설득의 쓸모

prologue_모든 설득의 법칙은 아리스토텔레스에서 시작되었다
1부 에토스ethos_설득의 시작, 유리한 조건 만들기
01 누가 설득하는가?
02 공신력의 설득 효과는 왜 점점 더 커지는가?
03 SNS 시대의 설득법
04 첫인상은 설득력을 얼마나 높이는가?
05 공통분모를 찾으면 설득이 쉬워진다
06 저항의 벽을 무너뜨리는 칭찬
07 45분 만에 낯선 사람을 내 편으로 만드는 법
08 부여된 권위의 힘, 평범한 악인은 어떻게 만들어지는가?

2부 로고스logos_설득의 절정, 언어의 기술로 끌어당기기
01 설득에서도 증거주의 원칙
02 스토리텔링, 가장 ‘힙’한 설득의 기술
03 긍정 메시지와 부정 메시지의 프레이밍 효과
04 최고의 세일즈맨은 은유의 달인이었다
05 생생함, 인스타그램의 성공 비결
06 메시지 반복, 무의식적인 설득 효과
07 반박할 수 없는 메시지 전달법
08 기승전, 그리고 결론은 명확할수록 좋다

3부 파토스pathos_설득의 완성, 감정 배치하기
01 공포는 어떻게 설득 효과를 높이는가?
02 죄책감, 하지 않으면 안 되게 하라
03 해도 후회, 안 해도 후회라면 그냥 해라
04 반발 심리를 이용한 설득
05 설득력을 지배하는 유머 코드
06 ‘정(情)’ 하나로 통하는 마음
07 달콤한 슬픔은 어떤 맛일까?
08 여자의 눈물은 설득 수단인가?

epilogue_설득의 품격
주(註)

아리스토텔레스는 뭔가를 주장하는 것은 설득이 아니라고 단언하고 있다. 누구나 자기가 옳다고 주장한다. 하지만 설득이 되기 위해서는 주장을 뒷받침하는 근거(proof)가 있어야 한다. 아리스토텔레스는 자신의 주장을 근거를 통해 증명할 때 비로소 설득에 성공할 수 있다고 말한다.
--- 프롤로그

배우 전지현을 모르는 사람은 아마 많지 않을 것이다. 하지만 얼마 전까지만 해도 ‘마켓 컬리’를 아는 사람은 그리 많지 않았다. 대부분의 신생 회사처럼 마켓 컬리 역시 인지도 부족이라는 고민을 안고 있었다. 배우 전지현이 마켓 컬리의 광고 모델이 되고 나서부터 매출은 창업 5년 만에 54배로 늘어났다. 마케팅에 종사하는 사람들은 이런 현상을 ‘전지현 효과’라고 부른다. 설득 전문가들은 이런 현상을 ‘에토스 효과’라고 부른다. 배우 전지현이 말하면 사람들이 듣는 이유는 왜일까?
--- 1부 에토스ethos_설득의 시작, 유리한 조건 만들기

예를 들어 당신이 직장 상사와 좋은 관계를 맺고 싶다면 먼저 직장 상사의 취미나 특기가 무엇인가를 잘 살펴서 두 사람 사이에 유사성을 형성하는 것이다. 당신의 상사가 독서를 좋아한다면 최근의 베스트셀러 중에서 화제작에 관한 대화를 시작한다. 그리고 당신도 독서가 취미임을 밝힌다. 당신과 직장 상사의 관계는 급속히 발전할 것이다
--- 1부 05 공통분모를 찾으면 설득이 쉬워진다