CEO는 낙타와도 협상한다

머리말

1. 협상의 중요성
01 아라비아 상인은 낙타와도 협상한다
02 서희 장군은 협상으로 전쟁을 피했다
03 남북전쟁의 상처를 봉합한, 그랜트 장군의 위대한 협상

2. 비즈니스 협상
01 협상에도 강력한 리더십이 필요하다
02 헛발을 디딘 GM의 대우 길들이기 협상
03 외국 기업과의 M&A 협상에선 실사를 조심하라
04 비즈니스 협상도 도청당할 수 있다
05 비즈니스맨이 저지르기 쉬운 오류

3. 통상 협상
01 적진에 나서기도 전에 기진맥진해버리는 한국 통상 협상팀
02 외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자!
03 농산물을 빼고 칠레와 FTA를 맺자?
04 미국 슈퍼 301조 위협에 배짱 있게 맞섰더라면?
05 미국에 처음으로 '노'라고 말한 일본 통상장관
06 멕시코 정부와 손잡고 워싱턴과 협상하자
07 시작하지 말았어야 할 한.중 마늘 전쟁
08 쌀 개방의 텀터기를 뒤집어쓴 새 대통령
09 농업 개방도 기회다

4. 국제 협상
01 3단계 다문화 협상 전략
02 서양인 협상 상대의 눈길을 피하는 것은 금물이다
03 '예스'와 '하이'는 전혀 다른 뜻이다
04 서양 협상자와의 다섯 가지 관계 형성 전략
05 중국식 협상, 우선 좋은 관계를 형성하라
06 중국과 투자 협상에서 무임 승차를 꿈꾸지 말라
07 중국에 진출한 한국 CEO의 고민
08 협상 상대의 얼굴 표정과 몸짓을 잘 관찰하라

5. 성공적 협상 전략
01 벼랑 끝 협상 전략
02 악역과 선역 협상 전략
03 스트레스 협상 전략
04 지연 협상 전략
05 미끼 협상 전략
06 위협 협상 전략
07 벨리업 협상 전략
08 CEO가 협상을 직접 챙기는 것이 좋을까?
09 상대의 기만적 술책에 어떻게 맞서는가?
10 뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이
11 성공적 M&A를 위한 5대 협상 전략
12 협상은 정보전이다
13 고통스러운 합작 결렬 조항을 꼭 넣어라
14 협상력은 전투력이다
15 협상에 응하라, 아니면 이 땅을 떠나겠다!
16 유능한 협상자가 갖추어야 할 네 가지 자질

낙타는 겉보기와는 달리 아주 영악한 동물이다. 그래서 사막에서는 때로 낙타와도 협상을 해야 한다. 아라비아 상인이 어쩌다 홀로 사막을 가로질러 가노라면 낙타는 등에 탄 사람의 목숨이 자신에게 달려 있다는 것을 안다. 그래서 한껏 오만해져서 온갖 못된 성질을 부린다. 이때 절대로 낙타와 맞붙어 같이 화를 내서는 안 된다. 낙타가 상인을 내동댕이치고 달아나버리면 넓은 사막에서 혼자 걸어서 살아남을 수는 없기 때문이다. 이런 경우는 낙타에 대한 상인의 협상력이 '제로'라고 할 수 있다. - 본문 11p 중에서