미국 대통령의 협상코치 짐 토머스 협상의 기술

차례

들어가기 전에

제1부 세계는 하나의 거대한 협상 테이블이다
1장 협상이 중요한 이유는?
새로운 경제 현실 / 신 세계주의 / 새로운 경영과 근무 형태들 / 새로운 검약운동

2장 협상을 오해하고 있지는 않은가?
학문적 접근 / 민간전승 / 신체언어 / 전략 / 협박 / 들볶기

3장 협상의 키워드는 바로 '양보'다
설득과 협상 / 접어야 할 때를 알라 / 팔 수가 없을 때는 그들의 것을 사라

4장 성공적 협상은 '윈-윈 협상'이 유일하다
인간의 야만성 / 우주 핵전쟁 / 지정학적 역사 맛보기 / 결코 멈추지 않는 버니 / 윈-윈은 어떻게 일어나는가?

제2부 성공적인 협상, 그 뒤에는 21가지 법칙들이 있었다!
1장 이것만은 꼭 알아두자!(가장 핵심적인 법칙들)
[법칙 1] 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라.
[법칙 2] 높게 시작하라.
[법칙 3] 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라.
[법칙 4] 초기에 자주 딴청을 부려라.
[법칙 5] 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라.
[법칙 6] 덤으로 끝내라.
[법칙 7] 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴하라.

2장 이제부터 적극적으로 활용하자!(중요하지만 잘 알려진 법칙들)
[법칙 8] 사전작업을 하라.
[법칙 9] 화기애애한 분위기를 유지하라.
[법칙 10] 상대방의 말만 믿고 협상할 수 없는 쟁점이라고 결론짓지 말라.
[법칙 11] 상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라.

3장 알아두면 도움이 된다(실행하면 좋을 법칙들)
[법칙 12] 천천히 시작하라.
[법칙 13] 젖체 의제들을 상정하라.
[법칙 14] 사소한 것들을 먼저 논의하라.
[법칙 15] 참고 기다려라.
[법칙 16] 합법성의 영향력을 사용.경계하라
[법칙 17] 당신의 권한을 제한시키고, 고위직 사람과 협상하라
[법칙 18] 좋은 친구-나쁜 친구 전략을 활용하라.
[법칙 19] 상대편이 첫 제안을 하도록 하라.
[법칙 20] 팀을 소규모로 하고, 잘 통제되도록 관리하라.
[법칙 21] 상대방이 당신을 찾아오도록 힘쓰라.

4장 21가지 법칙을 적용해보면?

제3부 이것이 협상의 실체다
1장 윤리적 협상은 의무조항이다
2장 성공적인 국제적 협상을 위해서는?
3장 일상생활에 적용해보자
1.상대방이 협상하지 않으려 할 때의 협상 / 2.상대방이 까다롭거나 예민할 때의 협상 / 3.자녀와의 협상 / 4.직장 상사와의 협상 / 5.봉급협상 / 6.해직과 퇴직 협상 / 7.주택구매 협상 / 8.최상의 자동차 거래 / 9.항공사와의 협상 / 10.호텔과의 협상 / 11.렌터카 회사와의 협상 / 12.소매상과의 협상 / 13.변호사와의 협상 / 14.하청업자와의 협상 / 15.자동차 정비공과의 협상.

예비협상가인 당신에게
토머스의 공리
옮긴이의 글