강점으로 영업하라

1부: 왜 강점으로 영업해야 하는가?
1장. 왜 우리는 ‘강점’에 주목해야 하는가?
모든 영업사원에게 통하는 만능 공식은 없다
강점 기반 세일즈의 놀라운 결과
갤럽(Gallup®)의 연구가 증명하는 강점의 힘
강점을 찾은 순간, 세일즈가 완전히 바뀌었다
'약점 보완'에서 '강점 활용'으로, 성공의 패러다임을 바꿔라

2장. 당신의 잠재력을 깨우는 도구, CliftonStrengths® 강점 진단
고객과의 연결: ‘나’부터 시작하세요.
CliftonStrengths® 강점 진단이란?
CliftonStrengths® 강점 진단은 어떻게 진행되는가?
강점의 진단과 발견이 세일즈에 중요한 이유
CliftonStrengths® for Sales 리포트란?
CliftonStrengths® 리포트와 CliftonStrengths® for Sales 리포트의 차이
누가 CliftonStrengths® for Sales를 사용해야 하는가?

3장. 나의 세일즈 DNA 완성하기: 34가지 강점의 전략적 활용법
34가지 강점 테마 이해하기
강점 해석의 함정(pitfall)을 피하는 올바른 이헤법
나만의 세일즈 스타일 찾기: 강점의 4가지 영역 이해하기
강점이 특정 영역에 집중된 것은 나쁜 것일까?
강점이 특정 영역에 집중된 사람의 세일즈 전략
강점이 특정 영역에 집중될 때 주의해야 할 점
세일즈에 불리한 강점이란 없다: 과소평가된 10가지 강점의 재발견
강점 조합의 시너지로 성과 극대화하기
나만의 ‘강점 시너지’를 만드는 3단계 실천 전략

2부: 강점 테마별 실전 세일즈 전략
4장. 실행력(Executing) 영역: 아이디어를 결과로 바꾸는 힘
실행력 영역의 3가지 핵심 가치
실행력 영역에 속한 9가지 강점 테마 분석
성취(Achiever®)
정리(Arranger®)
신념(Belief®)
공정성(Consistency®)
심사숙고(Deliberative®)
체계(Discipline®)
집중(Focus®)
책임(Responsibility®)
복구(Restorative™)

5장. 영향력(Influencing) 영역: 메시지를 세상에 퍼뜨리는 힘
영향력 영역의 3가지 핵심 가치
영향력 영역에 속한 8가지 강점 테마 분석
행동(Activator®)
주도력(Command®)
커뮤니케이션(Communication®)
승부(Competition®)
최상화(Maximizer®)
자기확신(Self-Assurance®)
존재감(Significance®)
사교성(Woo®)

6장. 관계 구축(Relationship Building) 영역 테마: 사람과 사람을 이어주는 힘
관계 구축 영역의 3가지 핵심 가치
관계 구축 영역에 속한 9가지 강점 테마 분석
적응(Adaptability®)
연결성(Connectedness®)
개발(Developer®)
공감(Empathy®)
화합(Harmony®)
포용(Includer®)
개별화(Individualization®)
긍정(Positivity®)
절친(Relator®)

7장. 전략적 사고(Strategic Thinking) 영역 테마: 나아갈 방향을 설계하는 힘
전략적 사고 영역의 3가지 핵심 가치
전략적 사고 영역에 속한 8가지 강점 테마 분석
분석(Analytical®)
회고(Context®)
미래지향(Futuristic®)
발상(Ideation®)
수집(Input®)
지적사고(Intellection®)
배움(Learner®)
전략(Strategic®)

3부: 강점으로 완성하는 나만의 세일즈 프로세스
8장. 나의 강점으로 잠재 고객 발굴과 초기 컨택하기
고객 발굴의 본질: 고객은 발굴하는 것이 아니라 발견하는 것이다
콘텐츠 마케팅을 활용한 인바운드 고객 접근
소개와 추천을 활용한 관계 기반 접근 (리퍼럴 영업)
전략적 데이터 분석을 통한 고객 타겟팅
적극적 네트워킹 및 행사 참여를 통한 대면 발굴
강점 영역별 고객 발굴 전략
실행력 영역 전략: 체계적 루틴과 계획으로 꾸준히 고객 발굴
영향력 영역 전략: 네트워킹과 적극적 접근으로 신규 고객 확보
관계 구축 영역 전략: 소개와 추천을 통한 신뢰 영업
전략적 사고 영역 전략: 시장 분석과 우선순위로 효율적 접근

