세일즈 성공전략 2 (보급판)

1권

감사의 말 / 저자 서문 / 역자 서문

1장 세일즈 심리란 무엇인가
타고난 적성보다 태도가 중요하다 / 자아개념 : 성과를 위한 마스터 프로그램 / 마음의 구조 : 자아 이상, 자아 이미지, 자부심 / 낮은 자부심과 거절에 대한 두려움을 극복하라 / 세일즈 성공을 위한 최우선 과제 / 열정적인 자아 이미지 그리기 / 내용정리

2장 세일즈는 태도와 정신에서 비롯된다.
태도는 성공을 보장한다 / 세일즈에 대한 일곱 가지 정신법칙 / 정신적 건강을 위한 일곱 가지 훈련법 / 모든 것이 해당된다 / 끈기와 설득력을 키우기 위한 개인의 능력개발 / 정신훈련은 최고의 영업실적을 만든다 / 세일즈에 나서기 전에 5단계 정신 연습을 하라 / 내용정리

3장 세일즈를 위한 전략적 사고와 핵심성공요인
가치관, 덕목, 신념 : 삶의 바퀴는 돌리는 굴대 / 명확한 가치관의 놀라운 힘 / 비전 : 꿈을 크게 갖고 목록을 만들어라 / 신조가 되고, 미래를 결정하는 ‘사명서’ / 프로 세일즈맨은 모든 상황을 분석한다 / ‘나’를 향상시키기 위한 ‘나’ 분석 / 자원의 집합체 : 정신적?감정적?물리적 자원의 활용 / 개인적 상황에 전략계획을 덧붙여라 / 제로베이스 사고 : 전략적 사고의 핵심 / ‘현실원리’를 적용하라 / 어느 것 하나 소흘히 할 수 없는 핵심성공요인 / 우리 회사의 기업전략은 무엇인가 / 지속적으로 시장을 분석하라 / ‘돈 나무 개념’과 ‘농부 개념’을 적극 활용하라 / 전략계획을 만족시키는 이정표 방식 / 내용정리

4장 프로 세일즈맨은 상품이 아니라 신뢰를 판다
구매의 장애요인은 실패에 대한 두려움이다 / 구매불안요소를 제거하라 / 과거의 세일즈 모델에서 새로운 세일즈 모델로 / 경청 : 세일즈 성공의 열쇠 / 경청에 따른 네 가지 혜택 / 청취기술 : 세일즈 성공을 위한 기본자세 / 신뢰로 맺어진 오랜 단골 고객 / 우정의 세 가지 요소 : 시간, 보살핌, 존경 / 신뢰구축을 위한 일곱 가지 방법 / 신뢰 위의 신뢰 : 전폭적 신뢰 / 전폭적 신뢰로 고객의 마음을 ‘확’ 사로잡아라 / 내용정리

5장 프로 세일즈맨은 일하는 방식이 다르다
프로 세일즈맨들의 업무처리방식 / 세일즈의 기본 절차를 절대 무시하지 마라 / 세일즈에 앞서 생각하는 습관을 가져라 / 세일즈의 일곱 가지 바이탈 기능 / 10퍼센트 향상의 놀라운 힘 / 바이탈 분야의 점진적 개선에 따른 효과 / 세일즈의 아홉 가지 핵심성공요인 / 탁월한 성과기준을 벤치마킹하라 / 축적의 법칙과 지속적 향상의 법칙 / 대규모 고객에 대한 세일즈 과정 분석 / 내용정리

6장 세일즈 성공원리 1 : 구매촉진요소와 시장조사
사람들은 왜 구매하는가 / 1차 동기요인과 2차 동기요인을 분석하라 / 고객의 핫버튼을 공략하라 / 세일즈의 동기요인과 실망요인 / 고객이 원하는 상품이나 서비스의 네 가지 요소 / 품질과 서비스, 가치와 가격은 위생요인이다 / 실망요인과 세일즈 장애요인 / 기업의 구매동기요인을 분석하라 / 세일즈맨은 동기유발자이다 / 고객의 구매이유를 파악할 수 있는 시장조사 / 내용정리


2권

감사의 말 / 저자 서문 / 역자 서문

7장 구매를 결정하도록 만드는 전략적 요소를 개발하라
최고의 옷차림으로 승부하라 / 목표고객에 따라 옷차림을 바꿔라 / 보수적인 옷차림은 영업에 필수조건이다 / 옷 구입 : 가격을두 배로, 수량은 반으로 / 액세서리도 옷차림과 같다 / 결정의 순간 : 옷차림과 액세서리의 선택 / 신뢰도를 높이기 위한 넥타이 선택법 / 구두와 양말로 메시지를 전달한다 / 신뢰관계 구축을 위한 몸단장 요소 / 턱수염과 콧수염은 절대 기르지 마라 / 단정한 머리는 세일즈의 기본이다 / 치아도 중요하다 / 여성을 위한 별도의 고려사항 / 향긋한 냄새를 풍기는 세일즈맨이 되라 / 시각이 세일즈의 성사를 좌우한다 / 태도와 자리에도 예의와 법칙이 있다 / 고객의 몸동작을 모방하고 맞장구친다 / 구매를 촉진하는 사무실 환경의 조성 / 의사전달매체가 메시지이다 / 어휘력이 수입을 늘린다 / 때론 접촉이 신뢰감을 높인다 / 내용정리

