프라이빗뱅킹 16단계 성공전략

추천사 _ 5
저자 서문 현장 실무자를 위한 기본 안내서의 역할에 충실한 책이 되기를 _ 7

PART_1 프라이빗뱅킹 개요

1. 프라이빗뱅킹의 의미 _ 19
프라이빗뱅킹이란 무엇인가? _ 19
프라이빗뱅커는 누구인가? _ 24
프라이빗뱅킹의 대상 고객 _ 26

2. 프라이빗뱅킹의 발전과정 _ 30
구미 선진 프라이빗뱅킹의 발전 과정 _ 30
국내 프라이빗뱅킹 발전사 _ 31
국내 프라이빗뱅킹 산업의 전망 _ 36

3. 자산관리산업의 발전 과정 _ 38
국내 자산관리산업 발전사 _ 38
일반적인 자산관리 발전 단계 _ 40
1990년대 말 이후, 투자상품의 다양화 본격 추진 _ 42
2000년대 초, 포트폴리오관리형 투자상품 등장 _ 47
2002년, 복합적 자산관리 솔루션 제공 개시 _ 49


PART_2 프라이빗뱅킹 16단계 성공전략

1. 프라이빗뱅킹 영업을 위한 사전작업 _ 57
1단계 : 시장, 고객의 트렌드를 읽어라 _ 57
2단계 : 자신의 준비상태를 점검하라 _ 64
3단계 : 영업전략을 명확화하라 _ 73

2. 타깃 고객 확보 _ 80
4단계 : 타깃 고객을 정의하라 _ 80
5단계 : 타깃 고객을 세분화하라 _ 89
6단계 : 타깃 고객 명단을 확보하라 _ 103

3. 고객과의 공감대 형성 _ 122
7단계 : 타깃 고객을 만나라 _ 122
8단계 : 잠재고객 여부를 판단하라 _ 129
9단계 : 잠재고객과의 공감대를 형성하라 _ 132

4. 고객의 니즈 충족 _ 135
10단계 : 고객 니즈를 발견하고 명확화하라 _ 135
11단계 : 고객 니즈에 적합한 상품·서비스·솔루션을 찾아라 _ 145
12단계 : 고객에게 확신을 심어라 _ 173
13단계 : 브라보! 프라이빗뱅킹 세일즈 성공 _ 178

5. 고객 관리 _ 186
14단계 : 전략적 고객 관리 _ 186
15단계 : 고객과 장기적 유대관계를 쌓아라 _ 190
16단계 : 거래를 심화하고 신규개척을 반복하라 _ 196


PART_3 프라이빗뱅킹의 대원칙, 컴플라이언스

1. 리스크관리와 컴플라이언스 _ 203
‘컴플라이언스’란 무엇인가 _ 203
비즈니스를 건강하게 유지하는 것이 컴플라이언스의 철학 _ 204
체계화, 자동화된 점검 시스템이 필요하다 _ 205
구미에서는 계좌 개설 이전의 KYC 점검을 중시 _ 206

2. 주요 컴플라이언스 항목 _ 208
주요 컴플라이언스 항목 _ 208
시장 리스크는 컴플라이언스에서 다루어지지 않는다 _ 215


에필로그 프라이빗뱅커로서 최고의 프로가 되기를 _ 216
부록
- 프라이빗뱅커를 꿈꾸는 후배들에게 _ 220
- 금융 및 프라이빗뱅킹 관련 각종 랭킹 _ 234
참고문헌 _ 254

프라이빗뱅커는 각 금융기관이 내부적으로 정하고 있는 기준에 맞는 최상위 부유층 고객들을 유지 및 관리하고 신규개척하는 양적(Quantity) 의무를 수행한다. 그리고 이와 동시에 각 금융기관들이 제공할 수 있는 최상위 수준의 서비스를 제공하고 그 명성을 대내외에 쌓아가는 질적(Quality) 의무를 수행한다. 이러한 능력을 갖춘 프라이빗뱅커는 소속 금융기관의 최정예 개인금융 영업 전문인력이다.

프라이빗뱅커에게 주어진 역할은 금융기관의 영업전략에 따라 차이가 있을 수 있지만 다음 세 가지로 정리할 수 있다.
▶ 최상위 서비스 제공 채널로서의 역할
▶ 기존 부유층 고객의 유지·관리 및 거래심화
▶ 신규 부유층 고객의 확보

금융기관에 따라 각각에 부여하는 가중치에 차이가 있을 수는 있지만, 이 세 가지는 프라이빗뱅커라면 수행해야만 하는 최우선 순위의 업무들이다. 프라이빗뱅커 역할에 대해 토론을 할 경우 이 세 가지 업무를 중심으로 진행한다면 큰 도움이 될 것이다.-본문 중에서

유능한 프라이빗뱅커는 직장 내에서 전문가로서 존중받으며, 경쟁사들의 스카우트 대상이 된다. 이쯤 되면 프라이빗뱅커가 조직의 눈치를 보기보다는 조직이 프라이빗뱅커의 눈치를 보게 된다. 또한 능력이 뒷받침되기만 하면 나이에 구애받지 않고 일할 수 있는 직업이 바로 프라이빗뱅커다. 현재 월스트리트에서 활동하고 있는 프라이빗뱅커 가운데는 60~70대의 노장 프라이빗뱅커들이 많다.-본문 중에서