성과를 내는 세일즈 매니저는 무엇이 다른가?

프롤로그

CHAPTER 1 세일즈매니저, 그는 누구인가?
세일즈맨을 성장시키는 세일즈매니저
세일즈매니저는 보석세공사다
세일즈맨의 기준과 조건을 만든다
세일즈매니저가 변해야 세일즈맨이 성장한다
세일즈매니저는 에너자이저이다

CHAPTER 2 주도적인 세일즈맨으로 성장하게 한다
세일즈매니저의 역량에 따라 세일즈맨의 능력이 달라진다
세일즈맨을 성장시키는 세일즈매니저의 긍정 시각
세일즈매니저의 여유가 세일즈맨을 성장시킨다
서로에 대한 신뢰가 세일즈 성과를 높인다
세일즈맨을 능동적으로 만드는 세일즈매니저의 ‘문제 해결 능력’
‘지시’를 줄이고 세일즈맨 스스로 행동하게 한다
세일즈를 즐기는 세일즈맨의 성과가 높다

CHAPTER 3 긍정적인 생각이 성과를 높인다
경험이나 정보의 차이가 반응을 다르게 한다
과거의 경험이 현재에 영향을 미친다
세일즈맨의 성과에 영향을 미치는 반응은?
슬럼프에 빠진 세일즈맨 구하기

CHAPTER 4 세일즈맨을 격려하는 조직문화를 만든다
세일즈맨에 대한 세일즈매니저의 따뜻한 관심
관계는 양보다 질
세일즈매니저의 칭찬은 세일즈맨의 활력소
격려는 칭찬과 다르다
격려하는 조직문화
세일즈매니저와 세일즈맨은 파트너다

CHAPTER 5 성과 향상을 위한 태도와 대화는 따로 있다
신뢰와 성과를 높이는 대화법
세일즈맨의 능력과 성과를 향상시키는 질문
세일즈 성과를 높이는 효과적인 질문
효과적인 질문을 만드는 방법
성공의 습관을 만드는 질문
효과적인 피드백이 업무 성과를 높인다

CHAPTER 6 스트레스를 해소하여 업무 성과를 높인다
불필요한 스트레스의 원인을 파악하라
적절한 수준의 스트레스는 업무 성과를 높인다
스트레스를 일찍 발견해야 해소도 쉽다
스트레스를 해소하는 효과적인 방법
스트레스로 인한 분노에 대처하는 방법

CHAPTER 7 조직을 위한 갈등을 관리하고 예방한다
대결보다는 협력이 필요하다
피할 수 없으면 즐겨라
세일즈 조직에서 발생하는 갈등
갈등 해결을 위한 태도
갈등 해소를 위한 대화법
갈등 상대방을 비난하지 않는다