어떻게 이길 것인가?

머리말

Talk 1. 칭찬 : 상대방을 내 편으로 만드는 최고의 기술
SECRET 1. 칭찬을 이용하면 수고가 반으로 줄어든다

상대를 자신의 페이스로 말려들게 하는 첫걸음
똥개도 칭찬하면 충견이 된다
칭찬은 타이밍의 예술이다
약간의 과장으로도 상대의 허영심을 채울 수 있다
약이 되는 칭찬, 독이 되는 칭찬
이런 칭찬, 위험하다
눈에 띄는 장점이 없는 사람은 내면을 칭찬하여 감격시켜라
상대방 자신도 깨닫지 못했던 장점을 끄집어내라
칭찬 속에 숨어 있는 진의를 파악하는 대화술
동기부여를 일으키는 칭찬 테크닉
점쟁이도 사랑하는 ‘바넘 효과’

Talk 2. 관계 맺기 : 상대방의 의견에 동조하고 호의를 얻는 기술
SECRET 2. 협상에서 이기려면 경계선을 허물어라

“그렇지만”하고 반론하고 싶을 때는 “그렇구나”라고 말하라
마음을 얻으려거든 음식을 함께 나누어라
상대방의 페이스에 맞춰주면 마음을 얻는다
상대의 가치관, 상대가 기뻐할 만한 화제를 파악하라
스타일의 차이가 신뢰를 좌우한다
상대의 베아트리체가 되어라
자신을 먼저 오픈하면 상대방의 긴장을 풀기 쉽다
자신의 결점을 오픈하여 친근감을 이끌어내라
개에게도 배울 점은 있다
고민 상담 요청은 내 편을 만드는 효과적인 테크닉
상대방이 진심으로 원하는 것을 선물하라
‘당신은 특별한 사람’이라는 말 한마디의 마법
상대방의 약점에 동조하여 마음을 빼앗는 방법
상대방에 따라 자세를 바꾸는 테크닉
고개를 끄덕이는 것만으로 마음을 여는 테크닉
자기편으로 만들고자 하는 사람에겐 작정하고 의지하라
마음의 벽을 허물 땐 상대의 ‘바디 존’을 공략하라
악수는 최고의 스킨십이다
때로는 흉내가 대화의 윤활유가 된다
자신과 닮은 사람에게 경계를 푸는 심리를 역이용하자

Talk 3. 리더와 부하 : 효과적으로 질책하고 제대로 칭찬하는 기술
SECRET 3. 리더가 알아야 할 부하

똑똑한 상사는 종종 부하에게 도움을 구한다
“자네를 믿네”라는 한마디로 상대방을 내 편으로 만들어라
“열심히 하게”가 아닌 “열심히 하는군”
능력 있는 상사는 실패담으로 부하직원을 매료시킨다
유능한 상사일수록 때때로 무능력함을 연기한다
여직원을 더욱 열심히 일하게 만드는 방법
회사 내 여성을 교묘하게 조종하는 지혜
자부심을 부여하여 충성심을 높이는 테크닉
잠재능력을 끌어내는 피그말리온 효과
조직 속의 불만분자를 컨트롤 하는 법

SECRET 4. 부하가 알아야 할 리더

실수를 만회하고 나를 신용하게 만드는 방법
말은 단순할수록 위력을 발휘한다
지각했을 때 상대의 노여움을 원천봉쇄하는 방법
완벽보다 매력적인 빈틈
인정받고 싶은 욕구를 이용해 상사의 속내를 끌어내는 테크닉
“이것도 다 경험이야”라는 말은 자기발전이 늦은 사람의 변명
잘못을 빨리 시인하는 솔직함이야말로 1등 부하의 자산!
말의 트릭을 이용해 호감도를 높이자
지시하기 좋아하는 상사, 융통성 없는 상사

Talk 4. 꼼수 : 까다로운 상대를 요리하는 심리 조종 기술
SECRET 5. 본능을 자극하여 상대의 마음을 요리하라

내 편을 만드는 상담 노하우
약점을 먼저 발견하고 공략하라
거짓말도 당당하게 하면 사람의 심금을 울린다
“그 제품이 의외로 좋을지도 몰라”
때론 속이 빤히 들여다보이는 사탕발림을 하라
상대방을 혹하게 만드는 칭찬은 제3자를 통해 전달하라
성의 있는 사람? NO! 계산적인 사람
본심을 내뱉게 하려면 말투가 어눌한 척하라
호기심에 불을 지피는 정보 차단의 테크닉
인간은 우연히 들은 이야기에 목숨을 건다
소문의 위력은 산 사람도 죽인다
공동의 적을 만들어 자기편으로 끌어들여라

