고객지향적 유통관리

제1부 유통경로구성원에 대한 이해

제1장 유통관리의 기초개념
1.유통경로의 개념
(1)유통경로의 정의 / (2)유통경로가 필요한 이유 / (3)유통경로구성원의 기능 / (4)시스템으로서의 유통경로
(5)경쟁우위 원천으로서의 유통경로

2.유통관리의 영역

3.유통관리와 여타 마케팅믹스와의 관계
(1)제품전략과 유통관리와의 관계 / (2)촉진전략과의 관계
(3)가격전략과의 관계

4.이 책의 구성체계

부록. 유통관리의 포괄적 접근체계
1.정치-경제 틀에 의한 접근
(1)내부정치경제 / (2)외부정치경제
2.교환과정모형에 의한 접근
(1)개시과정 / (2)실행과정 / (3)검토과정
3.관계발전모형에 의한 접근
(1)인지단계 / (2)탐색단계 / (3)확장단계 / (4)몰입단계 / (5)종식단계

제2장 소매상(I): 점포형 소매상
1.소매상의 본질과 중요성
(1)소매업의 정의 / (2)소매상의 기능

2.한국의 소매업

3.소매업의 유형
(1)편의점 (2 슈퍼마켓
(3)백화점 (4)전문점
(5)대형마트(할인점) (6)대형전문할인점
(7)회원제 도매클럽 (8)드럭스토어(Drugstore)
(9)양판점

제3장 소매상(II): 무점포형 소매상
1.전통형 무점포 소매상
(1)우편판매 / (2)텔레마케팅 / (3)자동판매기 / (4)직접판매

2.디지털시대의 무점포 소매상
(1)TV마케팅 / (2)인터넷과 모바일마케팅, 그리고 SNS

제4장 소매업 발전의 추세와 소매관리
(1)쇼핑 편의성에 대한 중요성의 증가 / (2)컴퓨터 기술의 영향력 증가 및 온라인 쇼핑 / (3)소매업(태)의 양극화 현상의 확대 / (4)파워소매업자에 의한 소매시장 지배력의 심화 / (5)패키지 소비용품 유통에서의 소매업자 파워 증가 / (6)새로운 용도로 활용되는 유통업체 브랜드 / (7)소매점 포지션의 중요성 증가

부록. 상권분석

제5장 도매상
1.도매상의 본질과 기능
(1)도매상의 정의 / (2)도매상의 기능

2.도매상의 유형
(1)상인 도매상 / (2)대리점 / (3)브로커 / (4)제조업체 도매상

3.제조업체의 도매상 관리

4.도매상의 문제점 및 평가
(1)소비재 도매상 / (2)산업재 유통업체 / (3)국내 도매업의 한계점 / (4)도매상의 생존전략

제6장 물적유통관리와 SCM
1.물적유통의 개념과 영역

2.경쟁우위 원천으로서의 물적유통관리
(1)고객서비스의 증가 / (2)시간단축 / (3)시장의 글로벌화 / (4)물류조직의 통합화 / (5)아웃소싱

3.통합물류시스템

4.공급망관리(SCM: Supply Chain Management)
(1)SCM도입의 목적 / (2)공급망 개념의 확대: 가치전달 네트워크 / (3)e-SCM / (4)제3자 로지스틱스

5.개별 물류활동의 관리
(1)재고결정 / (2)수송결정 / (3)주문처리 결정 / (4)포장 및 하역에 대한 결정

제7장 유통정보시스템과 CRM
1.유통정보시스템의 구축과 영향
(1)정보기술이 유통경로에 미친 영향 / (2)원활한 경로커뮤니케이션의 저해요인 / (3)유통정보시스템의 도입에 의한 영업사원의 역할 변화 / (4)유통정보시스템 도입의 이점

2.유통정보기술의 유형과 활용
(1)전자식 정보교환시스템 / (2)바코드와 POS시스템 / (3)소비자 ID카드

3.고객관계관리(CRM)
(1)CRM의 대두와 의미 / (2)CRM의 개념적 틀

제2부 유통경로구조의 설계와 관리
제8장 유통경로구조의 설계
1.유통경로 설계과정
(1)고객에게 판매(제공)되는 가치의 검토 / (2)서비스산출에 의한 시장세분화 / (3)세분시장별 최적경로흐름(경로활동)의 결정 / (4)최적경로구조의 결정 / (5)표적시장의 결정 / (6)최적경로구조의 확정과 실행

2.유통경로구조 이론
(1)지연-투기이론 / (2)기능위양이론 / (3)거래비용분석 / (4)경로기능모형 / (5)점검표 방법 / (6)분석학적 모형(게임이론) / (7)대리이론

