예스를 이끌어내는 설득 대화법 52

프롤로그 _ 마음을 어떻게 효과적으로 전달할 것인가?

1장. 대화가 향기로운 긍정적 대화법
상대의 태도를 바꾸는 긍정적 바넘 효과를 구사하라
결정적인 스피치 금기 사항, 표현의 마지노선을 지켜라
너 그렇게 말하면 기분 좋니, 루머의 심리
따뜻한 말로 상대의 실수를 감싸주고 설득하라
‘No, and화법’보다는 ‘Yes, but화법’을 활용하라
말에 진정성을 담을 때 세상살이는 비로소 쉬워진다
인생이 지금보다 훨씬 더 행복해지는 마법의 말

2장. 상대의 감정에 초점을 맞추는 대화법
상대의 갈망을 이해하고 반응을 보여라, 미러링 기법
상대방을 비추는 거울이 되어 호감을 얻어라
상대를 진심으로 생각해서 하는 ‘진실한 반박’을 던져라
상대의 욕구를 제대로 파악하고 행동하라
상대의 작은 몸짓만으로도 마음을 읽는 독심술
상대방의 입장에서, 상대의 장점을 찾아서 말하자
부모와 자식 사이, 소통과 불통의 갈림길에 서다
청중을 그저 있는 그대로 받아들이고 수용하자
공감으로 가는 지름길은 심리적 유대감 형성이다
상대와 정서적 공명 상태를 이뤄야 공감대를 형성한다

3장. 상대의 마음을 움직이는 대화법
마음을 읽은 후 호혜성의 원리를 말하기에 적용하자
좋은 질문 하나가 상대의 답을 180도 바꾼다
내 성격과 상대의 성격을 알고 커뮤니케이션하기
효과적인 커뮤니케이션을 위한 YOU & I 프로세스
툭하면 감정 컨트롤을 못하는 그대여!
감정이입 차원에서 듣고 맞장구를 쳐라
다른 사람들과의 갈등에서 벗어나는 말하기
그를 사로잡고 싶은 당신, 그를 움직이는 말
그녀를 사로잡고 싶은 당신, 그녀를 움직이는 말
인생을 공유하는 감정의 실체, 공감

4장. 상대의 예스를 이끌어내는 대화법
예시.일화.비유.유추로 견해를 그림처럼 구체화하라
사실의 증거나 적합한 이유를 설명하라, 랭거의 실험
스토리텔링으로 말하고자 하는 바를 이미지화하라
333화법으로 일목요연하게 정리해서 말하라
구체적인 정보, 적절한 사례와 통계치를 담아라
의미 있는 이야기로 당신의 스피치는 주목받는다
대화중의 적당한 간격이 예스를 이끌어낸다
단계적 요청기법을 활용하라, 살라미 전술
40cm 전후의 거리에서 설득하라, 보이지 않는 차원
우리는 과연 누구에게 설득당하는가, 공신력의 힘

5장. 상대에게 친근감과 신뢰를 주는 대화법
수많은 만남 가운데 의미 있는 인연을 만드는 말하기
첫인상의 결정 요인에 관심을 가져라, 매력지수 높이기
친구가 되려면 먼저 말을 걸어라, 친근함의 정서 전염 요인
전문지식과 연고관계가 당신의 신뢰를 결정한다
대화에서 평가적 표현보다는 설명적 표현을 택하라
강요조로 말하기보다는 권유와 제안의 표현을 써라
반응을 잘하는 사람이 어디를 가든 환영받는다

6장. 대화의 완성도를 높이는 커뮤니케이션 스킬
핵심 메시지를 전달하는 KISS 프레젠테이션
발표 불안을 극복하고 긴장감을 해소하는 방법
호흡?발성?발음 등 기초 음성 트레이닝은 필수다
스피치의 선두효과와 최신효과를 알아두자
듣는 이의 감성을 강하게 자극하는 클로징 전략
눈 맞춤?자세?시선 처리 등의 비언어적 표현에 주목하라
너무나도 중요한 감정 표현과 역동적 제스처
스피치의 시너지를 높이기 위해 체크리스트를 작성하라