Talk 5. 협상 : 대비 효과를 이용해 주도권을 잡는 기술
SECRET 6. 인간은 무엇이든 비교하기 마련이다

가격 협상 시 중간금액 제시에 대한 답변은?
기습공격을 받았을 때의 기선 제압 법
가면 효과라는 시간차 공격 기법을 사용하라
어려운 협상은 시끌벅적한 곳에서 하라
컴플레인은 큰 소리로 걸어라
상대방의 페이스에 말려들 것 같으면 침묵을 지켜라
사소한 부담이 쌓이면 높은 탑도 무너진다
협박은 최대한 부드럽게 하라
어려운 교섭은 마감을 무기로 하라
가벼운 협박이 가장 효과적이다
시선의 심리술로 대화의 주도권을 잡아라
홈그라운드로 끌어들여 분위기를 주도하라
‘동조 행동’의 심리로 난적을 굴복시켜라
각개격파로 압도적 다수파의 벽을 돌파하라
달변가와 협상할 때 속아 넘어가지 않는 법
상식이 통하지 않을 때는 정곡을 찔러 굴복시켜라
‘당신을 잘 알고 있어요’ 라는 포즈는 백지수표
인간미를 보여주어 친밀감을 끌어내자

Talk 6. 영업 스킬 : 더 큰 것을 내놓게 하는 커뮤니케이션 기술
SECRET 7. ‘말’은 개인이 갖출 수 있는 가장 큰 무기다

자기도 모르게 더 큰 것을 내놓게 하는 법
내키지 않는 제안을 받아들이게 하는 법
날씨를 이용하여 승낙을 얻어내는 법
약간의 친절로 상대방을 옭아매는 법
주저하는 사람에게 결단을 내리게 만드는 법
권위를 내세워 자신의 뜻을 관철시키는 법
시간차를 이용해 자신의 의견을 어필하는 법
정보의 양을 조절하여 판매량을 높이는 법
희소성을 이용해 교객을 유혹하는 법
가격 책정, 회의 시간 설정의 비밀
다수의 거짓으로 진실을 왜곡하는 법
따돌림에 대한 불안을 이용한 설득의 테크닉
거부감을 없애는 ‘YES, BUT 화법‘
작은 정보로 상대방의 불안을 해소시키는 테크닉
신비주의 전략으로 매출을 올리는 법
상대의 집중을 유도하는 안티 클라이맥스
비교의 트릭으로 상대방의 판단력을 흐리게 하라
구체적 선택지를 제시해 원하는 대답을 이끌어내라
‘한정’이라는 말의 마력을 활용하라
흥분한 고객에겐 “커피라도 한잔 하시지요”
확인 화법으로 고객을 세뇌시켜라
이왕이면 다홍치마! 외모가 곧 신뢰다
소문난 주당이 왜 일도 잘할까?

Talk 7. 인간군상 : 가면이 숨겨놓은 성격의 지도를 읽는 기술
SECRET 8. ‘말’을 의심하면 진의가 보인다

“나, 성격 안 좋은 거 알지?”라며 선수 치는 사람
“빈말은 못 한다”는 사람
“변명은 하지 않겠다”는 사람
손바닥 뒤집듯 자기주관이 자주 바뀌는 사람
“갈 수 있으면 갈게”라고 대답하는 사람
당신과 늘 어긋나는 사람
손아랫사람에게 극존칭을 쓰는 사람
비밀을 퍼뜨리는 사람
지나치게 에너지가 넘치는 사람
“난 거짓말 할 줄 몰라”라는 사람
‘거짓말쟁이’라며 남을 원망하는 사람
“최고야!”, “제일이야!” 같은 말을 남발하는 사람
지나치게 약자에 대한 배려를 주장하는 사람
얼굴에 현실성이 없어 보이는 사람
표정변화가 심하고 눈짓이 잦은 사람
고압적인 사람
기계적이고 인간미 없는 사람
일밖에 모르는 엄격한 사람
돌출행동을 하는 독불장군
“그렇군요”, “맞습니다”를 연발하는 사람

Talk 8. 행동 심리 : 사람의 마음을 꿰뚫어보는 기술
SECRET 9. 입은 침묵해도 행동은 진실을 말한다

시선 처리
눈동자
뚫어져라 응시
눈동자를 굴리고 입술을 깨무는 행동
체형
말투
자리선정
어깨
머리
잠버릇

Plus Page. 연애 : 겉 다르고 속 다른 남녀를 읽는 기술
LOVE SECRET. 여자가 알아야 할 남자

첫 만남에서 스킨십이 능숙한 남자들의 두 가지 유형
아쉬움을 주어 상대를 끌어들이는 테크닉
남자는 여자의 의외성에 환장한다
미루면 사랑의 유통기한이 늘어난다
남자를 움직이는 건 결국 여자의 은밀한 꼬리치기이다
눈물을 흘려야 할 때를 이용하는 여자가 진짜 여자다
밀고 당기기, 그 오묘한 에너지 쟁탈전
남자의 경쟁심을 자극해 자신의 가치를 올려라
남자는 자존심의 동물이다

