세일즈를 말하다

1장 변화 : 세일즈가 대세다
01 자아 이미지를 바꿔라 - 나는 철저한 세일즈맨이다!
세일즈맨이 아니라고 생각하는 사람들 | 급격한 변화 속에서 살아남으려면 | 올바른 세일즈 스킬을 가지고 있는가?
02 세일즈에 대한 몇 가지 선입견(Myths)
열정만 있으면 돼! | 세일즈는 감정을 파는 일이야 | 말 잘하면 세일즈 잘해요 | 맨 땅에 헤딩해라 | 상품 몰라도 잘 팔아요 | 업종마다 세일즈 방식이 달라요 | 혈연, 지연 좋으면 세일즈 잘해요
03 세일즈 모델의 변화
변화하는 세일즈 트렌드 | 변화의 원인들 | 무한 경쟁에 따른 세일즈 모델 변화의 필요성 | 과거의 세일즈 모델:삼각형 모델 | 현재의 세일즈 모델:역삼각형 모델 | 스스로 구매하게 하고 여운 남는 세일즈
04 기본의 힘을 믿어라
기본과 자신감 | 기본과 응용력 | 기본과 실력의 상관관계

2장 실력 : 세일즈의 A to Z
01 세일즈의 골든 룰(Golden Rules)
많이 만나라| 기억나게 만들어라 | 고객이 원하는 것은 이익Benefit 밖에 없다 | 고래를 잡아라 | 소개의 연결고리를 만들어라 | 끌려가듯 끌고 가라 | 버려라 | 제대로 팔아라 | 역지사지의 태도
02 세일즈와 자전거 이론
페달:세일즈맨의 의지 | 뒷바퀴:풍부한 상품 지식 | 앞바퀴:세일즈 스킬 | 자전거의 조화를 이루어라 | 뒷바퀴가 가장 중요한 시대
03 고객중심 세일즈의 법칙 - 신뢰가 기본이다
고객중심 세일즈는 신뢰로 시작된다 | 신뢰에 대한 고찰 | 라포Rapport:친밀감 형성하기 | 크레더빌러티Credibility:깊은 신뢰 쌓기| 깊은 신뢰로 더 멀리 갈 것을 생각하라
04 스킬로 전문성을 자랑할 수 있는 세일즈
세일즈란? 세일즈맨이란? | 세일즈 정의를 통한 분석 | 세일즈 스킬이 주는 이점

3장 스킬 : 세일즈는 프로세스의 예술이다 Art of sale Process
01 세일즈 프로세스
02 방문준비 - 전투를 시작하기 전에 승부는 결정된다
어떤 고객을 만날 것인가 | 방문준비, 할 수 있으면 철저히 하라 | 로마군도 삽과 곡괭이로 이긴다 | 방문준비 1단계:방문 예상 고객 정보를 분석한다 | 방문준비 2단계: 방문목표를 ‘SMART’하게 설정한다 | 방문준비 3단계:방문목표에 따른 전략을 수립한다 | 방문준비 4단계:롤플레이와 자기최면으로 준비한다
03 방문서두 - 고객의 “어쭈?” “뭔데?”하는 반응을 이끌어낸다
세일즈맨을 허락하는 순간 | 거절의 두려움을 극복하라 | 아이스 브레이킹은 과연 효과적일까? | 판촉물, 10분 전략 | 정공법으로 다가가라 | 고객의 “관심 없어요!”에 대처하는 법
04 욕구탐색 - 고객을 움직일 핫 버튼을 찾아라
고객이 속마음을 드러내는 순간 | 고객의 핫 버튼을 눌러라 | 더 깊은 니즈를 건드려라 | 적재적소에 알맞은 질문을 하라 | 잘 듣고 있다는 것을 고객에게 알려라
05 상담 - 고객이 원하는 이익을 정당하게 판다
니즈가 없으면 상담도 없다 | 특징을 이용해 이익을 팔아라 | “So what?”의 마법 | 떠드는 것은 금물이다 | 상담을 도와줄 무기를 장착하라
06 반대처리 - 반드시 넘어야 할 장애물
마지막 기싸움 | 반대처리는 완벽한 세일즈를 위한 과정이다 | 반대하는 고객의 심리를 파악하라 | 고객의 감정을 누그러뜨려라 | 반대의 유형에 따른 처리 방법 | 정말 가격이 문제인가?
07 마무리 - 도미노를 툭 건드려라
고객이 계약을 망설이는 이유 | 당당하게 행동을 촉구하라 | 세일즈의 모든 단계에서 목표를 마무리하라 | 욕구탐색의 단계로 돌아가라
08 사후관리 - 세일즈의 또 다른 시작
한 명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 숨어 있다 | 사후관리는 또 다른 세일즈를 창출한다
09 세일즈는 무사의 진검승부다

