[큰글씨책] 새로운 설득: 동의를 얻어내는 10가지 말하기 기법

말하기에도 정답이 있나요?
01 문전 걸치기 기법
02 안녕하세요 기법
03 로우볼 기법
04 일보후퇴 이보전진 기법
05 그게 전부가 아닙니다 기법
06 동전 한 푼이라도 기법
07 DTR 기법
08 FTR 기법
09 당신 마음대로 하세요 기법
10 거의 다 왔어요 기법

결혼해 달라는 요구는 아무나 들어줄 수 있는 요구가 아니다. 요구 사항이 심각해질수록 당연히 거절의 확률은 높아진다. 그러므로 자신의 요구가 거절되는 아픔을 겪지 않기 위해서는 전략적인 접근이 필요하다. … 순응 전략은 왜 효과적인가? 과학에도 단계가 있다. 가장 초기 단계는 현상을 묘사하는 것이다. 다음 단계에서는 현상에 대한 설명이 필요하다. 왜 현상이 그러한가? 라는 질문에 답하기 위해서 학자들은 이론을 만든다. 그리고 이론의 타당성을 과학적 방법을 통해 증명한다.
_ “서문 말하기에도 정답이 있나요?” 중에서

교수가 그녀의 요청을 거절하기 힘들었던 이유는 그녀가 금전적인 요청을 하기 전에 먼저 지금 시간이 몇 시쯤 되었는지 알려 달라는 사소한 요청을 했기 때문이었다. 설득 커뮤니케이션 학자들의 설명에 의하면 첫 번째 사소한 요청을 승낙한 사람들은 두 번째 요청 역시 승낙할 가능성이 매우 크다고 한다.
_ “01 문전 걸치기 기법” 중에서

이처럼 간단한 2단계를 거쳐 피실험자가 FITM 상태가 되면, 일관성의 압력에 의해, 기부금 모금 참여 요청에 대한 승낙률이 통제 집단에 비해 2배 이상 높아지는 마법이 발생하게 된다. 하워드 교수는 FITM 기법이 일상적인 안부 행동에 기초하고 있기 때문에 전혀 사람들이 설득자의 의도를 의심하지 않게 되는 장점이 있다고 덧붙이고 있다.
_ “02 안녕하세요 기법” 중에서