협상

시작하며
제1장 기선 제압하기
제2장 얽히고설킨 교섭 풀어내기
제3장 카리스마로 승부하자
제4장 주위의 힘을 활용하자
제5장 포석을 깔고 승부에 임하라
제6장 다루기 힘든 사람을 컨트롤하자
제7장 인간관계에서의 금기사항

대인 심리학에서 ‘역경을 함께 할수록 사람간의 호감도는 높아진다.’는 법칙이 있다. 사람은 부정적 감정이 깊어질 때, 예를 들어 힘들거나 외롭거나 두려울 때 누군가와 함께 있고 싶고, 안심하고 싶다는 친화욕구가 강해져 곁에 있는 사람에게 접근해 간다. 다시 말해 힘들고 불안할수록 친화욕구도 커져 단결력이 더욱 강해지는 것이다.

채찍이라는 강제세력을 사용하면 사람은 수동적이고 소극적으로 움직이지만, 당근이라는 보상세력을 사용하면 능동적이고 적극적으로 움직여 목표 이상의 훌륭한 성과를 거둔다. 여기에는 상당히 큰 차이가 있다.

사람은 말하고 싶은 것을 못하게 막으면 마음을 닫는다. 그러나 말을 들어주는 사람에게는 마음을 연다. 내 말을 잘 들어준 사람의 이야기에 귀를 기울이는 것, 이것이 커뮤니케이션 심리의 기본이다.