영업은 결과로 말한다

머리말

제1장 영업이 밥이다

01. 왜 그 회사는 망했을까?
“저는 영업사원이 아닌데요” | 팔려고 하지 않으니까 망한다 | 인맥에 의존하니까 망한다
제품만 좋으면 된다고 믿으니까 망한다 | 액션 플랜이 없으니까 망한다 | 투자 유치에 올인하니까 망한다

02. 우리는 이미 영업자다
영업이 밥 먹여준다 | 스타트업, 아레테, 그리고 영업 | 창업가 정신 = 영업 마인드 | 잠재고객이라는 복리이자
영업 스터디1 영업력으로 성공한 티엘엑스

제2장 STEP 1 영업 시스템 구축 : 분석하고, 쪼개고, 평가한다

01. ‘열심히’는 이제 그만. 목표 설정부터 제대로 하자
영업은 액션이다_ 목표 설정 | 영업은 숫자다_ 영업 목표 세우기 | 영업은 플랜이다_ 액션 플랜

02. ‘주먹구구’는 이제 그만. 냉정하게 예측과 치열하게 평가하자
영업은 통찰력이다_ 파이프라인 관리 및 성과 예측 | 영업은 습관이다_ 세일즈 리포트 작성 및 관리 방법
영업 스터디 2 대표적인 CRM, 세일즈포스닷컴

제3장 STEP 2 고객 발견 : 찾지 마라. 찾아오게 하라

01. 고객 설정의 시대에서 고객 발견의 시대로
디지털 영업, 문법이 바뀌었다 | 영업 스터디 3 다양한 영업 직무들 | 스토리텔링만한 마케팅은 없다
영업 스터디 4 홈페이지를 활용한 인바운드 마케팅

02. 잠재고객을 진짜 고객으로 만드는 법
영업 깔때기 3단계론 | 전통적인 고객 발견법 | 디지털 영업 시대의 고객 발견법

제4장 STEP 3 고객 유인 : 성공의 8할은 일단 눈에 띄는 것이다

01. 고객을 유혹하라
준비된 간절함이 있는가 | 사소한 것까지 공개하라_ 홈페이지 | ‘안 된다’는 말은 없다_ 전화
영업 스터디 5 대표적인 전화 응대 시나리오 | 24시간 안에 답하라_ 이메일

02. 모든 고객을 만족시킬 수는 없다
고객에도 우선순위가 있다 | 나쁜 고객 골라내는 법

제5장 STEP 4 제안 및 가격 전략 : 영업은 디테일이다

01. 유능한 영업 담당자의 소통법
전화 걸기가 두렵다면 | 전화 걸기 노하우 | 대면 미팅 1·어젠다와 시나리오를 준비하라
대면 미팅 2·약속 시간은 반드시 지켜라 | 대면 미팅 3·유능한 영업 담당자의 미팅 노하우
대면 미팅 4·직설적으로, 개방적으로 질문하라

02. 유능한 영업 담당자의 제안서 쓰기
고객 입장에서 쓰자 | 유능한 영업 담당자의 제안서 작성 노하우 | 유능한 영업 담당자의 프레젠테이션 노하우

03. 유능한 영업 담당자의 가격 전략
고정된 가격은 없다 | 3단계 가격 모델 | 무료 모델 | 핵심 - 옵션 가격 모델
면도기 - 면도날 가격 모델 | 서브스크립션 모델

04. 유능한 영업 담당자의 거절 대응법
나의 제안이 거절당하는 이유 | 거절당했을 때는 이렇게 대응하라 | 내부의 거절을 관리하라

제6장 STEP 5 클로징과 고객 유지 : 영업은 결과로 완성된다

01. 결국, 클로징
결코, 매달리지 말아라 | 클로징은 또다른 시작_ 학습 조직 구축

02. 한번 고객을 내 편으로 만드는 법
고객이 떠나는 이유 | 고객과의 관계를 유지하는 방법

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다. 마찬가지로 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망한다. 영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루다. 그래서 영업은 결과로 말해야 한다. 그리고 그 결과는 영업 시스템에 의해 좌우된다. 이 책에는 실질적인 성과를 내는 영업 시스템을 구축하고, 운영하며, 이를 조직의 습관으로 안착시키는 방법을 담았다. - 머리말

처음부터 모든 걸 다 갖추고 시작하는 기업은 없다. 스타트업일수록 자원(리소스)이 부족하기 마련이다. 특히 기술 중심의 스타트업은 영업 담당자가 따로 없는 경우도 있다. 그렇다 해서 자신은 영업 담당자가 아니니까 물건을 팔지 않아도 된다고 생각하는 직원이 많다면 그 회사의 미래는 뻔하다. 단언컨대 영업을 소홀히 하는 기업은 열 중 아홉은 망한다.
발상을 바꿔야 한다. 회사가 생존하려면 모든 직원이 영업자가 돼야 한다. 직무에 관계없이 영업 마인드를 갖춰야 한다. 기업이 생존하기 위해서는 이윤이 나야 한다. 기업에서 일하겠다는 사람이 영업에 관심이 없다고 말하는 것 자체가 난센스다. 당신이 개발자이든, 마케터이든 상관없이 말이다. - “저는 영업사원이 아닌데요”