LOVE SECRET. 남자가 알아야 할 여자
여자가 예쁜 친구 소개시켜준다는 말은 새빨간 거짓말
바람피우다 들켰을 땐 이렇게 하라
어쩔 수 없이 여자는 립 서비스에 약하다
여자들이 좋아하는 남자 1위, 귀여운 남자
여자는 본능적으로 남자의 냄새를 맡는다
작업의 달인은 11월을 노린다
여자는 마음에 들면 계속 신호를 보낸다

손 하나 까딱 안 하면서 부하에게 온갖 지시를 내리는 것을 좋아하는 상사를 구워삶으려면 어떻게 해야 할까? 이런 타입은 실적은 그저 그렇지만 근무 태도만은 성실하며, 출근 시간이 정확한 부하를 선호한다. 따라서 이런 타입에게는 외출 허가, 회의 내용, 회사로 돌아오는 시간, 일의 진척 상황까지 수시로 먼저 연락을 취하며 보고하는 것이 좋다. 보고만 제때 해주면 되니, 비교적 쉽게 조종할 수 있다.
반면 아집으로 똘똘 뭉친 꽉 막힌 고집불통 상사는 어떻게 하면 잘 구슬릴 수 있을까? 달리 생각해보면 완고하고 융통성이 없다는 것은 곧 성실하고 기본적으로 신뢰할 수 있음을 뜻한다. 따라서 이런 타입은 심리학에서 말하는 ‘클라이맥스 법’ 화법이 유용하다. 이는 지극히 평범하고 일상적인 얘기로 말문을 연 뒤 본론으로 들어가는 방식이다. 보수적인 사람은 다짜고짜 이야기의 본론부터 꺼내면 경계부터 하기 때문이다. 또한 이런 타입은 자신의 옛 경험담을 떠벌리고 싶어 하는 경향이 있다. 그러므로 조용히 귀 기울여주고, 반응을 보이도록 한다. 그리고 상사가 즐거워하는 것을 확인했으면 그 틈을 타 얼른 용건을 꺼낸다. 그러면 상대방도 당신의 얘기를 도저히 거부할 수 없을 것이다.
-<지시하기 좋아하는 사람, 융통성 없는 사람> 중에서

우유부단한 상사가 있어서 거래처의 조건을 좀처럼 받아들이지 않는다. 몇 번이나 교섭을 거듭하다 보면 상대도 짜증을 내기 시작한다. 교섭이 늦어지면 회사가 손해를 보고, 교섭에 나선 당사자는 능력을 의심받게 된다. 그럴 때 상사에게 “그쪽 윗사람이 장기출장을 가기 때문에 내일까지 반드시 결정을 내려야 합니다”라고 해둔다. 그러면 결정을 미루던 상사도 어떤 식으로든 결론을 내린다. 그 반대로 상대 쪽의 마감 기일을 알면 그걸 이용하여 상대의 결단을 이끌어낼 수 있다.
-<어려운 교섭은 마감을 무기로 하라> 중에서

‘작년에 비해 이만큼 싸다’라고 강조하는 점원을 흔히 볼 수 있다. 그런 점원의 설명을 듣고, 고객은 그 상품의 가치가 어느 정도인지 판단하기에 앞서 ‘싸니까 이득이다’라고 생각해서 사고 만다. 자동차 대리점에서 부속품을 끼워 팔 때 이런 테크닉을 자주 구사한다. 1,000만 원, 2,000만 원씩 하는 차를 산 뒤에는 몇 십만 원짜리 부품 정도는 아주 싸 보인다. 그래서 평소라면 거들떠보지도 않던 부속품도 사고 마는 것이다. 얼굴을 마주한 고객에게 뭔가를 팔려고 할 때는 처음부터 가장 비싼 물건을 내보인다. 그런 다음에 다른 싼 상품을 권하면, 뭔가 이익을 보는 것 같아 지갑을 연다. 상품 진열을 할 때도 정말로 팔고 싶은 상품 주변에 비싼 물품을 늘어놓으면 된다. 그러면 비교를 통해 자연스럽게 싼 물건을 고르게 된다.
-<비교의 트릭으로 상대방의 판단력을 흐리게 하라> 중에서