최면 세일즈

프롤로그_ 최면 세일즈란 무엇인가?
편역자 서문_ ‘최면의 원리’ 접목한 과학적인 세일즈 지침서!

1장｜세일즈 슈퍼스타들은 최면을 건다
최면 세일즈의 비밀
최면에 대한 오해와 진실
일상생활 속의 최면
고객의 방어벽을 제거하라
과학에 의해 ‘재발견’된 최면

2장｜최면 세일즈 활용으로 세일즈 실적 올리기
어떻게 하면 빨리 신뢰를 구축할 수 있을까
이미지를 ‘보고’ ‘듣고’ ‘느끼게’ 만들어라
고객을 망각의 상태로 몰고 가라
고객의 기억과 회상 능력을 끌어올려라
좋았던 과거의 경험을 떠올리게 하라
부정적 감정을 일으켜 동기를 유발하라
미래의 모습을 미리 경험하게 하라
신경 쓰이는 주변 환경에서 벗어나게 하라
고객의 시간 인식 방법을 바꾸어라
고객의 마음 깊숙이 ‘최면 후 암시’를 심어라
최면 세일즈로 얻게 되는 부당 이득?

3장｜세계 최고의 최면술사 에릭슨에게 배우기
대화최면의 원리
대화최면의 권위자, 밀턴 에릭슨
대화최면의 4단계
대화최면의 기본은 언어
최면적 즉석 리플레이
언어적 다양성을 활용하라
최면적 은유, 우화, 일화에 능숙해져라
고객의 저항을 열망으로 바꿔라

4장｜최면 페이싱으로 신뢰와 친밀감 조성하기
고객과 보조를 맞추는 것이 세일즈의 기본
고객의 눈으로 듣고 보라
고객의 의견과 신념을 존중하라
강한 신념을 가진 고객 다루는 법
고객의 반대 의견에 맞서지 마라
행동을 유도하는 단어로 대화하라
고객의 미래에 초점을 맞춰라
고객을 유도하기 전에 먼저 고객의 복사판이 돼라
판매를 이끌어내는 최면 유도 문장
‘YES 세트’ 질문으로 동의를 받아내라
‘YES 세트’ 질문에 부가의문문을 첨가하라
최면적 반복기법으로 고객의 무의식을 지배하라
‘MUST 문장’으로 고객의 행동을 유도하라
‘CAN 문장’으로 제품의 장점을 극대화하라

5장｜최면 효과가 가미된 프레젠테이션 전달하기
감정을 촉발하는 ‘핫 워드’를 찾아내라
주의 집중 문장으로 고객의 집중력을 높여라
‘세일즈 제거하기’로 세일즈에 성공하는 법
‘빼놓은 단어’로 고객의 상상력을 자극하라
‘부사적 최면 단어’의 이점을 활용하라
‘동결 단어’로 고객의 구매 동기를 자극하라
사지 않겠다는 고객의 결정을 녹이는 방법
세일즈 프레젠테이션을 개인적으로 맞춤화하라
최면적 ‘비교 단어’의 비밀
최면적 ‘절대 단어’를 사용해 확신을 보여줘라
고객의 절대 단어가 가진 힘 빼앗기
최상급 단어를 사용해 상품을 소개하라
숨겨진 명령어로 강력한 메시지를 보내라
주의를 집중시키는 몽환 단어의 효과
‘놀람 기법’으로 고객의 닫힌 마음을 열어라
상품 스스로 말하고 팔리게 만들어라
최면적 언어의 놀라운 힘

6장｜세일즈 스토리와 은유의 설득력 이용하기
스토리와 은유의 숨겨진 힘에 대하여
강력한 열 가지 유형의 세일즈 스토리
스토리와 은유에 숨어 있는 또 다른 이점들
가장 효과적인 일곱 가지 최면 은유 기법

7장｜탐색과 질문으로 세일즈 실적 올리기
최면 유도 질문 기법이란 무엇인가
최면 유도 질문을 하는 방법과 시기
직접 질문으로 핵심을 찔러라
간접 질문으로 정보를 수집하라
부정적 질문으로 긍정적 결과를 얻어내라
독심술 질문으로 ‘직관적 유대’를 조성하라
핵심 질문을 던지는 방법과 시기
질문하라, 그러면 답을 얻을 것이다

8장｜지속적인 세일즈 성공을 위한 스크립트 북 만들기
최면 세일즈 기법 배우기
세일즈 스크립트 북이란?
이익을 창출하는 스크립트 북의 힘
세일즈 슈퍼스타처럼 스크립트 북 사용하기
창의성을 높여주는 스크립트 북
세일즈 스크립트 북 만들기

9장｜세일즈맨과 고객의 니즈를 충족시키는 맞춤 스크립트 북
나만의 맞춤 스크립트 북 만들기
‘위대한’ 스크립트 북 훑어보기
스크립트 북의 힘은 업데이트에서 나온다
스크립트 북을 지켜라
스크립트 북의 집필자 찾는 방법
스크립트 북이 가져다주는 멋진 나날

10장｜최신 트레이닝 도구로 최면 세일즈 마스터하기
효과적인 쌍방향 트레이닝 기법
무궁무진 펼쳐지는 쌍방향 하이테크 학습 시장
쌍방향 하이테크 트레이닝으로 21세기 진입하기
쌍방향 비디오 및 오디오 학습의 특징
쌍방향 학습의 이점
기존 롤플레잉 시스템의 문제점
다른 분야에도 적용 가능하다
텔레마케팅도 하이테크 트레이닝으로
하이테크 트레이닝을 활용한 성공 사례
맞춤 트레이닝 프로그램으로 성장을 촉진한다
하이테크 트레이닝 소프트웨어를 보호하라
하이테크 트레이닝의 이점을 극대화하라

