마케팅 이렇게 쉬웠어?

머리말

1장 성공하는 마케팅이란 무엇인가
1-01 영업은 단순한 세일즈가 아니다 - 마케팅 요소로 문제 해결을 도모하라
1-02 배우지 않으면 팔지도 못한다 - 명함 교환부터 시작하는 영업의 기초
1-03 방문 판매는 한계가 있다 - 정보 제공형 컨설팅 영업이 주류다
1-04 정보 제공으로 신뢰 관계를 구축한다 - 고객이 원하는 것은 유익한 정보다
1-05 세일즈에는 프로세스가 필요하다 - 판매하지 말고 정보를 제공한다
1-06 우수한 영업맨은 키퍼슨을 만든다 - 고객의 4분류
1-07 대상 고객이 있는 곳을 방문한다 - 집객의 중요함
1-08 소개 영업으로 가망 고객을 늘린다 - 꾸준한 정보로 고객 확보하기
1-09 판매보다 집객이 중요하다 - 집객으로 잠재 고객 늘리기
1-10 잠재 고객과 끊임없이 소통한다 - 다양한 수단 동원하기
1-11 이메일을 보내되 팔지 않는다 - 근황이나 알짜 정보 보내기
1-12 세일즈 프로세스를 기억한다 - 영업의 흐름 파악하기
1-13 계약자를 키퍼슨으로 만든다 - 실적을 올리는 비결
1-14 질문과 요구를 이끌어낸다 - 히어링과 플래닝이 중요한 이유
1-15 집객과 세일즈 프로세스를 동시에 실천한다 - 고객에게 친근한 존재가 되는 법
Advice 통신 판매는 최강의 영업 방법이다

2장 잘 팔려면 기본을 먼저 익혀라
2-01 첫인상이 성공을 크게 좌우한다 - 사람은 겉모습이 90%다
2-02 유능한 영업맨은 소지품이 남다르다 - 수첩이나 볼펜도 중요한 도구다
2-03 명함은 두 손으로 공손히 건넨다 - 직장 예절의 첫걸음
2-04 받은 명함은 테이블 위에 나열한다 - 이름과 직함은 절대 틀리지 말자
2-05 명함에 특징이나 취미를 메모한다 - 날짜, 장소, 특징, 취미 등
2-06 바른 말을 사용해서 좋은 인상을 남긴다 - 사회인다운 어휘 사용
2-07 자기 목소리를 녹음해서 듣는다 - 천천히 말하는 습관 들이기
2-08 만나자마자 일 이야기를 꺼내지 않는다 - 잡담으로 분위기를 띄워라
2-09 고객이 말하기 쉬운 주제를 던진다 - 잡담을 어려워하는 고객 대응법
2-10 억지로 웃기려고 하지 않는다 - 자연스러운 대화법
2-11 모르는 이야기 속에 기회가 있다 - 상대방의 말을 경청하자
2-12 잡담에서 주제로 돌아온다 - 수다쟁이 고객 대처법
Advice 명함 사용법 배우기는 영업의 첫 단계다

