판매왕이 되는 세일즈 심리학 Note

프롤로그

1장 신뢰받는 세일즈맨, 미움받는 세일즈맨
심리 테크닉 01 신뢰를 먹고 사는 세일즈맨
심리 테크닉 02 시간의 가치를 아는 세일즈맨이라야 한다
심리 테크닉 03 구매 의욕 확인은 세일즈의 첫걸음
심리 테크닉 04 고객을 사로잡는 세일즈맨의 전략

2장 입소문 좋게 내는 정보 유출 방법
심리 테크닉 01 입소문, 세일즈맨이 믿을 구석
심리 테크닉 02 문의 고객의 계약 성공률은 100퍼센트
심리 테크닉 03 입소문은 이렇게 퍼진다

3장 고객의 구매심리를 파악하라
심리 테크닉 01 유쾌냐, 불쾌냐 그것이 문제
심리 테크닉 02 만족만 하면 어떤 돈도 아깝지 않다
심리 테크닉 03 제품의 이미지 바꾸는 말 한마디
심리 테크닉 04 망설이는 고객을 단숨에 사로잡는 최후의 수단
심리 테크닉 05 계약체결을 리드하는 기술

4장 가장 좋은 첫인상을 남기는 심리 테크닉
심리 테크닉 01 첫 만남 7초를 잡아라
심리 테크닉 02 스테레오 타입을 이용하라
심리 테크닉 03 세일즈맨 최고의 자기 소개 방법
심리 테크닉 04 고객에게 당신을 오랫동안 기억시키는 심리 법칙
심리 테크닉 05 손뼉이 마주치듯 눈도 마주쳐야 한다
심리 테크닉 06 고객에게 친밀감을 주는 거리
심리 테크닉 07 약속을 지키지 못했을 때 피해를 최소화하는 방법

5장 신뢰관계를 구축하는 기술
심리 테크닉 01 단숨에 고객의 마음을 사로잡는 기술
심리 테크닉 02 빚쟁이가 되라
심리 테크닉 03 고객의 감정까지 읽으려 하지 마라
심리 테크닉 04 이제 두려운 침묵은 없다
심리 테크닉 05 거짓말, 잘만 이용하면 효자
심리 테크닉 06 똑똑한 이메일 사용법
심리 테크닉 07 세일즈맨들이여, 말 한마디에 목숨을 걸어라

6장 세일즈맨의 최강 프레젠테이션
심리 테크닉 01 설득하기 쉬운 환경 만들기
심리 테크닉 02 말하는 속도, 그때그때 다르게
심리 테크닉 03 고객을 미아로 만드는 프레젠테이션
심리 테크닉 04 예쁜 세일즈맨 vs 매력 있는 세일즈맨
심리 테크닉 05 계약 직전, 고객의 망설임을 말끔히 없애는 방법
심리 테크닉 06 사후관리는 세일즈의 완성

7장 스트레스 해소, 동기 유발도 심리학으로 해결한다
심리 테크닉 01 스트레스 내 편 만들기
심리 테크닉 02 실패해도 좌절하지 않는 법
심리 테크닉 03 전격 공개, 목표 달성 비법
심리 테크닉 04 성공해도 내 덕, 실패해도 내 탓
심리 테크닉 05 머릿속에서 그리던 성공, 실현되다

Special Chapter 세일즈리더 지침서 직장 내 인간관계, 원활하게 유지하는 비결
심리 테크닉 01 집단 속 개인, 그냥 개인과 다르다?
심리 테크닉 02 효율 없는 마라톤 회의는 가라
심리 테크닉 03 집단이 내리는 결론, 어디로 튈지 모른다?
심리 테크닉 04 상대를 행동하게 만드는 힘
심리 테크닉 05 리더는 모름지기 카멜레온처럼
심리 테크닉 06 직원의 성격도 바꿀 수 있어야 리더다
심리 테크닉 07 집단의 결속력을 높이기 위한 방법

마음에 드는 물건을 살 때 가격이 싸도 기쁘지만, 무엇보다 가장 기쁠 때는 자신이 직접 선택해서 살 대다. 이같이 '자신의 선택'이 부가가치가 높아지는 현상을 심리학에서는 '컨트롤의 착오'라고 한다. 이 컨트롤의 착오는 세일즈맨에게 많은 도움이 된다. 고객에게 "손님에게는 이 상품이 가장 맞으시겠네요"하며 한 개의 상품을 권하는 것과 "요즘 잘 나가는 상품들입니다. 어떤 게 더 마음에 드세요?"하고 세 가지 정도의 상품을 제시하는 것 가운데 어느 쪽이 더욱 효과적일까? 생각할 필요도 없이 전자보다 후자가 더욱 효과적이다. - 본문 85~86p 중에서