9장. 나의 강점으로 고객 니즈 분석과 효과적인 제안하기
고객 니즈 분석과 제안의 핵심: 판매가 아니라 문제 해결이다
고객 니즈 분석의 3단계 방법론
효과적인 제안의 4단계 구조
강점 영역별 니즈 분석 및 제안 전략
실행력 영역 전략: 철저한 데이터 분석과 문제 해결 계획 제시
영향력 영역 전략: 설득력 있는 프레젠테이션과 강한 임팩트 전달
관계 구축 영역 전략: 고객 맞춤형 소통을 통한 효과적인 제안
전략적 사고 영역 전략: 창의적인 솔루션 제안과 전략적 접근

10장. 나의 강점으로 협상하고 최종 클로징하기
협상과 클로징의 본질: 승리가 아니라 상호 만족이다
협상의 4단계 프로세스
클로징의 3가지 핵심 기법
협상에서 피해야 할 3가지 실수
강점 영역별 협상 및 클로징 전략
실행력 영역 전략: 약속과 책임으로 신뢰를 구축하라
영향력 영역 전략: 가치 극대화와 긴급성으로 결정을 이끌어내라
관계 구축 영역 전략: 장기적 파트너십으로 합의점을 찾아라
전략적 사고 영역 전략: 객관적 기준과 대안 제시로 합의 도출

11장. 나의 강점으로 고객 유지 및 장기 관계 구축하기
고객 유지의 본질: 판매의 끝이 아니라 새로운 관계의 시작이다
고객 유지의 3단계 진화 과정
고객 이탈의 5가지 주요 원인과 예방법
강점 영역별 고객 유지 및 관계 강화 전략
실행력 영역 전략: 체계적인 관리와 책임감으로 신뢰를 증명하라
영향력 영역 전략: 성공을 전파하여 열정적인 팬으로 만들어라
관계 구축 영역 전략: 진정성 있는 관계로 평생 고객을 만들어라
전략적 사고 영역 전략: 통찰과 비전으로 대체 불가능한 존재가 되라

4부: 강점 기반 세일즈 팀 운영과 리더십 전략
12장. 왜 강점 기반 팀 운영인가?
개인 강점을 넘어 팀의 시너지를 극대화하는 방법
각 팀원의 강점을 이해하고 정의하기
팀 강점표(CliftonStrengths® Team Grid) 그리기
팀 강점표로 얻을 수 있는 통찰
강점 조합을 통한 효과적인 역할 배치
강점 중심의 조직 문화 구축하기
강점 기반 팀 운영이 세일즈 조직에 미치는 영향
매출과 성과의 뚜렷한 증가
팀 내 협력과 소통의 극적인 개선
팀원의 업무 몰입도와 조직 만족도 향상
고객 만족도 향상으로 인한 장기적 성과 증대
리더의 효율적 팀 관리와 조직 성과 극대화

강점 기반 팀 운영의 성공 사례: 실제 조직의 생생한 변화=
사례1: “서로의 강점을 알게 된 후, 팀이 완전히 바뀌었습니다.”
사례2: 팀 강점표를 활용한 세일즈 조직의 성과 향상

13장. 팀 강점표(CliftonStrengths® Team Grid)를 활용한 팀 강점 분석
‘팀 강점표’의 활용법 이해하기
팀 구성원의 강점 분포 파악하기
팀 전체의 강점 영역 분포 확인하기
팀 강점 시너지 전략 도출하기
[사례] 영업 1팀 - 팀 강점표 분석과 강점 기반 운영 전략
개인별 CliftonStrengths® 강점 진단
팀 강점표(CliftonStrengths® Team Grid) 작성
팀 강점 분석: 팀이 강한 영역과 부족한 부분
팀원들의 강점을 최대한 활용하기
팀 강점표를 기반으로 팀 협력 전략 수립
팀 강점의 보완적 조합을 찾아 활용하기
팀 강점이 가장 잘 발현되는 방식 설계

14장. 세일즈 리더를 위한 강점 기반 팀 코칭 사례
개인별 강점 1:1 코칭을 통한 구체적 액션 플랜 도출
최 팀장 1:1 강점 코칭
이 과장 1:1 강점 코칭
김 대리 1:1 강점 코칭
박 사원 1:1 강점 코칭

팀 단위 강점 시너지 구축을 위한 액션 플랜 설계
우선순위 명확화를 위한 '강점 버디(Buddy) 시스템' 도입
'강점 스토리텔링'을 통한 팀 이해와 소통 강화
부족한 강점 영역을 위한 '외부 챌린저' 프로젝트 운영
부족한 강점 영역 강화를 위한 신규 멤버 채용
강점 기반 '셀프 리더십 워크숍' 운영

강점이 살아 숨 쉬는 영업팀 만들기
강점 기반 목표와 액션 플랜으로 팀원 동기부여 하기
일상에서 강점으로 팀을 코칭하기
정기적인 ‘강점 미팅’을 통해 서로의 강점을 공유하기
약점이 아닌 강점에 집중하는 팀 문화 만들기