영업은 숫자로 말한다

오늘도 열심히 뛰었는데 왜 숫자는 안 나올까. 문제는 노력이 아니라 구조다. 《영업은 숫자로 말한다》는 글로벌 IT 기업에서 20년 넘게 영업 조직을 이끌고 500여 곳의 기업을 컨설팅해온 유장준 소장이 현장에서 직접 검증한 7단계 세일즈 시스템을 담은 책이다.

땀나도록 뛰는데 왜 결과가 나오지 않을까
IT, 화장품, 콘텐츠부터 보험, 농업까지, 영업을 성과로 연결하는 7단계 세일즈 시스템

이선호(벤처박스 대표), 이영준(모두싸인 대표), 신동석(HLB제약 상무)
… 현장 전문가들의 강력 추천

세상 모든 파는 사람들을 위한 세일즈 시스템
열심히 뛰는데 매출은 제자리라면? 문제는 사람이 아니라 구조다

땀나도록 뛰는데 왜 결과가 나오지 않는 걸까. 이 질문을 한 번도 해보지 않은 사람은 없을 것이다. 전화를 더 많이 걸고, 미팅을 더 부지런히 잡고, 더 열심히 설명한다. 그런데도 원하는 매출은 안 나온다. 무엇이 문제일까? 무엇을 더 해야 할까? 안타깝게도 대부분은 그 원인을 사람 또는 노력에서 찾는다. 더. 더. 더. 뛰면 될 거라고. 하지만 세상에 노력하지 않는 사람은 없다.
《영업은 숫자로 말한다》는 바로 그 통념에 답하는 책이다. 저자 유장준 소장은 소프트뱅크커머스, 한국오라클, 한국휴렛팩커드 등 글로벌 IT 기업에서 20년 넘게 영업 조직을 이끌고, 500여 곳의 기업을 컨설팅해온 세일즈 전략가다. 저자는 어느 날, AI 기반 스타트업 대표로부터 이런 연락을 받았다고 한다. “소장님, 매출이 안 나와서 고민입니다. 혹시 영업 잘하는 사람 어디 없나요?” 기술도 제품도 훌륭했지만 영업 담당자 세 명의 실적은 제자리였다. 대표는 원인이 전적으로 ‘사람’에 있다고 믿었다. 저자는 새 사람을 들이는 대신 시스템부터 들여다봤다. 타깃을 다시 정의하고, 루틴을 설계하고, 모든 활동을 숫자로 정의해 매주 점검했다. 몇 달 뒤 같은 팀, 같은 사람들로 매출이 꾸준히 우상향하기 시작했다. 성과를 만드는 것은 에이스가 아니라 시스템이라는 것, 저자는 바로 그 순간 확신했다.
그가 현장에서 목격한 실패의 공통점은 하나였다. 영업을 시스템이 아니라 사람의 역량에 기대고 있다는 것. 타고난 말솜씨, 쌓아온 인맥, 에이스 한 명의 감각에 의존하는 조직은 언제든 흔들린다. 에이스가 떠나는 순간 성과도 함께 사라진다. 반면 시스템이 있는 조직은 누가 맡아도 숫자가 나온다. 활동량을 정의하고, 루틴을 설계하고, 매주 점검하는 구조가 갖춰지면 영업은 더 이상 소수의 재능이 아니라 누구나 따를 수 있는 프로세스가 된다. IT부터 농업까지, 스타트업부터 중견기업까지, 산업과 규모를 가리지 않고 현장에서 검증된 이 책이 바로 그 프로세스를 처음으로 온전히 꺼내 보인다.