3장 마케팅의 계기를 만드는 어포인트와 어프로치
3-01 마케팅에서는 가망 고객이 가장 중요하다 - 이야기를 들어주는 사람
3-02 가망 고객을 리스트로 만든다 - 리스트로 만들면 보이는 것
3-03 명함은 날짜순으로 나열한다 - 교환 날짜로 명함을 정리하는 법
3-04 만날 때마다 대화 내용을 메모한다 - 고객 리스트의 갱신
3-05 오래된 명함도 남겨둔다 - 인연의 역사
3-06 고객에게 친근한 존재가 된다 - 영업맨 긴급 호출
3-07 세미나를 개최해서 정보를 발신한다 - 가망 고객을 모으는 방법
3-08 의뢰한 고객이 찾아오게 한다 - 어포인트의 4가지 패턴
3-09 만나면 경계심부터 푼다 - 어포인트 기술 ①
3-10 면담 소요 시간을 확실하게 전한다 - 어포인트 기술 ②
3-11 거절에 대응하는 화법을 준비한다 - 어포인트 기술 ③
3-12 반론하지 말고 접점을 만든다 - 어포인트 기술 ④
3-13 솔직하게 말해야 신뢰를 얻는다 - 어포인트 기술 ⑤
3-14 어프로치로 가망 고객의 마음을 연다 - 어프로치 포인트 ①
3-15 먼저 자사 소개부터 시작한다 - 어프로치 포인트 ②
3-16 질문으로 고객의 마음을 연다 - 어프로치 포인트 ③
3-17 상품 정보가 아니라 주변 정보를 전한다 - 어프로치 포인트 ④
3-18 반응이 좋지 않으면 실사례를 든다 - 어프로치 포인트 ⑤
3-19 ‘있으니까 필요 없다.’는 희망적이다 - 어프로치 포인트 ⑥
3-20 상품의 기능을 분리해서 판단한다 - 어프로치 포인트 ⑦
3-21 무리라면 어프로치 단계에서 단념한다 - 어프로치 포인트 ⑧
3-22 포기하면 더 좋다는 전형적인 신호 - 어프로치 포인트 ⑨
Advice 열심히 하는데 실패하는 이유는 어프로치 반복에 있다

4장 고객의 요구를 만족시키는 히어링과 플래닝
4-01 민감한 사항도 듣는다 - 히어링 비결 ①
4-02 ‘상관없다.’는 말은 기회다 - 히어링 비결 ②
4-03 만족도를 점검해서 니즈를 밝힌다 - 히어링 비결 ③
4-04 질문으로 진정한 니즈를 끌어낸다 - 히어링 비결 ④
4-05 예산에 맞는 내용을 확실하게 전한다 - 히어링 비결 ⑤
4-06 플래닝에는 스토리가 필요하다 - 플래닝 노하우 ①
4-07 제안 자료에 고객의 ‘요구’를 드러낸다 - 플래닝 노하우 ②
4-08 비포 앤 애프터 자료를 만든다 - 플래닝 노하우 ③
4-09 ‘요약’을 만들어서 내용을 확인한다 - 플래닝 노하우 ④
4-10 알기 쉬운 제안서는 ‘그림책’ 형식이다 - 플래닝 노하우 ⑤
4-11 상품을 분리해서 클로즈업한다 - 플래닝 노하우 ⑥
4-12 법인 영업에서는 키퍼슨이 핵심이다 - 플래닝 노하우 ⑦
4-13 키퍼슨을 도와주며 함께한다 - 플래닝 노하우 ⑧
Advice 슬럼프와 게으름을 극복하는 방법

5장 고객 만족으로 이어지는 프레젠테이션과 클로징
5-01 시나리오와 리허설이 필요하다 - 프레젠테이션 기술 ①
5-02 고객과 하나 되어 프레젠테이션한다 - 프레젠테이션 기술 ②
5-03 늘어지지 않도록 악센트를 준다 - 프레젠테이션 기술 ③
5-04 고액 상품 프레젠테이션은 부부를 함께 부른다 - 프레젠테이션 기술 ④
5-05 관심을 보인 키워드를 반복한다 - 프레젠테이션 기술 ⑤
5-06 상대방과 90도로 앉는 게 좋다 - 프레젠테이션 기술 ⑥
5-07 클로징은 고객의 신청으로 한다 - 클로징의 철칙 ①
5-08 상대방의 침묵을 깨지 않는다 - 클로징의 철칙 ②
5-09 프레젠테이션 도중에 클로징을 인지시킨다 - 클로징의 철칙 ③
5-10 계약 신호를 놓치지 않는다 - 클로징의 철칙 ④
5-11 막판에 거절당하면 재치 있게 대응한다 - 클로징의 철칙 ⑤
5-12 예산 문제라면 수준을 낮춰 제시한다 - 클로징의 철칙 ⑥
5-13 클로징을 못해도 개의치 않는다 - 클로징의 철칙 ⑦
5-14 계약 이후의 영업이 더 중요하다 - 소개받기의 힌트 ①
5-15 소개받으면 신뢰 관계를 그대로 이어간다 - 소개받기의 힌트 ②
5-16 소개자의 정보를 누설하지 않는다 - 소개받기의 힌트 ③
5-17 키퍼슨에게 반드시 상황을 보고한다 - 소개받기의 힌트 ④
5-18 소개 의뢰는 계약 직후가 가장 좋다 - 소개받기의 힌트 ⑤
5-19 ‘누구를’ ‘언제까지’ 소개할지 물어본다 - 소개받기의 힌트 ⑥
5-20 상품에 따라서 소개 상대를 한정한다 - 소개받기의 힌트 ⑦
5-21 이메일 참조에 넣어달라고 부탁한다 - 소개받기의 힌트 ⑧
5-22 목표 수치를 세일즈 프로세스에 대입해본다 - 소개받기의 힌트 ⑨
Advice 블루오션에서 득이 되는 대화를 한다

