팔지 마라, 사게 하라

PART 1 결정의 순간까지 리드하라
-고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술
“고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?”
1 선긋기 - 이 정도면 딱 좋아!
2 휴리스틱 - 상식 안에서만 이야기하자
3 구체화 - 고객은 떠먹여야 먹는다
4 뒤집기 - 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
5 제로 코스트 효과 - 지갑을 스스로 열게 만든다
6 맞불 지르기 - 불은 불로 막는다
7 군중 이용 - 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다
8 매도하기 - 악당이 없으면 주인공도 없다
9 틈새 찾기 - 시장에 빈틈은 언제나 있다
10 탓하기 - 고객 탓으로 돌려라
11 질문 - 질문하는 자가 지배한다
12 입소문 - 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다
13 소구 - 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다
14 규칙 설정 - 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
15 언어 포장 기술 - 언어도 전할 때는 선물이다
16 모델링 - 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
17 사례화 - 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라
18 가격 제시 기술 - 가격은 마술이다

PART 2 이야기는 힘이세다
-효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙
“이야기만큼 힘 센 도구는 없다!”
1 간결성 - 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라
2 평이성 - 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
3 단순화 - 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
4 흥미성 - 언어에도 땔감이 필요하다
5 예리성 - 말은 날카로워야 한다
6 명확성 - 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
7 흐름성 - 논리가 사라진 대화는 시체다
8 차별성 - 튀어야 살아남는다
9 행동 유발 가능성 - 움직이게 만들어라
10 회상 가능성 - 기억하고 떠오르게 하라

PART 3 이성이 아닌 욕망에 호소하라
-고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목
“고객은 점점 더 똑똑해진다.”
1 사랑 - 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다
2 유도 - 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
3 감성 - 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
4 겸손 - 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
5 직관 - 깜깜할 땐 감感을 따르라
6 새로움 - 때로는 정상이 아니어야 한다
7 착함 - 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
8 진심 - 단골은 우리의 마음부터 본다

PART 4 안심하는 순간, 고객은 떠난다
-고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력
“고객용 안테나를 뽑아라!”
1 여성심리 마케팅 - 맘Mom의 맘心을 잡아라
2기억과 욕망 - 특별하지 않으면 가치는 희석된다
3 최적의 메모 활용 - 머리 써? 서머리summary를 써!
4 불안 극복 비법 - 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라
5 사고 대처 능력 - 애드립으로 변수에 대처하라
6 말의 힘 - 연습만이 완벽을 만든다
7 몸의 언어를 읽는 법 - 상대의 무의식에 접근하라

주

한번은 대구에서 보험설계사들을 대상으로 강연을 했는데, 그때 한 설계사도 동일한 실험에서 수박을 쉽게 설명하지 못했다. 마침 옆에 있던 그녀의 어린 딸에게 마이크를 건네며“수박이 뭐니?”하고 묻자 아이는 청산유수였다.
“초록색 줄무늬가 있고요, 속은 빨갛고요, 안에 까만 씨가 들어 있어요. 여름에 나는 과일이고요.”
어른들은 병들었다. 우아한 척, 고상한 척하는 병.
흘려듣기 십상이지만 홈쇼핑에서도 어렵고 원론적인 말들이 줄줄 흘러나온다. ‘싸다’라는 쉬운 말을 ‘이렇게 저렴한 느낌을 고객님도 함께 느껴보셨으면 좋겠습니다’라고 어렵게 하기 일쑤다.

해마다 12월 31일이면 수많은 사람이 재야의 종소리를 듣기 위해 종각으로 모여든다. 한번은 촬영을 위해 그 붐비는 사람들의 물결에 휩쓸려 종각으로 나갔는데 날씨가 매섭게 추웠다. 역시나 몇몇 사람 이 발 빠른 상술을 발휘해 종각역 입구에서 손난로를 팔고 있었다. 그런데 한 총각이 외치는 멘트가 예술이다.
“여자친구 추워요~”
그는 남들이 흔히 하듯 ‘손난로 사세요’가 아니라 마음을 콕 찌르는 한마디로 행인들을 끌어 모았다. 여자친구와 팔짱을 끼고 걷던 남자들이 그 말을 듣고 어찌 그냥 지나칠 수 있겠는가. 대단한 구체화 기술이다. 화장품 매장에서 일하는 점원의 말 한마디도 큰 차이를 낸다. ‘이걸 바르시면 예뻐질 거예요’라는 말이 와 닿는가, 아니면 ‘주무시기 전에 목부터 올라가면서 두들기듯 바르고 주무세요. 두 달이면 피부 톤이 두 단계는 개선될 겁니다’라는 말이 더 와 닿는가? 당연히 후자다. 구체적이지 않으면 마음을 끌어당길 수 없다.

시장에 대해 변명을 하자면 끝이 없다. 하지만 시장의 품은 한없이 넓고 틈새시장은 의외로 많이 숨어 있다. 바퀴 달린 여행용 가방이 언제 세상에 나왔는지 아는가? 바퀴는 인류 최고의 발명품 중 하나다. 가장 오래된 바퀴는 메소포타미아 유적에서 나온 통나무 원판 전차용 바퀴로 기원전 3500년 것으로 추정한다.
그런데 놀랍게도 바퀴 달린 여행용 가방은 정확히 1970년에 첫선을 보였다. 바퀴 달린 가방이 세상에 나온 지 겨우 40여 년밖에 안 된 것이다. 똑똑한 인류가 지금부터 40년 전까지만 해도 수천 년간 여행용 가방을 무겁게 낑낑대며 들고 다녔다는 말이다. 이처럼 우리가 알아채지 못한 틈새는 여전히 많이 존재한다.