4장 연습 : 세일즈는 습관이다
01 연습하고 또 연습하라
진정한 프로 세일즈맨이 되기까지 | 롤플레이로 여유를 찾아라 | 현장에 답이 있다, 현장에서 배워라 | 달인의 경지
02 피드백의 위력
자가 발전하는 세일즈 | 피드백의 기준 | 예측 가능한 세일즈는 여유를 준다 | 세일즈의 멋을 알기까지
03 세일즈는 창출이다
세일즈의 예술을 경험하라 | 나 자신에게 도전하라 | 씨앗을 뿌려라
04 시스템의 힘을 믿어라
세일즈맨은 외롭다, 팀으로 움직여라 | 모두가 한 목소리를 낼 때 선순환을 부른다 | 일관된 프로그램을 유지하라

나도 그랬지만 영업에 종사하는 사람들은 대개 자기가 원했든, 그렇지 않았든 제대로 배우지 않고 이 일을 시작한다. 그리고 그 와중에 견디지 못하는 사람은 다른 업으로 이직한다. 다행히도 이 힘든 고비를 이겨낸 사람들은 자신만의 방법으로 세일즈를 익혀가기 시작한다. 하지만 그 방법이 언제까지 효과적일 수 있을까?
바로 지금까지다. 지금보다 더 센 고객을 만났을 때, 과연 그 방법이 통할 것인가? 통할 수도 있고 아닐 수도 있을 테지만, 만약 통하지 않는다면 어떻게 할 것인가? 또다시 실패를 통해 새로운 방법을 익혀나갈 것인가? 처음 몇 번이야 열정으로 참고 견디며 다시 배워나갈 수 있다. 하지만 그런 경험이 계속 반복된다면 그때마다 다시 일어설 수 있을까? 칭찬도 계속 들으면 지겨워진다고 하는데, 실패가 반복되면 얼마나 지치겠는가?
설사 수많은 실패를 통해 자신의 세일즈를 익혔다 해도, 이번 세일즈가 왜 성공했고 왜 실패했는지에 대한 명확한 이유를 스스로 찾을 수 없다면 자기만의 세일즈로 끝나는 것이다.

“열심히 몽둥이를 휘두르다 보면 언젠가는 맞겠지.”
세일즈는 맨 땅에 헤딩하면서 몸으로 배우는 것이 최고라는 말들을 한다. 이는 한편으로는 의미가 있지만, 이제는 효율성과 효과성을 따져볼 시대가 되었다. 몽둥이를 아무리 부지런히 휘둘러도 고객들이 요리조리 피해가는 지금과 같은 시대에는 맹목적인 활동보다는 효과적인 세일즈 툴이 필요하다. 효과성을 높일 수 있는 툴을 배우고 몸에 익히기 위해서 세일즈 교육을 받아야 하는 것이다.
더 나아가, 과거에는 열심히 뛰어다니기만 하면 먹고 살 수 있는 시대가 있었다. 그러나 이제는 열심히 뛰는 것만으로는 절대로 고객을 만족시킬 수 없다. 이제는 제대로 뛰어야 하는 시대가 되었다. 세일즈맨이 제대로 잘 뛰기 위해서는 변화된 트렌드에 맞게 자신의 지식과 기술을 부단히 갈고 닦아야 한다.

이기고 나서는 다시 이번 싸움에 대한 점검을 하는데, 이것이 바로 사후관리다. 오늘 내가 사용한 검법 중 오늘 내가 무엇을 잘했는지, 무엇이 부족했는지 등등 자신의 지식과 스킬, 실력을 재검토하고 보완하는 것이다. 이러한 지속적인 셀프 피드백을 통해 자신의 약점을 보완하고 강점을 살리며 꾸준한 연습을 통해 이 기량을 유지하면서 더 센 고객을 만나 싸워나가는 것이 무사의 일생이며 프로 세일즈맨의 삶이다.
세일즈는 무사들의 진검승부와 같다. 센 고객을 잡아본 세일즈맨은 그 아래 단계의 고객은 훨씬 쉽게 잡을 수 있다. 그래서 센 놈과 놀아야 하는 것이다.