절대 달성! 영업 바이블

프롤로그

PART 1 절대 달성 마인드
절대 달성이란 무엇인가
실현 가능한 목표인가
‘잘’하고 싶다면 일단 ‘많이’ 해봐야 한다
열정도 훈련으로 만들 수 있다
전환점이 필요할 때
조직의 분위기가 핵심이다
평가받는 자의 운명
포기할 것인가, 포기하지 않을 것인가
집착을 논리적으로 파헤쳐라
어떻게 프로가 될 것인가
당신의 본심은 무엇인가

PART 2 절대 달성 스킬
커뮤니케이션에서 주도권을 잡아라
고객을 끌어당기는 관계 밟기
귀찮은 일을 미룰수록 더 귀찮은 일이 된다
세일즈맨에게 속도는 생명
팔 수 없다고 생각하면 결코 팔 수 없다
생산성을 높이는 첫 단추, 수치화하기
성과를 높이는 대화의 기술
직감을 키우는 법
얼마나 노력해야 하는지 계산하라
업계 용어, 어디까지 알고 있나
바뀌지 않는 고객에 매달리지 마라
일을 잘하는 사람의 커뮤니케이션

PART 3 절대 달성 리더십과 매니지먼트
조직의 분위기를 바꾸자
구성원의 비율을 계산하라
좋은 리더에게 좋은 부하직원이 따라온다
리더라면 수줍음을 버려라
칭찬에도 기술이 필요하다
‘그래서? 그래서?’ 분석
의욕은 전염된다
슬로건은 전략적으로!
당신은 회의중독자인가
목표 달성을 위한 자료 작성법
절대 달성을 위한 면담법
올바른 평가, 잘못된 평가
단기간에 성과를 내는 방정식
갈등을 통해 성장한다

PART 4 절대 달성을 위한 예재 관리
‘예재 관리’란 무엇인가
세일즈에 필요한 준비물
가능성을 파악할 수 있는 관리법
재료는 두둑하게 준비하라
‘예재 자산’을 축적하라
늦더라도 꾸준하게 움직여라
2분 안에 고객의 호기심을 자극하라
불필요한 근무 시간을 줄여라
업무를 없애고! 맡기고! 줄이자!
일일 업무 보고서를 버려라
의미 있는 활동에 집중하라
선입견을 버려라
확률로 평가하라
낡은 관리법을 뒤집어보자
전략을 세울 때 가격을 먼저 고려하라
유능한 상사는 인재를 볼 줄 안다

에필로그

일상적인 일을 할 때는 특별한 동기부여가 필요하지 않다. 절대 달성 마인드를 갖추기 위해서도 마찬가지다. 말하자면 컴퓨터 OS(Operating System)처럼, 절대 달성 마인드라는 시스템을 갖추기만 한다면 자연스레 당연히 할 수 있다는 사고습관과 행동습관이 생긴다. 그러므로 ‘목표 달성은 당연하다’는 마음 가짐을 갖추고 업무에 임하는가가 핵심이다.

만약 최근에 열정을 느끼지 못했다면, 열정의 유무를 떠나서 당장 눈앞에 놓인 일을 평소보다 두 배 이상의 속도로 처리해 보자. 싫다고 생각할 틈도 없을 정도로 빠른 속도로 처리하는 상태를 일정 기간 유지한다면, 자기도 모르게 마음속에서 뜨거운 기운이 차오르는 걸 느낄 것이다.

인간은 초지일관 과거의 언행을 정당화하려는 습성이 있다. 이를 ‘일관성의 법칙’이라고 한다. 우선은 몸이 반응해서 의미를 찾고 현재 일어난 행동과 상태를 스스로 이해 가능한 형태로 꾸미고 적당한 이유를 붙여 설명한다. 의미의 위조, 이른바 헛소리인 셈이다. 이 변명이 조직의 공기를 오염시킨다. 조직에 흐르는 공기가 나빠지면 잘 풀릴 일도 그르치게 된다. 변명만 하는 조직이라면, 이 조직에 변명 스모그가 덮인 상태나 다름없다.