불황을 이기는 세일즈 전략

프롤로그_ 이제 제대로 배우고 실행하라

PART1_ 성공으로 이끄는 다섯 가지 세일즈 마인드

세일즈 마인드 1_ 설득
-꾸준한 훈련으로 설득의 기술을 쌓아라
-철저한 자기 관리로 자신부터 설득하라
-상대방의 마음을 사로잡을 때까지 오버하라
-소리 이미지로 설득하라
-설득의 기술이 당신을 CEO로 만들어 준다
Hyo seok’s Tip 열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다

세일즈 마인드 2_ 열정
-뭔가 있는 사람인 듯 이미지 메이킹하라
-좌절을 반전의 기회로 삼아라
-열정과 오기의 차이를 명확하게 인식하라
-실패를 복리 이자로 생각하고 끊임없이 도전하라
Hyo seok’s Tip 열정적인 모습에 반감을 갖는 사람은 없다

세일즈 마인드 3_ 끈기
-‘빨리! 빨리!’의 함정에서 벗어나라
-끈기로 무장하여 끝까지 매달려라
-꾸준함으로 최고의 마음을 잡아라
-시계 같은 사람이 되어라
-꾸준함으로 상사의 노하우를 끌어내라
Hyo seok’s Tip 끈질긴 사람을 이길 자는 없다

세일즈 마인드 4_ 창의력
-끊임없이 새로운 것을 창조하라
-역발상으로 원하는 것을 얻어 내라
-생각하라, 그러면 답이 보인다
Hyo seok’s Tip 생각할수록 새로운 것이 탄생한다

세일즈 마인드 5_ 공동체 마인드
-독주는 위험하다
-반을 주고 전부를 얻어라
-클론을 만들어라
-남이 퍼뜨리게 하지 말고 스스로 퍼뜨려라
Hyo seok’s Tip 인간은 혼자서는 살아갈 수 없는 존재이다

PART2_ 성공으로 이끄는 실전 세일즈 노하우

실전 노하우 1_ 보험, 고객에게 미래를 보여 주어라
-보험은 우산이다
-정직하다는 이미지를 심어 주어라
-목숨 걸고 씨불을 지켜라
-미친 척하고 소개를 요청하라
-최고의 타이밍을 놓치지 말라
-고객에게 약속을 기대하지 말라
-대화 속에 떠다니는 정보를 잡아라
-청약서에 사인을 받을 때 고맙다고 인사하지 말라
Hyo seok’s Tip 보험으로 고객의 미래를 보여 주어라

실전 노하우 2_ 자동차 세일즈, 정신분석가처럼 접근하라
-온순한 최 대리, 핸들만 잡으면 헐크가 된다고?
-성질 급한 김 교수가 차를 천천히 모는 이유는?
-독신녀 박 원장은 왜 대중교통을 이용하지 않을까?
-고객의 성향을 분석하라
-키맨의 심리를 제대로 분석하라
-질문의 가치를 생각하라
-경쟁사를 모니터링하라
Hyo seok’s Tip 상대방의 심리를 꿰뚫어라

실전 노하우 3_ 쇼호스트, 무한한 가능성을 열어라
-비교 우위를 점하라
-쇼호스트의 8할은 목소리이다
-쉽게 말하되 평범하게 말하지 말라
-단정어를 사용하라
-욕먹을 때 욕먹더라도 끊임없이 비교하라
-연애하듯 팔아라
-긍정적인 말로 폭발력을 끌어내라
-고객에게 ‘가치’를 구매한다는 인식을 심어 주어라
-잘나가는 쇼호스트들의 공통점을 찾아라
Hyo seok’s Tip 쇼호스트는 가치를 판매하는 사람이다

실전 노하우 4_ 방문 세일즈, 인내와 여유로 고객을 흔들어라
-방문 공포증을 극복하라
-길을 물어보면 길이 열린다
-순발력을 키워라
-아킬레스건을 찾아라
-상대방의 마음을 뒤흔들어 놓아라
-프랭클린 효과를 활용하라
-지금 ‘당장’ 계약하게 하라
-빼지 말고 더하라
Hyo seok’s Tip 두려움을 없애면 모두 내 고객으로 만들 수 있다

실전 노하우 5_ 매장 세일즈, 고객의 마음을 훔쳐라
-사람도, 매장도 첫인상이 중요하다
-헤어스타일로 편안한 인상을 만들어라
-헌팅하듯이 접근하라
-서비스의 왕은 립서비스이다
-꼬리를 잡아라
-공간을 디자인하라
-느끼고 생각하고 움직이게 하라
Hyo seok’s Tip 고객의 니즈를 파악하여 구매로 이어지게 하라

설득의 마인드는 상대방에게 무언가를 요구했을 때 상대방이 “싫어요.”라고 답해도 그럴 수 있다고 받아들이는 마음이다. 이 마음에서 시작하면 상대방이 원하는 것이 무엇인지 알아 가면서 그것을 충족시켜 주려 노력하기 때문에 상대방의 마음을 얻을 수 있다. 반면 강요의 마인드는 상대방이 “싫어요.”라고 답하면 자신이 거부당한 것 같은 불쾌한 감정이 끓어올라 어쩔 줄 몰라 하는 마음이다. 이런 상태에서는 상대방이 무엇을 원하는지 파악할 마음의 여유가 없기 때문에 상대방과 갈등의 골이 깊어질 가능성이 크다. 설득을 잘하고 싶다면 가장 먼저 상대방의 마음을 잘 받아 줄 수 있어야 한다. 말 한마디에 어떤 의미가 담겨 있는지부터 파악하기 위해 노력해야 상대방의 마음을 얻을 수 있다. 다시 한 번 말하지만 고운 억양으로, 고운 단어를 사용해 말을 했다고 해서 설득이 아니다. 상대방의 마음을 얻기 위해 노력하는 마인드를 가져야 한다는 사실을 항상 명심하라.

나는 첫 인사를 할 때 나의 장점을 최대한 부각시켜 확실하게 존재감을 심어 주었다. 이런 식으로 나를 홍보하니 실제로 내게 일을 맡기는 사람이 늘어나기 시작했다. 나는 정말 신나게 일했고, 내게 일을 맡겨 준 사람들을 실망시키지 않기 위해 죽어라 노력했다. 그 결과, 마침내 6개월이 되었을 때 장담했던 것처럼 두 배 이상의 연봉을 받게 되었다. 그리고 또 6개월이 지난 후에 두 배 이상의 연봉을 받게 되면서 입사 2년 6개월 만에 연봉 1억 원을 넘게 받는 인기 쇼호스트로 거듭났다.

세상은 계속해서 변한다. 그럼에도 제자리걸음한다는 것은 인생을 포기하는 것과 다름없다. 카메라 업계의 최강자로 군림하며 절대 무너지지 않을 것만 같았던 코닥이 한순간에 주저앉은 것은 자신의 성에만 안주했기 때문이다. 이미 필름 카메라로 세계 시장을 장악하고 있는데, 디지털 카메라를 만드는 것은 ‘제 살 깎아먹는 격’이라는 코닥 지도부의 안일한 생각이 그러한 결과를 만들었다. 코닥이 우리에게 던지는 메시지는 참으로 강렬하다. 살아남기 위해서는 끊임없이 새로운 것을 창조해야 한다. 그렇지 않으면 나락으로 떨어지는 것은 시간문제이다.