사람의 마음을 사로잡는 심리화술

여는 말｜인간관계와 비즈니스를 성공으로 이끄는 심리화술

1부 창조적 심리화술
01. 호감을 부르는 심리화술의 첫걸음
한마디 말이 첫인상을 바꾼다｜무조건 칭찬만 하라?｜‘권위의 옷’을 입자｜호감을 부르는 만남｜맞장구치는 말로 한걸음 다가서라
02. 실생활에서 활용하는 심리화술의 힘
중단된 정보는 기억에 남는다｜대답하기 쉬운 질문을 반복한다｜무리한 요구로 타협을 이끈다｜흥을 북돋워 분위기를 연출하라｜단도직입적인 말로 주도권을 잡아라｜맺음말로 강한 인상을 남긴다｜‘호랑이의 권위’를 빌려라｜반대의견은 미리 차단하라

2부 호감형 심리화술
03. 상대의 마음을 움직이는 심리화술의 포인트
그 끝이 알고 싶어지는 의외성 암시｜연대의식을 자극하여 내 편으로 만드는 동조 암시｜손득 감정에 호소하는 대비 암시｜치켜세워주는 칭찬 암시｜기대를 걸어 힘을 끌어내는 기대 암시｜불안하게 만들어 결단을 재촉하는 위협 암시｜당신에게 의지하게 만드는 고립 암시｜감추어진 욕망을 끌어내는 모호한 암시｜머릿속의 혼란스러움을 틈타는 착각 암시
04. 내 방식으로 사람을 끌어내는 6가지 방법
철저하게 애태우기｜상상력을 최대한 이용하라｜맞장구로 공감대를 형성하라｜타협으로 긴장을 늦춰라｜방심하게 만들어 반격하라｜깔려 있는 레일 위로 유도하라
05. 사람에 따라 효과 있는 대화법
세세한 일에도 신경 쓰는 타입｜자기 과시욕이 강한 타입｜완고한 관철주의 타입｜모든 일에 열심인 맹렬 타입｜외로움에 빠지는 내성적인 타입｜남에게 자기를 맞추는 넉살 좋은 타입

3부 교묘한 심리게임
06. 마음을 움직이는 위치 심리
과연 헤어질 수 있을까?｜대화의 효과를 높여주는 위치관계
07. 누구부터 사전협상을 해야 하나?
인물평가의 결정적 수단｜이것이 사전협상의 지름길｜PM 이론으로 사람을 움직인다
08. 범인은 누구인가?
거짓말을 하고 있는 사람은 과연 누구인가?｜돈 때문에 마음이 움직이는 이유｜우울한 심리의 정체

4부 즉시 활용할 수 있는 심리화술
09. 임기응변으로 해결하는 대화의 기술
맞장구로 마음의 문을 열어라｜칭찬으로 심리를 자극하라｜동요시키는 말로 불안감을 일으켜라｜대안을 마련하여 성취욕을 자극하라｜인정하는 말로 마음을 사로잡는다
10. 마음을 확실하게 사로잡는 바꿔 말하기 법칙
심리적인 거리를 좁혀라｜문제와의 거리를 좁혀라｜재치 있는 말 한마디로 위기를 극복하라
11. 상대방의 마음속으로 들어가는 4단계
마음의 문을 두드리는 ‘제1차 접근용어’｜마음의 문을 열게 하는 ‘제2차 접근용어’｜마음의 응접실로 들어가는 ‘제3차 접근용어’｜마음의 침실로 들어가는 ‘제4차 접근용어’
12. 침묵은 말보다 강력하다
시선의 움직임으로 대화를 조종하라｜말보다 강력한 보디랭귀지｜친근감을 끌어내는 거울화법｜말의 효과를 높여주는 심리 거리｜마음을 유혹하는 3초 리듬｜마음의 공명을 일으키는 목소리｜스스로 움직여 이미지를 만드는 소문

5부 심리화술의 달인들에게 배운다
13. 최고 세일즈맨에게 배우는 심리화술
협상성립의 열쇠는 1.6.3｜당신만 없을지도 모른다｜금방 친해질 수 있는 이야기｜장밋빛 미래를 제시하라｜큰 숫자보다 작은 숫자｜판매의 달인이 공개하는 핵심전술｜사랑과 일에 효과적인 썰물화법
14. 특별한 사람들의 심리화술
심리조작 기교의 달인-정치가｜생각을 조종하는 마술사｜내가 원하는 분위기로 만드는 사회자｜말 한마디로 7가지 색채를 표현하는 배우｜마음속 깊이 파고드는 심리 카운슬러｜거침없는 직언으로 정보를 얻어내는 점술사

미국의 심리학자 아론슨과 린다는 다음의 네 가지 대화법을 시도해보았다. ①처음부터 마지막까지 상대방을 칭찬한다. ②처음에는 상대방을 칭찬하다가 중도에서 깎아내린다. ③처음에는 상대방을 깎아내리다가 중도에서 칭찬한다. ④처음부터 마지막까지 상대방을 깎아내린다. 여기서 가장 좋은 효과를 얻은 경우는 ③의 경우였다. 이 실험에서 특히 눈여겨볼 점은 가장 좋은 점수를 얻는 경우가 처음부터 끝까지 칭찬 일색의 말만 늘어놓는 ①의 경우가 아니라는 점이다. 이것은 굳이 실험을 통해 증명하지 않아도 상식적인 감각으로 이해할 수 있을 것이다.
그러나 애석하게도 인간은 나약한 존재이기 때문에 상대방이 나에게 호감을 가지고 있다는 것을 아는 상황에서는 조금이라도 더 점수를 얻고 싶은 욕심에 대담하게 상대방을 폄하시키는 말은 좀처럼 하기 어려운 것이 현실이다. 그렇기 때문에 ③의 방법을 실생활에 적용시키는 일이 쉽지만은 않다. 하지만 오히려 그런 때일수록 ‘참을 인忍’ 자를 생각하면서 시작은 약간 신랄한 어조로 말하고, 마지막에 가서 반짝 빛나는 말을 건네야 한다. 그러면 상대방도 감쪽같이 심리적인 암시에 걸려들어 말의 순서가 바뀌는 것만으로 인상이 완전히 바뀌어버릴 것이다. 이것은 언어의 심리적인 최면효과라고 할 수 있다.