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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788989566250
· 쪽수 : 356쪽
· 출판일 : 2006-12-10
책 소개
목차
제1부 고객 고통의 10가지 양상
양상 1 잠재적 니즈에서 현재적 고통으로
양상 2 가격 협상
양상 3 첫 전화 상담
양상 4 상호 의존적 조직 구조와 의사 결정권자에 대한 접근
양상 5 범용품으로서의 제품 및 서비스
양상 6 제안 요청서
양상 7 무료 교육
양상 8 불안한 고객
양상 9 전화를 통한 면담 추진
양상 10 협상 능력이 뛰어난 고객
제2부 구매 과정의 촉진, 영향, 통제 전략
전략 1 고객 니즈의 3단계를 인식하라
니즈의 3단계
개념적 세일즈 영역
가망 고객 발굴
전략 2 특성, 이점, 혜택
특성, 이점, 혜택의 개념
제품에 대한 관심 유발
이해도 테스트
전략 3 고객의 비전에 참여하라
잠재적 고통을 실제적 고통으로 전환하라
고통을 솔루션에 대한 비전으로 전환하라
불안 유발
비전의 재구성
전략 4 솔루션 셀링 툴
참고 사례
고통 일람표
솔루션 셀링 전화 대본
전략 5 고객 관심사의 변화에 대응하라
고객 관심사의 변화
고객 관심사 변화의 3단계
구매 단계와 판매 단계의 조응
구매 단계별 특성, 이점, 혜택
RFP와 변화하는 고객 관심사
전략 6 전략적 공감대를 유지하면서 고객을 리드하라
첫 상담
1회 종결 상담
전략 7 가치 정당화를 통해 고객의 비전을 강화하라
행동 비전 + 측정 = 가치 정당화
고객이 측정치를 제공한다
가치 정당화의 5요소
전략 8 고객이 아니라 구매 과정을 통제하라
종결될 수 있기 전에 종결하지 마라
구매 과정 통제 서신
종결의 최적 시점 조율
전략 9 가격 협상에 선을 그어라
가격 협상과 비용 정당화를 혼동하지 마라
젖은 수건을 짜는 고객
고객의 정서적 허들
셀러의 정서적 허들
영리한 고객
실제 가격 협상 사례에서의 교훈
협상은 계획을 필요로 한다
전략 10 솔루션 셀링 과정을 이행하라
희망적 예측
농부 모델
서신 교정
고객의 등급을 매겨라
판매 관리 툴
판매 예측
솔루션 셀링 자동화
제3부 솔루션 셀링의 실행
참고 사례
디맥스 소프트웨어
AT&T 시스템
내셔널 컴퓨터 시스템
로슨 소프트웨어
TRW 비즈니스 크레디트 서비스
인포메이션 매핑
키언
GWB
휘트증권
IMRS
루카스 매니지먼트 시스템
부록 A - 솔루션 셀링 시작하기
부록 B - 가치 정당화 프리젠테이션 샘플
책속에서
고객이 리스크와 관련한 구매 저항을 한다면 여러분은 기뻐해도 됩니다. 그것은 고객이 여러분이 '1순위 판매자'라고 말해주는 것이기 때문입니다. 고객은 단순히 구매 리스크를 최소화하려는 것입니다. 고객의 태도가 부정적으로 변했다고 해서 여러분이 계약을 잃거나 경쟁자에게 당한 것이 아닙니다. 여러분은 과잉반응을 하지 말아야 합니다. 침착하게 고객이 리스크에 대처할 수 있도록 도움을 주십시오. - 본문 177p 중에서