뤄서는 안 된다
판매 주기를 단축하라
다람쥐 세일즈맨의 최후
누구든 만날 수 있어야 한다
02 당신은 하루에 몇 통의 전화를 거는가?
A = O = S
자신의 숫자를 파악하라
현실 세계의 숫자들
성수기와 비수기를 피하는 방법
고객 발굴과 판매 주기
결코 중단해서는 안 될 잠재고객 발굴
250번의 "아니오"라는 대답
"아니오" 할당량을 달성했는가?
수익을 두 배로 늘리는 다섯 가지 방법
하루에 전화 한 통 더 걸기
6만 마일의 사나이
최고의 세일즈맨은 알고 있다
03 잠재고객, 그들은 누구인가
인맥 형성 노하우
04 자신만의 전화 대본을 개발하라
대본에 구속되어서는 안 된다
상대방의 관심을 끌어라
자신의 신분과 회사를 밝혀라
전화한 이유를 알려라
의사를 타진하라
약속을 정하라
완성된 대본
약속을 정하기 위해 전화한다
언제 전화하는가?
문지기 통과하기
반복 전화를 걸지 말라
전화 걸기 '나쁜' 날?
여섯 가지 구체적인 전화 요령
실천에 옮겨라!
05 전문가는 첫 번째 "아니오"에 집착하지 않는다
네 가지 반응의 유형
"고맙지만 사양하겠습니다. 현재 상태에 만족합니다"
"관심 없습니다"
"너무 바빠요"
"자료 좀 보내주십시오"
싱대의 말 속에 대응책이 있다
첫 반응에 연연하지 말라
06 디딤돌, 만남의 근거를 찾아라
디딤돌이란?
디딤돌을 이용하여 약속 받아내기
엉뚱한 사람과 이야기하는 경우
진정한 대화
추가 사례
준비하라!
07 '제3자 전화'와 '추천 전화'
제 3자 전화
추천 전화
08 회신 전화를 받아내는 메시지는 따로 있다
성공한 거래처를 언급하라
퇴사한 직원의 이름을 남겨라
팀을 짜서 서로의 이름을 이용하라
그래도 다시 전화가 오지 않으면
부재중 전화 해결하기
메시지를 남겨야 할 경우
09 후속 전화, 시간 장벽을 깨뜨려라
사람들은 같은 식으로 반응한다는 사실을 기억하라
언제 다시 전화하는가
무기고를 구축하라!
10 판매 과정을 알면 성공이 보인다
판매를 추진하라
개시 단계
정보 단계
프레젠테이션 단계
종결 단계
11 성공한 세일즈맨의 10가지 특성
네 가지 기본 지식
성공한 세일즈맨의 10가지 특성
판매에서 가장 중요한 세 가지 단어
두 나무꾼 이야기
12 '기회'를 부르는 대본 연습
최초 연락용 전화 대본
제3자 보증 전화 대본
추천 전화 대본
후속 전화 대본
감사의 글