8장 세일즈 성공원리 2 : 가망고객 발굴전략
우수한 가망고객에게 아낌없이 투자하라 / 가망고객 발굴전략 : 스스로 묻고 답해야 할 사항 / 구매소요시간에 따른 고객분류 / 효과적인 세일즈 활동을 위한 가망고객 유형 분석 / 쓸모없는 가망고객에게 시간을 낭비하지 마라 / 정상으로 가기 위한 고객발굴 / 가망고객을 찾기 위한 여덟 가지 방법 / 대규모 가망고객의 발굴방법 / 전화를 통한 가망고객 발굴기법 / 고객이 제기하는 핵심질문에 명확히 답하라 / 가망고객 발굴에 대한 두려움 / 파블로프 해법 : 가망고객을 발굴하는 습관 / 대중연설 능력이 향상되면 거절에 대한 두려움이 줄어든다 / 가망고객 발굴을 위한 정신적 예행연습 / 가망고객과의 첫 상담에서 상품과 서비스를 거론하지 마라 / 첫 상담을 시작하는 네 가지 서두의 말 / 가망고객의 거부감을 줄이기 위한 재방문 / 내용정리

9장 탁월한 프레젠테이션으로 승부하라
구매와 연결되는 고객의 문제점을 찾아라 / 질문을 잘하는 세일즈맨에게는 미래가 있다 / 세일즈 과정에 유용한 세 가지 질문유형 / 질문을 강화시키는 세 가지 표현 / 고객은 항상 무언의 질문을 하고 있다 / 기존고객의 사례는 전폭적 신뢰의 바탕이다 / 고객에게 정말 필요한 것이 무엇인지 생각하라 / 고객유형별 상담방식 / 가망고객의 성격유형 파악방법 / 자연스럽게 고객의 유형에 접근하라 / 세일즈 과정의 첫 번째 단계 : 친밀감 형성 / 가격 논의 시점의 중요성 / 강한 첫인상 / 세일즈 과정의 두 번째 단계 : 문제점 확인 / 세일즈 과정의 세 번째 단계 : 해결방안 제시 / 구매과정 / 4의 법칙 : 구매에 영향을 주는 네 가지 핵심항목 / 고객의 핫 버튼을 파악하라 / 각인 기법을 사용하여 구매가능성을 높여라 / 성공적인 프레젠테이션을 위한 도구 / 프레젠테이션 과정 / 고객의 전폭적 신뢰를 활용하라 / 세일즈를 지속시킬 수 있는 TDPPR 방법 / 내용정리

10장 세일즈 성공원리 3 : 세일즈를 마무리하는 결정의 순간
신뢰관계를 바탕으로 한 세일즈 마무리 / 세일즈를 저해하는 네 가지 핵심요인 / 거부반응을 이용하여 고객의 핫 버튼을 파악하라 / 6의 법칙 : 고객이 제기하는 여섯 가지 불만요소 / 거부반응과 구매할 수 없는 상황을 구분하라 / 적절한 시기에 고객의 불만을 처리하라 / 고객의 거부반응은 소중한 정보다 / 고객의 일반적인 불만유형 / 남이 있는 불만 처리하기 / 실패한 세일즈 마무리 기법 또는 문손잡이 기법 / 구매의 마지막 거부반응 / 가격과 관련된 거부반응 / 가격문제 해결은 세일즈 성공의 지름길이다 / 가격불만에 효과적으로 대처하라 / 가격 대 가치 : 가망고객의 관점 / 결코 비싼 것이 아니라는 사실을 증명하라 / 공감대를 형성하여 불만을 해소하라 / 돈을 낸 만큼 얻을 수 있다는 것을 인지시켜라 / 결정의 순간 : 세일즈 마무리 / 세일즈 마무리를 위한 10가지 조건 / 세일즈를 마무리할 때 피해야 할 다섯 가지 실수 / 세일즈 마무리의 네 가지 장애요인 / 구매의사를 알리는 고객의 신호를 파악하라 / 침묵할 수 있어야 세일즈에 성공한다 / 일곱 가지 세일즈 마무리 기법 / 용기는 세일즈 성공의 핵심이다 / 내용정리

판매는 설명하는 것이 아니다. 가망고객은 우리가 하는 말을 들으면서 여러 가지 다른 생각을 할 수 있다. 그러나 질문을 하고 조용히 대답을 기다리면 가망고객은 모든 관심을 우리에게 집중한다. 가망고객은 대답을 하는 동안 다른 생각을 할 수 없다.-본문 중에서

세일즈맨이 세일즈 마무리를 위한 질문을 던진 후 침묵을 지키는 시간이 길수록 가망고객의 구매가능성은 커진다. 대부분의 경우 먼저 입을 여는 사람이 지는 법이다. 긴장을 풀고 침묵을 깨버린다면 고객은 구매결정을 미룰 수 있는 기회를 감지하거나 그 자리에서 해결해 줄 수 없는 또 다른 이의를 제기할 것이다.-본문 중에서

세일즈맨들에게 고객이 자신의 상품이나 서비스를 구매하지 않는 이유가 무엇인지 물어보면 대부분 가격 때문이라고 대답한다. 하지만 고객들은 거의 가격을 들먹이지 않는다. 오히려 고객들은 한결같이 구매회사의 평판이나 세일즈맨의 인간관계를 들고 있다. 그들이 지적한 또 다른 중요한 이유는 상품품질과 부대서비스, 세일즈맨과 회사의 신뢰도, 세일즈맨과 조직의 신속한 대응, 회사의 지원서비스 등이다.-본문 중에서