보험왕 토니 고든의 영업노트

추천사1 한국MDRT 전(前) 협회장 윤대원
추천사2 한국MDRT 협회장 최상원
추천사3 한국MDRT 협회 제1부회장 정병철
추천사4 한국MDRT 협회 제2부회장 문상진

서문

1. 영업의 첫 시작
2. 성공으로 가는 길
3. 영업 활동의 중요성
4. 행운을 부르는 영업 주기
5. 무엇보다 중요한 ‘소개’
6. 조지 씨, 반갑습니다!
7. 능률적인 상담
8. 고객과의 만남
9. 완벽을 만드는 연습
10. 사업가 고객과의 상담
11. 고객 목표 설정
12. 연금 보험의 의미
13. 자산 보유의 재정립
14. 투자의 재배치
15. 계약 체결
16. 더 큰 생산성
17. 위대한 미지의 세계로
18. 오늘의 선택이 내일의 성공

성장을 하려면 변화가 필요하다. 변화를 하려면 용기가 필요하다. 그리고 그런 용기를 낸다면 기회가 주어진다. 우리는 변화를 볼 수 있어야 하고 변화가 가져다주는 기회를 알아차릴 수 있어야 한다. 우리는 모두 스스로 설정한 수평선 아래에서 살며 일한다. 우리는 인식하고 있는 능력의 범위 안에서 목표를 이루기 마련이다. 만일 우리가 더 잘할 수 있다는 믿음의 용기가 있고 발전을 꿈꿀 수 있다면, 우리의 목표 수준을 상향 조정할 수 있게 된다.

성공한 사람이 되기보다 평범한 사람이 되는 것이 더 쉽다는 것을 명심하라. 평범하다면 훨씬 편하고, 많은 일반 사람의 일부분이 되어 전혀 눈에 띄지 않게 된다. 평범함은 성공에 수반되는 책임감을 요구하지 않는다. 남 앞에 서는 외로움이나 성공을 위한 비용을 치를 준비가 되지 않은 사람들에게 받아야 하는 비난을 겪는 것은 평범함과는 전혀 상관없는 이야기다. 그러나 평범함은 아무런 성취감을 주지 않는다. 원대한 목표를 달성했을 때 찾아오는 영광의 황홀감도 느낄 수 없고, 업계 사람들에게 받을 수 있는 존경심도 느낄 수 없다. 아무런 자긍심도 갖지 못하게 되며, 그 어떤 보상도 받지 못한다.

보험 영업에 단 한 명의 승자와 단 한 명의 패자라는 개념은 절대로 존재하지 않는다. 잠재 고객이 보험 가입을 하지 않으면 둘 다 패자가 되는 것이고, 보험 가입을 한다면 둘 다 승자가 되는 것이다. 우리는 잠재 고객과 같은 편에 서 있다. 그가 패하면 우리도 패하고, 그가 승리하면 우리도 함께 승리를 맛보게 된다. 우리가 해야 할 일은 가능한 그가 승리할 수 있도록 최대한 도와주는 것이다. 계약 체결은 자연스러운 종착점이 되어야 한다. 상담의 말미에 일종의 결단을 내리는 것이 가장 논리적인 귀결이다. 그것은 가입하지 않겠다는 결단이거나 또는 상담을 더 해봐야겠다는 결단이 될 수 있다. 그러나 우리는 항상 전진할 수 있는 결단을 추구해야 한다.