결심의 기술

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서문 | 왜 우리는 옆길로 새는가

1부. 인간의 본성
1장 나는 테레사 수녀보다 더 나은 사람이다 - 자신을 바라보는 부정확한 시각
조언을 묵살하는 마음
테레사 수녀 그리고 나
자기 과신의 결과
조언의 가치와 비용의 함수
선택의 순간에 무엇을 따를 것인가

2장 믿을 수 없는 모터사이클 레이서 - 전염되는 감정
야후 매각의 치명적 실수
결정적 순간, 감정에 압도되다
교통 체증이 만남에 미치는 영향
날씨와 삶의 만족도
말 한마디로 마음을 움직이다
객관적 데이터와 감정의 대립
상대의 표정에 반응하는 사람들
선택과 관련 없는 감정에 주의하라

3장 깨진 항아리를 활용하는 법 - 지나치게 좁은 시각
당신이 보지 못한 고릴라
변화를 눈치채지 못하는 사람들
정보를 활용하는가,
정보에 매몰되는가
먹히지 않은 프레젠테이션
협상 시한은 누구에게 이득일까
점들로 완성된 그림

2부. 타인과의 관계
4장 이마에‘ E’자를 그리는 방법 - 관점 바꾸기의 결핍
보상되지 않은 정서적 유대
당신이 본 것을 그도 보았는가
비용에 따른 신뢰도
선물로 준 와인을 되돌려 받다
상대를 사로잡는 말 한마디

5장 회색 티셔츠의 저주 - 음흉한 사회적 유대
우정으로 시작한 사업의 종말
잘못을 묵인하고 동조하는 학생들
팀이라는 이름의 폭력성
동질감이 초래하는 도적적 해이
호텔 투숙객의 환경 운동 동참률
동료 효과

6장 스티커의 힘 - 사회적 비교의 부각
생각과 감정과 행동의 메커니즘
기준은 사라지고 결과만 남는다
동료와 연봉을 비교하시겠습니까?
선의의 거짓말을 이끄는 감정이입
필연적인 사회적 비교

3부. 외부로부터의 방해
7장 그들은 생각만큼 바보가 아니다 - 무관한 정보
비교 불가의 상황
당신은 모든 것을 보았는가
쉬운 문제를 맞힌 사람과 어려운 문제를 틀린 사람
프레젠테이션 준비 시간에 따른 평가
외과의를 평가하는 기준
서류 뭉치의 양과 생산성의 질
‘무엇’과 ‘어떻게’를 함께 고려하라

8장 푸딩으로 유럽 여행 가기 - 프레이밍의 미묘한 변화
쿠폰의 노예들
선택할 수 있는 만큼 선택한다
내용보다 중요한 프레이밍 효과
할리데이비슨의 문신과 유니폼의 공통점
투표자와 투표 참여율

9장 눈을 가린 거짓말쟁이들 - 환경과 기회
어둠 속에서의 익명성
현실에서의 착한 사마리아인
돈더미에 빼앗긴 마음
정답이 공개된 테스트에서의 자기 기만
동전 던지기에 내맡긴 자기 기만

결론 | 흔들리는 결심을 위한 마지막 조언
후주
감사의 말

우리를 옆길로 새게 만드는 영향을 파악함으로써 친구, 이웃, 리더, 동료가 내리는 불가사의하고 어리석으며 해로운 결심의 수수께끼를 해독하는 데 도움을 받을 수도 있다. 타인의 행동을 평가하거나 판단할 때 우리는 종종 그 행동이 그의 인성을 반영한다고 지레 짐작한다. 가령 신입 사원이 중요한 회의에 지각할 때 우리는 (예컨대 교통 체증 때문에 꼼짝할 수 없었다거나 타이어에 펑크가 났다는 등) 통제할 수 없는 힘에 의해 늦었을 거라 생각하기보다는 그에게 굼뜬 성격이나 무절제한 생활의 문제가 있을 거라 생각한다. 배우자가 어리석은 투자 결정을 내리는 경우에도, 금융 컨설턴트가 결정할 당시 배우자의 감정에 부당한 영향을 미쳤다고 생각하기보다는 배우자가 돈 문제에 서투르다고 믿는다. 다시 말해서 우리는 나의 결심에 영향을 미치는 힘이 타인의 결심에도 작동하고 있다는 것을 인식하지 못한다. 우리는 모두 인간이며, 그 때문에 미묘한 요인에도 쉽게 영향을 받는다. 이러한 요인들은 우리의 근본적 인성이 행동에 미치는 영향을 완전히 가릴 정도로 강력할 수 있다 _서문 중에서