감이 아닌 시스템으로, 7단계 세일즈 시스템
이 책은 그 구조를 7단계 세일즈 시스템으로 제시한다. 첫 번째 단계는 '확장'이다. 오늘의 성공이 내일을 보장하지 않는다. 단일 고객, 단일 상품, 단일 채널에 기대는 비즈니스는 외부 충격 하나로 무너진다. 전남 나주의 멜론 농장을 물려받은 청년이 대형마트·백화점·온라인몰·해외 수출에다 가공식품까지 채널과 상품을 다각화하며 구조적 성장을 이룬 사례가 이를 잘 보여준다. 책은 고객층·상품 구성·판매 채널, 이 세 축을 동시에 확장하는 구체적인 방법을 짚어준다.
두 번째 단계는 '아웃바운드'다. 고객이 알아서 찾아오기를 기다리는 것은 세일즈에서 가장 위험한 태도다. 저자는 먼저 다가가는 세일즈를 세 단계로 정리한다. 고객의 업종과 상황을 철저히 조사하는 프로파일링, 고객의 고민을 짚어주는 맞춤 이메일 작성, 그리고 발송 당일 반드시 후속 전화로 미팅을 확정하는 것이다. '반드시 답장을 받는 이메일 공식'과 실제 좋은 이메일·나쁜 이메일 사례 비교는 이 책에서 독자가 가장 먼저 메모장을 꺼내 드는 순간이다.
세 번째 단계는 '인바운드'다. 고객이 먼저 찾아오게 하는 방법이 있다. 콘텐츠다. 저자는 글솜씨나 영상 편집 실력 없이도 자신의 경험을 콘텐츠로 쌓는 법, 좁은 분야에 깃발을 꽂아 전문가로 자리잡는 법을 안내한다. 콘텐츠는 광고가 아니라 고객이 필요로 하는 정보여야 한다는 원칙이 이 장 전체를 이끈다. 블로그에서 뉴스레터까지, AI 도구로 생산성을 높이는 실전 방법도 빼놓지 않는다.
네 번째 단계는 '이벤트'다. 세미나를 연다는 것 자체가 전문성의 증명이다. AI가 모든 것을 대체하는 시대일수록, 오히려 라이브의 힘은 커진다. 책은 무료 세미나·웨비나·전시회·소규모 네트워킹·프라이빗 이벤트·파트너십까지 고객과 만나는 판을 전략적으로 설계하는 방법을 다룬다. 이벤트 전 사전 조사부터 행사 후 골든타임 내 후속 연락까지, 만남 하나도 시스템으로 만드는 법이다.

만남을 계약으로, 거래를 관계로 … 지속적인 파이프라인을 구축하라
다섯 번째 단계는 '전환'이다. 고객이 미팅에 응한 이유는 제품 설명을 듣기 위해서가 아니다. 자신의 문제를 정확히 이해하고 진심으로 해결해줄 수 있는 사람인지 확인하러 온 것이다. 듣기 70%·말하기 30%의 원칙, 고객의 진짜 의도를 끌어내는 질문법, 숨겨진 거절 원인을 찾는 결정적 질문, 작은 합의를 쌓아 계약으로 이어가는 기술이 촘촘하게 담겼다. 문자 한 통이 흐름을 바꾸는 법, 절대 해서는 안 될 행동까지 현장의 체온이 느껴지는 조언들이다.
여섯 번째 단계는 '협상'이다. 최고의 설득은 설득하지 않는 것이다. 고객이 자신을 스스로 설득하게 만드는 것이 진짜 영업이다. 넷플릭스식 3단계 가격 구조로 '살까 말까'가 아닌 '어떤 옵션을 살까'를 고민하게 만드는 방법, B2B 고객의 예산을 자연스럽게 파악하는 다섯 가지 핵심 질문, 협상이 결렬됐을 때 관계를 이어가는 윈-백 전략이 실린다. 고객마다 가격을 다르게 줘도 되는지에 대한 현실적인 답도 명쾌하게 제시한다.
마지막 일곱 번째 단계는 '관계'다. 저자는 이 장을 '마음 챙김'이라는 이름으로 풀어낸다. 한 번의 거래를 평생 고객으로 만드는 것은 기술이 아니라 태도에서 온다. 경청의 한자인 '기울일 경(傾)'과 '들을 청(聽)'이 의미하듯, 진정한 경청은 말이 아니라 온몸으로 하는 것이다. 갑질 대응법, 화난 고객을 잠재우는 방법, 관계가 껄끄러워졌을 때 말을 줄이고 침묵으로 신뢰를 회복하는 법까지. 이 장을 읽고 나면 영업이 결국 사람에 대한 이야기라는 것을 다시 한번 느끼게 된다.
7단계의 세일즈 시스템은 각각이 독립된 기술이 아니다. 고객을 발굴하고, 찾아가고, 끌어당기고, 만나고, 계약하고, 협상하고, 관계를 이어가는 일련의 흐름이 하나로 맞물릴 때 비로소 시스템이 된다. 이 책이 담고 있는 것은 바로 그 연결의 구조다. IT, 화장품, 콘텐츠, 보험, 농업 할 것 없이 산업을 가리지 않고 현장에서 검증된 사례들이 각 단계를 뒷받침한다.
성실함이 성과가 되지 않을 때, 필요한 것은 더 많은 노력이 아니다. 시스템이다. 막연한 기대 대신 구조의 힘을 믿고, 숫자로 증명하는 영업을 시작하고 싶은 모든 이에게 이 책을 권한다.