에필로그 _ 청중과 상대방의 마음에 들어가는 법을 배우자!
『예스를 이끌어내는 설득 대화법 52』 저자와의 인터뷰

‘말馬의 입에 물리는 재갈’이나 ‘배를 움직이는 키’라는 비유에서 볼 수 있듯이, 우리 입에서 흘러나오는 말은 우리의 온몸을 다스리는 힘을 가지고 있다. 작은 불이 많은 나무를 태울 수 있는 것처럼, 혀의 부정적인 영향력은 우리 온몸을 더럽히고 삶의 수레바퀴를 불사르는 효과를 초래한다. 길들여지지 않은 혀는 쉬지 않는 악이요, 사망에 이르게 하는 독으로 가득하다. 세상에서 가장 바꾸기 쉬운 것이 자기 자신이라고 했다. 하지만 이는 가장 어려운 작업일 수도 있다. 그렇기에 자신에 대한 믿음이 없는 독자들을 위한 제안을 하나 하려고 한다. 그것은 바로 ‘자기 긍정’이다. 모든 일을 그르치는 이유 가운데 하나는 자신에 대한 믿음이 부족하기 때문이다. 자신에 대한 의심, 자기 부정의 태도로 자신의 경력을 망치고 스스로 상처를 내고 있지는 않은가? 스피치에 있어서 자기 긍정은 너무도 중요한 요소다. “나는 잘할 수 있다.”라는 자신감은 쉽게 생기지 않는다. 스피치 전문가 역시 오랜 시간 단련과 경험을 통해 만들어지는 것이다.

상대에 대한 배려가 담겨 있지 않은 조언은 그저 독설이라는 걸 아는가? 아무리 악의가 없이 말했다고 한들 듣는 사람이 기분이 나쁘고 모욕감을 느낀다면 이는 악담이고 언어폭력이다. 하지 말아야 할 말을 굳이 해서 상대방의 기분을 망치고 관계를 망치길 원하는가? 무슨 이야기를 하기 전에 그 말이 말할 만한 가치가 있는지, 말할 필요가 있는지 없는지 먼저 생각하라. 말을 던지기 전에 상대방의 상황이나 말을 제대로 파악하고 제멋대로 앞질러 말하지 않아야 한다. 그런 말을 쓰는 사람들의 표현은 경망스럽기까지 하다. 앞서 말한 화를 조절하지 못하는 사람, 상대에 대한 배려가 담겨 있지 않은 자극적인 말들을 내뱉는 발화자와는 의사소통의 관계가 끊어진다. 윤택한 인간관계를 유지하려면 같은 현상을 바라보더라도 상대를 진심으로 위하는 따뜻함을 담아야 한다. 그렇지 않은 말은 독이 되고 오해를 살 수 있다.

언어가 생각을 바꾸고 나아가서는 인생까지 지배한다는 법칙의 원리를 깨닫고 일상에 잘 응용한다면 인생이 무척 행복해질 것이다. 무심코 내뱉은 “기쁘다.” 또는 “슬프다.”라는 말은 뇌에 기억된 “기쁘다.”와 “슬프다.”라는 언어 의식에 근거하고 있다. 병은 마음에서 온다는 말이 의학적으로도 타당한 것이다. 기분이 좋고 나쁨을 결정짓는 말이 있기 때문이다. 자신에게 도움이 되는 긍정적인 언어를 많이 사용할수록 언어 자체의 의미나 영향력으로 뇌가 자극을 받고 활성화된다. 항상 긍정적이고 낙천적인 말을 하다 보면 우리의 뇌는 ‘아, 난 정말 괜찮은가 보다.’라고 해석해서 좋게 나아갈 방향을 모색하게 되는 것이다. 그래서 기쁜 마음을 말로 표현하다 보면 뇌는 그 말을 해석해서 더욱더 좋은 기능을 발휘한다. 반면에 부정적인 말을 계속 내뱉다 보면 늘 갈등과 후회를 한다.
평소의 언어 습관을 들여다보면 자신이 행복한 사람인지 불행한 사람인지 알 수 있다. 우리 뇌세포를 즐겁게 해주는 방법에는 낙천적인 사고와 언어만큼 좋은 게 없다.