우리는 흔히 자신이 동년배보다 운전을 잘하고 더 능력 있고 건강하며 투자 능력도 뛰어나다고 흔히 생각한다. 행동 결정과 사회 심리학 분야의 연구는 이런 과장된 인식을 내가 평균보다 낫다는 믿음better-than-average beliefs이라 부른다. 이러한 확신은 지적 능력 시험과 업무 성적, (매력이나 부 등의) 호감 관련 특성, (정직함이나 자신감 등) 인성상 특징을 비롯하여 광범위한 맥락에서 나타난다.7 물론 대다수 응답자가 테스트에 나온 자질마다 평균치를 상회한다는 것은 불가능한 일이다. 결국 누군가는 50퍼센트 미만으로 떨어져야 한다. 요컨대 이 테스트는 자신에 대한 우리의 인식이 과장되어 있다는 사실을 보여준다. _1장 중에서

흥미로운 점은, 비 오는 날에는 날씨나 기분에 대한 (직간접적) 언급이 사람들이 이야기하는 만족감에 영향을 미친 반면, 맑은 날에는 아무런 효과도 미치지 않았다는 것이다. 특히 맑은 날에 더 만족감을 느낀 응답자들은 인터뷰 진행자가 전화로 했던 말과는 무관하게 자신이 행복하며 전반적으로 자기 삶에 만족한다고 말했다. 그러나 비 오는 날의 경우 응답자가 느끼는 만족도와 행복의 정도는 날씨나 기분에 대한 언급이 있을 때보다 없을 때 더 떨어졌다.. 요컨대 날씨는 응답자의 기분과 삶의 만족도에 대한 평가에 영향을 미쳤지만, 흐린 날씨 때문에 이들이 경험한 부정적 감정은 사전암시로 쉽게 제거되었다.. _2장 중에서

스탠퍼드 대학교의 심리학자 리 로스Lee Ross는 동료와 유사한 실험을 수행했다. 테이블을 두드리는 사람과 듣는 사람의 시각을 파악하기 위한 실험이었다. 두 역할을 맡은 사람들의 경험은 전혀 달랐다. 테이블을 두드리는 사람들은 노래의 가락뿐만 아니라 심지어 가사도 ‘들린다’고 말했다. 로스가 전하는 바에 의하면, 일부 참가자들은 현악기, 관악기, 금관악기와 목소리까지 어우러진 풍부한 하모니까지 모두 들린다고 말했다. 반면 청취자들의 경우, 자신이 들은 것이라곤“ 불규칙적인 일련의 두들김”뿐이어서 “두들기는 소리 사이의 불규칙하고 짧은 침묵을 지속되는 음표라고 생각해야 할지, 음표들 간의 ‘쉼표’라고 생각해야 할지 아니면 단지 테이블은 두드리는 사람이 다음에 나올 멜로디를 생각하느라 발생하는 휴지기인지”조차 알아내기 어렵다고 말했다. _3장 중에서

비요청 선물군에서 선택된 선물이 받을 사람이 요청한 품목들과 가격 차이가 없었다는 사실에도 불구하고, 그리고 이 선물을 고르는 데 주는 사람의 노력이 더 들었음에도 불구하고 선물을 받은 사람들은 자신이 요청하지 않은 선물보다 요청한 선물을 받은 데 더 고마워했다. 또한 이들은 자신이 요청한 선물이, 준 사람들이 자의 적으로 고른 것보다 더 사려 깊고 정성 어린 선물이라고 평가했다. 그러나 선물을 준 사람들은 받는 사람의 선호 경향을 정확히 예측하지 못했다. _4장 중에서

