상대를 이기려면 나를 버려라

머리말 008

제1부 슈퍼 세일즈맨의 비결

제1장 당신도 슈퍼 세일즈맨이 될 수 있다/ 찰스 로드 019
성공의 제1법칙: 프로가 되라/성공의 필수요소: 지식/지식의세가지 영역/ 더욱 중요한 지식:판매술 /판매술의 원리를 익혀라/ 프로는 용기의 진가를 안다/ 가망고객과 싸우지 말라 /공을 쫓아라!/무사안일은 절대 금물/ 프로다운 외모/ 당신은 예술가: 모든 거래를 걸작이 되게 하라/ 지금부터 시작이라.

제2장 올스타 세일즈맨의 특질/ 버트 쉴라인 051
붙임성/진실성/낙천주의/책임감/겸손/당신 고유의 스타일/결단/근면/재능을 최대한 활용하라/헌신/자신감/필승에의 의지

제2부 가망고객 선정 단계-금광을 찾아라.

제3장 유능한 탐광사가 되려면/찰스로드 071
세일즈맨의 승패의 갈림길: 가망고객의 확보/ 긴장하라/ 항상 생각하라/ 가망고객의 네가지 유형/ 체계적인 탐사법/ 유능한 탐광사가 되려면?

제3부 접근단계
제4장 처음의 30초가 성공의 열쇠이다/버트 쉴라인 085
접수계나 비서를 통과할 때/ 비서를 정중히 대하라/ 당신의 시간이 매우 귀중하다는 것을 보여주리라/ 사장에게 팔기 전에 먼저 비서에게 팔아라/ 가망고객을 대면 했을 때/ 가망고객의 관심을 끝까지 유지시키려면/ 서두는 어떻게 시작할 것인지 미리 구상하라/ 가망고객에게 유용한 것을 제공하라/ 첫 방문의 긴장을 제거하려면/사전 약속은 받아야 하는가?/ 재방문의 요령/ 처음의 30초가 성공의 열쇠이다!

제5장 만 마디 말보다 중요한 처음의 열마디 말/앨머 휠러 101

금고의 비밀번호/ 왜 처음의 10초 동안에 주의를 끌어야 하는가?/ 처음의 10초에서 성공했다면, 그 다음에는 심리측정 실험 결과/ 레몬과 솜/ 3분 세일즈 스토리의 실례/ 지치기 전에 끝내라

제4부 제안단계

제6장 효과적인 제안이란/ 버트 쉴라인 113

가망고객의 이기심을 겨냥하라/ 암시를 기초로 한 제안법/ 논리적인 설명을 기초로 한 제안법/ 다른 상품과는 다르다는 것을 보여주어라/ 시각적인 어휘를 사용하라/ 긍정적인 접근방법/ 쇼맨십을 발휘하라/ 제안을 미리 구상하라/세련되게 다듬어라/제안의 내용을 선명하게 보여주리라/ 완벽한 제안의 요소/ 훌륭한 제안은 보석과도 같다

제7장 판매술의 가장 중요한 비법/프랭크 베트거 134

제8장 시즐 쇼 sizzle show/ 엘머 휠러 149

1. 고기를 팔지 말라 고기 튀길 때 나는 소리를 팔아라 /2. 길게 말하지 말라. 간결하게 말하라. 간결하게 말하라/3. 꽃에 의탁하여 말하라/4. 사고 싶으십니까 라고 묻지 말라 어느 것을 사시겠습니까 라고 물어라/5. 당신의 음성에 귀를 기울여라 마법의 언어는 없다.
제9장 원숭이 심리 작전/ 앨머 휠러 57
페인트칠 주의 /확인시켜 주어라!

제5부 종결단계

제10장 세일즈 매듭짓기/ 버트 쉴라인 163

매듭 종결 짓지 못한다면 그 거래는 실패한 것이다/ 판매의 가장 중요한 단계: 종결/ 지속성에 관한 비유/ 주문을 받아낸 후에는 일어서라/ 차근차근 동의를 얻어내라/ 고객의 이익이라는 관점에서 이야기하라/ 시험적의로 종결을 시도해 본다/ 선택의 범위를 좁혀라/ 직접적으로 요구한다/ 지금이 사야 할 때라는 것을 강조하라/ 상담의 모든 과정을 종결을 목표로 해야 한다/ 용기와 자신감으로 종결에 임하라/ 가망고객의 경계심은 어떻게 처리하는가/
크게 생각하라/ 적극적인 암시를 사용하라/ 경쟁자에게 선수를 빼앗겼을 때/구매신호를 포착하라

제11장 나의 종결법칙 일곱가지/ 프랭크 베트커 189

종결시에 사용할 중요할 사항을 남겨둔다/ 요악한다/ 마술적인 관용어구를 사용한다/
거절을 기꺼이 받아들인다/ 왜입니까, 그것뿐입니까?/ 가망고객에게 직접 서명을 요구한다/
계약과 함께 계약금을 받는다/ 가장 적당한 종결의 순간

제12장 확신 기법/ 찰스 로드 200
기본원리 / 언제/ 손님이 쉽게 결정을 내리도록 도와주어라/또 다른 예/ 당신도 사용 할 수 있다/ 놀라운 상술/ 기억해둘 만한 이야기/ 확신기법의 응용

제 6부 거절을 다루는 법

제13장 거절을 역이용할 수 있다/ 얼 프리베트 213

거절의 이유가 근거 없는 것이라는 것을 밝혀 보여주리라/ 상품 자체에 대한 설명보다는 그 상품이 가져다 줄 유익함을 설명하라/ 창조적으로 생각하라!/ 거절의 이유가 때로는 구매의 이유가 된다/ 거절을 받아넘기라/ 건설적인 제안을 하라

제14장 15분 만에 이루어진 250만 불짜리 계약/ 프랭크 벨트커 229

제7부 적극적인 사고방식

제15장 성공을 향하여 달리는 힘/ 프랭크 베트커 241

제16장 판매의 능력/ 얼 프리베트 250
믿음의 힘/ 믿음엔 두 종류가 있다/ 진리를 발견하는 방법/ 무한한 능력: 정신력의 힘/ 정신적인 힘을 발견하려면/ 정신력은 세계를 변화시킬 수 있다/잠재력을 깨달으려면 부정적인 사고를 극복하라

제17장 자기암시/ 엘머 휠러 260
당신 자신에게 긍정적인 생각을 팔아라/ 그 기법은?/ 자아개념을 재평가하라/ 세일즈맨이 실패하는 이유/ 당신은 과연 너무 늦었는가?

제18장 내가 어디서나 환영받을 수 있었던 비결/ 프랭크 베트커 271

제19장 신념의 마력/ 찰스 로드 277
적극적인 자질이 세일즈로 성공시킨다/ 신념은 확신을 가져다준다/ 넘치는 신념을 얻으려면/ 새로운 아이디어: 역할 게임/ 당신 역시 큰 돈을 벌 자격이 있다