제9장 유통경로의 관리와 수직적 통합
1.전통형 경로

2.관리형 경로
(1)관리형 경로의 의의 / (2)관리형 경로의 구축요건 / (3)관리형 경로의 이점

3.계약형 경로
(1)자발적 집단과 소매상 협동조합 / (2)프랜차이즈 시스템

4.기업형 경로
(1)기업형 경로의 의의 / (2)수직적 통합의 장·단점 / (3)수직적 통합의 의사결정단계

제10장 프랜차이징
1.프랜차이징의 정의와 특성
(1)정의 및 성립요건 / (2)특성

2.프랜차이즈사업의 장점과 단점
(1)프랜차이즈사업의 장점 / (2)프랜차이즈사업의 단점

3.프랜차이즈 시스템의 유형

4.랜차이징의 운영방식
(1)지원서비스 / (2)수입원천

5.프랜차이즈 경영에서의 주요 전략적 이슈
(1)가맹점에 대한 통제 / (2)성장 속도 / (3)점포의 소유 (4)수입 구조 / (5)가맹점에 대한 상권보장 / (6)가맹점과의 파트너십

6.가맹점 보호규제와 윤리강령

7.프랜차이즈 시스템의 성공요인
(1)신생 가맹본부의 성공모형 / (2) 가맹점의 성공요인과 실패요인

제3부 경로활동의 조정과 통제
제11장 유통경로 내 힘의 원천과 행사
1.힘의 개념
(1)Dahl의 정의 / (2)Emerson의 정의

2. 힘의 원천과 효과
(1)힘의 원천 / (2)힘의 원천에 대한 심리적 반응과정 / (3) 힘의 원천의 효과

3.힘의 측정
(1)마케팅전략에 대한 통제로서의 힘(power as control over marketing strategies) / (2)의존의 함수로서의 힘(power as a function of dependence) / (3) 힘의 원천의 함수로서의 힘(power as a function of sources of power)

4.영향력 행사전략

5.힘의 행사와 경로통제
(1)Bucklin의 경로통제모형 / (2)El-Ansary and Robicheaux의 수정모형 / (3)Frazier and Sheth의 태도-행위모형 / (4)기회주의의 통제메커니즘

6.경로리더십
(1)경로리더십 모형 / (2)경로구성원별 리더십

제12장 유통경로 내 갈등관리
1.경로갈등모형
(1)경로갈등의 전개과정: 과정모형 / (2)갈등발생의 구조: 구조모형

2.경로갈등의 원인
(1)목표의 불일치 / (2)현실인식에서의 차이 / (3)영역불일치

3.경로갈등에 대한 경로구성원들의 반응
(1) 힘의 행사 (2)내부조직의 변화

4.경로갈등의 효과
(1)갈등의 역기능 / (2)갈등의 순기능 / (3)경로갈등과 성과와의 관계

5.경로갈등 해결메커니즘
(1)갈등 해결메커니즘의 유형 / (2)갈등해결방법의 선택

6.경로갈등의 진단과 측정
(1)경로갈등의 진단 (2) 경로갈등의 측정

제13장 경로협력을 위한 메커니즘
1.구매자-공급자 관계의 변화추세

2.장기협력관계의 의의와 필요성
(1)장기협력관계의 의의 / (2)장기협력관계의 필요성 / (3)장기협력관계의 문제점

3.장기협력관계의 결정요인
(1)관계규범 / (2)거래윤리 / (3)신뢰 / (4)몰입 / (5)힘의 균형화

4.경로이탈
(1)경로이탈의 개념 / (2)경로이탈이론 / (3)경로이탈의 결정단계

제14장 유통경로 내 전략고객관리
1.전략고객관리의 의의와 이점
(1)전략고객관리의 의의 / (2)전략고객관리의 이점

2.전략고객관리의 근본 차원

3.전략고객관리의 내용
(1)전략고객의 선정 / (2)구매과정의 분석 / (3)구매자-공급자 관계의 발전 / (4)판매 조정

4.전략고객관리의 성공요건
(1)사업관점에서의 전략고객관리의 정의 / (2)조직정렬 / (3)전략고객의 선정 / (4)인적자원의 확보 / (5)기업고객과의 관계형성 / (6)전략고객가치의 계량화 / (7)기술해법의 개발

5.글로벌 고객관리
(1)전략적 이슈-글로벌 고객의 선정과 관계설정 / (2)실행 이슈-적절한 시스템과 인력의 활용

제15장 경로성과의 평가
1.경로성과의 거시적 평가
(1)효과성 / (2)형평성 / (3)효율성

2.경로성과의 미시적 평가
(1)경로구성원의 재무성과 평가 / (2)경로구성원의 공헌도 평가

3.경로대안의 평가(유통경로 감사)
(1)경로기능 감사 / (2)서비스품질 감사 / (3)경로환경, 경로구조, 경로정책 감사 / (4)유통비용분석

4.경로성과의 정성적 척도와 정량적 척도

제16장 유통경로정책의 법적 제약요인
1.시장커버리지정책

2.고객커버리지정책

3.가격정책
(1)가격유지 / (2)가격차별

4.제품라인정책
(1)배타적 거래 / (2)끼워팔기 / (3)풀라인 강제 / (4)지정제품정책

5.선정 및 해지정책

6.소유정책
(1)합병에 의한 수직적 통합 / (2)내부확장에 의한 수직적 통합 / (3)복수경로유통

부록
국문 색인
영문 색인