두 팀 간의 경쟁을 좀 더 부추기기 위해 실험자들은 한 팀이 이익을 보면 다른 팀은 손해를 보는 상황을 고안했다. 가령 소풍에 늦은 팀의 음식을 상대 팀이 먹어 치운다든가 하는 상황을 조성했다. 이렇게 되자 양 팀 구성원들은 서로에게 위협적 언사를 쓰면서, 조롱과 욕설도 주고받기 시작했다. 처음에는 적대감 표출이 언어에 국한되었지만 경쟁이 심화되자 청년들의 적대감은 행동으로 드러나기 시작했다. 이글스 팀은 래틀러스 팀의 깃발을 불태웠고 래틀러스 팀원들은 이글스 팀의 거처를 뒤져 침대를 엎고 개인 물품을 훔쳐갔다. 서로를 향해 지나치게 공격을 퍼붓는 두 팀을 물리적으로 갈라놓아야 할 지경이었다. 이들은 같은 팀의 구성원을 묘사해보라고 하면 호의적인 표현을 사용했지만 다른 팀의 구성원은 매우 부정적으로 묘사했다. _5장 중에서

미시간 대학교의 스티븐 가르시아 교수가 밝혀낸 바에 의하면, 고용 결정을 내리는 사람들은 능력 면에서 자신보다 경쟁력이 떨어지는 지원자를 선호하는 경향이 있다. 구체적으로, 특정 측면에서 높은 지위나 실적(가령 교수의 경우에는 많은 양의 출판물)을 내는 사람들은 자신과 경쟁하게 될 만한 지원자가 사회 비교 환경에 진입하지 못하도록 추천함으로써 자신의 비교 우위를 보호한다. 또 고도로 창의적인 경영자는 자신보다 더 창의적으로 보이는 지원자보다 세세한 부분에 강한 집중력을 보이는 지원자를 선택하는 경향이 있다. 사람들은 부지불식간에 조직 전반을 향상시키는 선택보다는 자신의 개인적 지위를 보호하는 선택을 선호하는 듯싶다. 가르시아는 이런 성향을 가리켜 사회 비교 편견social comparison bias이라고 부른다. _6장 중에서

TV 인기 코미디 <사인필드Seinfeld>의 팬이라면 주인공 제리의 친구 조지가 일부러 자가용을 직장에 주차했던 에피소드를 기억할 것이다. 조지는 직장 상사 뉴욕 양키스 구단주 조지 스타인브레너George Steinbrenner가 자신이 오랜 시간 업무에 매진한다고 생각해주기를 바란다. 자신의 생산성이 상사에게 좋은 인상을 주어 봉급이 인상되길 바라는 것이다. 연구자들은 조지의 이런 행동을 입력편향input bias―즉 노력의 흔적(주차장에 있는 조지의 자가용)을 관련성과 정보성이 없는데도 결과 판단에 이용하려는 경향―에 의지하려는 시도라고 부른다. 사람들은 입력 편향 때문에 많은 노력이나 높은 비용을 자연스레 성과와 연관 짓는 경향이 있다 _7장 중에서

인위적 진행 효과란 목표를 향한 진행을 외부에서 부여받은(가령 공짜 여행이나 판촉용 카드의 스탬프) 사람들이 그렇지 않을 때보다 더 지속적으로 목표를 이루려고 노력한다는 것을 의미한다. 인위적 진행을 포함시키도록 판촉 프레이밍을 만들었던 세차장은, 목표를 향한 유리한 고지를 고객에게 미리 제공했던 것이다. 사실 목표 성취에 들어가는 노력이 동일해도 말이다. 프레이밍의 미묘한 차이가 행동의 큰 변화를 초래한 것이다. _8장 중에서

우리의 윤리 기준에 무슨 일이 벌어진 것일까? 윤리 기준은 좋은 안내자이지만 주변 세계에 포진해 있는 힘들은 윤리 기준에 쉽게 영향력을 행사한다. 우리가 미처 알아채지 못한다 해도 마찬가지다. 일상생활에는 수많은 미미한 도덕적 부정 사례가 넘쳐난다. 슈퍼마켓에서 물건을 잔뜩 사고도 소량 계산대 앞에 줄을 선다든지, 영화관에서 새치기를 한다든지, 약속에 늦은 이유를 둘러댄다든지, 직장에서 쓰는 용품을 집으로 가져간다든지, 지출 내역을 부풀린다든지 하는 일들이 수시로 벌어진다. 최근 많은 기업을 파산에 이르게 했던 경영진의 부도덕한 행태처럼 훨씬 심각한 윤리적 부정도 여기에 추가할 수 있다. _9장 중에서