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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788988640852
· 쪽수 : 492쪽
책 소개
목차
프롤로그 004
1장 나의 FP 입문기
2장 FP Ship이란?
3장 Risk Management
1. Concept Sales란? 065
2. 종신보험의 컨셉 068
- 종신보험의 3차원 컨셉 068
- 현명한 사람(Wise Man) 074
- 종신보험에 관한 짧은 생각 076
- 명품보험 080
3. 판매 프로세스 7단계 083
1) 판매 프로세스 1단계 : Prospecting Pool 085
2) 판매 프로세스 2단계 : Telephone Approach 094
3) 판매 프로세스 3단계 : Approach 105
4) 판매 프로세스 4단계 : Fact & Feeling Finding Interview 136
5) 판매 프로세스 5단계 : Presentation 141
6) 판매 프로세스 6 단계 : Closing 163
7) 판매 프로세스 7단계 : Policy Delivery & After Service 188
4. Referral Leads(소개) 192
5. 추가계약기법(Annual Review) 198
4장 Wealth Management
1. 연금보험의 컨셉 213
2. 종자돈(Seed money) 마련 비과세저축 221
3. 교육저축 243
4. 비자금저축 250
5. 기타 목적자금 마련 저축 257
1) 효도저축 257
2) 세계일주저축 259
3) 창업저축 260
6. 노후 대비 연금 264
5장 변액보험을 활용한 Wealth Management
1. 변액보험의 개요 299
2. 변액연금보험 세일즈 기법 321
3. 변액유니버셜보험 세일즈 기법 342
4. 변액유니버셜종신보험 세일즈 기법 350
6장 Financial Planning의 개념과 실제
1. 재무설계의 컨셉 360
2. 재무설계 AP 화법 365
3. 재무설계 제안서 사례 373
7장 고객계층별 접근 기법
1. 가망 고객의 연령대별 세일즈 기법 389
2. 가망 고객의 직업별 세일즈 기법 402
3. 기타 계층 세일즈 기법 409
8장 고액마케팅 컨셉
1. 종신보험 414
2. 연금보험 422
3. 세테크 427
4. 상속 및 증여 429
5. 법인컨셉(Business Insurance) 433
6. 개원의 자산관리 컨설팅 434
9장 성공하는 FP의 충분조건 VS 필요조건
1. 성공하는 FP의 충분조건 VS 필요조건 442
2. Self Management 450
1) 목표관리 450
2) 표준활동관리 452
3) 기록관리 457
4) 슬럼프 탈출 방법 458
3. 각종 활동 기법 462
1) 질문 화법 462
2) FP의 연령대별 세일즈 스킬 466
3) 돌입방문 469
4) 거점영업 470
5) Email 컨설팅 471
10장 FP의 비전
에필로그 490