11장｜자가최면의 힘 최대한 활용하기
반복을 통해 자가최면 유도하기
부정적 사고를 긍정적 행위로 바꾸어준다
긍정적 이미지를 사용하는 방법
자가최면의 네 가지 필수요소
잠들기 직전에 자가최면을 시도하라
자가최면에 빠지는 전통적인 방법
자가최면으로 스트레스도 관리한다
자가최면으로 스트레스성 질병도 고친다
자가최면을 사용해 학습 의욕을 고취한다
지금 당장 자가최면으로 이득을 얻는 방법

12장｜세일즈에 성공하기 위한 액션플랜 개발과 실천
트레이닝이 필요한 핵심 영역을 파악하라
세일즈 기법 마스터하기
세일즈 트레이닝으로 효과 보는 방법

13장｜에드 맥마흔의 세일즈 마법 배우기
에드 맥마흔의 단어 마법
에드 맥마흔의 주의 집중 도구
에드의 판매 비법
세일즈 효과를 올려주는 유머의 힘
부자가 되는 세일즈맨십 활용법

에필로그_ 지속적인 세일즈 성공의 열쇠는 최면 세일즈

말로 암시를 주려고 할 때 사람들은 매우 직설적인 단어를 사용한다. 이런 암시 형태가 가장 널리 사용되기는 하지만, 이 방법이 가장 위력적인 것은 아니다. 일상생활과 세일즈에서 나타나는 최면의 예를 살펴보자.
고전적 최면 : 눈꺼풀이 무거워지고 잠이 오기 시작합니다.
일상생활 : 당신도 틀림없이 그것을 좋아하게 될 거예요!
최면 세일즈 : 이 컴퓨터가 무엇을 할 수 있는지를 알면 매우 신날 것입니다!
이 세 가지 암시의 내용들은 서로 많이 다르지만 기본 구조는 똑같다. 이런 암시들은 기대를 불러일으킨다. 이런 암시를 듣게 되면 사람들은 무언가를 얻게 될 것이라고 생각하게 된다. 또한 그런 생각은 자신이 바라는 것이 실현된다는 일종의 예언이 되기 때문에 효과가 높다. 누구나 자신이 어떤 것을 좋아할 것이라고 생각하게 되면 그것을 실제로 좋아할 가능성이 높아진다. 반대로 그것을 좋아할지에 대해 의구심을 가진다면 그것을 좋아하지 않을 가능성이 높아진다.

세일즈 성공률을 높이려면 세일즈 프레젠테이션에 YES 세트 질문들을 더 많이 넣어라. “사람들은 돈을 아끼기를 원합니다”와 같은 평범한 문장 대신 “사람들은 돈을 아끼기를 원하죠. 그렇지 않습니까?”와 같은 YES 세트 문장으로 바꾸어라. “최신 사무 자동화 시스템을 갖추는 것은 중요합니다”는 “최신 사무 자동화 시스템을 갖추는 것은 중요합니다. 그렇지 않나요?”로 바꾸어라. 고객은 자신의 의견을 묻고 답변할 수 있는 프레젠테이션을 더 흥미롭게 생각한다. 그렇지 않은가?
사실에 입각한 평범한 문장을 YES 세트 질문으로 바꾸려면 문장 끝에 부가의문문을 추가하면 된다. 다음에 평범한 문장을 긍정적인 답변으로 바꾸기 위해 사용할 수 있는 다양한 부가의문문의 예가 있다.
“그렇지 않았습니까?”
“그렇지 않습니까?”
“그렇지 않은가요?”
“그렇지 않을까요?”
“그럴 수는 없었을까요?”

세일즈 과정을 순조롭게 이어가려면 고객의 상품이나 서비스 구매를 방해하는 것이 무엇인지 알아야 한다. 세일즈를 방해하는 고객의 모든 두려움, 의구심, 불확실성을 알아야 세일즈 슈퍼스타가 될 수 있다.
‘핵심 질문(Bottom Line Questions)’은 주로 주문을 받기 직전에 사용된다. 이 시점은 세일즈맨이 이미 고객과 탄탄한 친밀감을 구축한 때다. 이 시점에도 세일즈맨은 여전히 고객에게 보조를 맞추고 친밀감을 유지하는 데 신경을 써야 하지만, 이때 던지는 질문은 좀 더 직접적이고 핵심적이어야 한다. 예를 들면 이런 것이다.
“고객님께 마지막으로 남은 한 가지 중요한 걱정거리는 무엇입니까?”
이 질문은 이미 고객이 오직 하나의 중요한 걱정거리만 남겨놓고 있다는 전제를 깔고 있다. 이는 매우 흥미로운데, 왜냐하면 고객이 질문에 긍정적인 답을 한다면 이것은 ‘제품을 구매하겠다’는 예언이 될 것이고, 아직 두세 가지 걱정거리가 더 남아 있다고 대답한다 해도 해결해야 할 문제가 무엇인지 정확히 알게 되므로 여전히 승리는 세일즈맨의 것이기 때문이다.
세일즈의 마지막 단계에서 고객이 제품 구입을 망설일 경우 사용할 수 있는 아주 효과적인 핵심 질문을 소개한다.
“그것이 고객님을 머뭇거리게 하는 마지막 이유입니까?”