협상 5

■ 저자 서문
■ 들어가며


Part. 01 준비preparation
◆ 공유경제 갈등관리, 에어비앤비와 우버의 차이
Chapter.1 상대 생각의 밑바닥까지 보아야
Chapter.2 트럼프의 협상술
Chapter.3 누구의 파이가 더 커졌을까?
Chapter.4 일이 잘 안 풀릴수록 초심을 점검하자
Chapter.5 협상 팀원의 역할 구분
Chapter.6 선제적인 협상법, 앵커리지(Anchorage)
Chapter.7 악마는 디테일에 있다
Chapter.8 잘되는 협상은 테이블에 앉기 전부터 준비된 디자인이 있다
Chapter.9 트럼프의 협상 기술… ‘힘’?


Part. 02 근거legitimacy
◆ 갑에게 더 큰 효력을 발휘한 ‘근거’
Chapter.1 합리적 근거, 레지티머시(legitimacy)
Chapter.2 진짜 협상은 회담장을 박차고 나갔을 때 시작 된다
Chapter.3 우리 기준은 배에서 닻을 내리듯 정해 놓아야
Chapter.4 중재자-촉진자 보다 ‘조정자’ 역할이 더 인기
Chapter.5 강한 협상 수단을 갖고 있는 상대 다루기
Chapter.6 ‘탑 다운’ 보다 ‘바텀 업’ 방식의 협상이 더 실용적
Chapter.7 악마와도 협상해야 하는가?
Chapter.8 다루기 힘든 협상 상대 다루기


Part. 03 노딜no deal, 기다림
◆ 중고차는 전문딜러에게 팔지 말아야 했다
Chapter.1 협상장 밖에서 협상을 하라
Chapter.2 노딜(no deal)이 오히려 딜(deal)을 불러 온다
Chapter.3 성급하고 감정적인 모습은 협상에서 큰 약점이 된다
Chapter.4 서두르지 말라, 패를 드러내지 말라
Chapter.5 노딜도 협상이다
Chapter.6 협상 실패자들의 공통점은 ‘자기중심적 태도’
Chapter.7 약점을 강점으로 만들기
Chapter.8 천천히, 반대파와 함께… 아일랜드인들의 협상 지혜
Chapter.9 일반화에서 벗어나라


Part. 04 라포rapport, 인간관계
◆ 인간관계는 협상 때와 그 이후에도 중요
Chapter.1 내부의 격렬한 반대가 협상력을 더 높인다
Chapter.2 ‘협상’은 서로 파이를 키우는 지혜
Chapter.3 ‘갈등’은 ‘변화’를 돕는 기회
Chapter.4 상대방의 ‘최후통첩’을 활용하자
Chapter.5 독한 협상 리더십 대응은 ‘더 독한 실무진’이 답이다
Chapter.6 선입견, 확증 편향
Chapter.7 영향력 확대를 위한 ‘협력’의 중요성
Chapter.8 협상 타결 가능성을 측정하는 신호와 채널


Part. 05 대안BATNA
◆ 대안을 준비한 몽골 관방장관과의 잔금 협상
Chapter.1 강한 상대에게 양보만 할 경우 점차 모든 것을 잃을 수도 있다
Chapter.2 말이 많은 좋은 협상가는 없다
Chapter.3 협상이 막힐 때… 나의 대안은 무엇인가?
Chapter.4 택시 협상, 입장 아닌 이해에 집중하라
Chapter.5 좋은 협상가는 질문을 계속한다
Chapter.6 중재자 역할로 희생양이 될 수 있다
Chapter.7 대안(BATNA)은 필수
Chapter.8 보는 시각, 앵글(angle)을 바꿔보자
Chapter.9 위기는 위험 + 기회


■ 나가며 - 제대로 된 협상을 위해
■ 감사의 글
■ 참고문헌