6장 원활한 마케팅 활동을 하기 위해서 해야 하는 일
6-01 자리를 비울 때는 동료에게 말을 건다 - 사내 소통의 비결 ①
6-02 고마움은 반드시 표현한다 - 사내 소통의 비결 ②
6-03 험담해서 좋을 것은 하나도 없다 - 사내 소통의 비결 ③
6-04 상사를 어려워하지 않는다 - 상사와 잘 지내는 법 ①
6-05 상사를 이용하는 방법을 생각한다 - 상사와 잘 지내는 법 ②
6-06 혼나면 조용히 3분은 기다린다 - 잘 혼나는 방법
6-07 순수하게 받아들여야 성공한다 - ‘어차피 못해.’가 가장 좋지 않다
Advice 다른 사람의 장점은 뭐든 흡수한다

7장 마케팅에 날개를 달아주는 SNS
7-01 IT가 없는 마케팅은 상상하기 힘들다 - 마케팅의 수고를 덜어주는 기술
7-02 이메일은 요즘 시대의 방문 영업이다 - 여기서도 판매는 금물
7-03 고객의 스마트폰에 파고든다 - SNS를 적극 활용하자
7-04 SNS로 정보를 발신한다 - 어프로치 단계로 이어간다
7-05 스마트폰으로 프레젠테이션할 수 있다 - 팟캐스트의 활용
7-06 목적은 원활한 집객과 판매 유도다 - 업셀링 등이 목적이다
7-07 영업은 정치가의 선거 운동과 같다 - 얼굴과 이름을 기억시키자
Advice 성공 직전에 포기하지 않는다

8장 마케팅 기술을 키울 수 있는 최신 방법
8-01 성공한 영업맨은 이것이 다르다 - 면담의 계기 만들기
8-02 플랫폼 셀링을 지향한다 - 가망 고객을 한자리에 모은다
8-03 보험 판매 방법을 가르친다 - 세일즈 프로세스의 방법을 전수한다
8-04 꾸준히 계속해야 성공한다 - 일반적인 주변 정보를 제공한다
8-05 제목에 판매를 암시하지 않는다 - 판매한다고 느끼게 하지 마라
8-06 세미나를 스텝업한다 - 타이업으로 집객을 늘린다
8-07 협력처를 적극적으로 개척한다 - 활동 실적의 증거를 모아둔다
8-08 여러 의뢰가 이어진다 - 지명도 올리기
8-09 세미나 후를 소홀히 하지 않는다 - 신뢰감이 높아진 시점 공략법
8-10 영업맨은 가르치는 사람이다 - 장점을 알리고 니즈를 환기하라

맺음말

학생들에게 영업맨이 하는 일이 무엇인지 물어보면 대체로 다음과 같은 대답이 돌아옵니다.

'기억하는 것보다 기억된다. 파는 것보다 가르친다.' 이것이 우수한 영업맨이 되기 위한 자세입니다.