부자되는 세일즈 기법

발간사 7
머리말 13

제1부 슈퍼 세일즈맨의 비결
제1장 당신도 슈퍼세일즈맨이 될 수 있다. • 찰스 로드 … 65
제2장 올스타 세일즈맨의 특질 • 버트 쉴라인 … 47

제2부 가망고객 선정 단계 － 금광(金鑛)을 찾아라
제3장 유능한 탐광사(探鑛士)가 되려면 • 찰스 로드 … 65

제3부 접근 단계
제4장 처음의 30초가 성공의 열쇠이다 • 버트 쉴라인 … 77
제5장 만(萬)마디 말보다 중요한 처음의 열 마디 말 • 엘머 휠러 … 92

제4부 제안 단계
제6장 효과적인 제안(提案)이란 • 버트 쉴라인 … 103
제7장 판매술의 가장 중요한 비법 • 프랭크 베트거 … 121
제8장 시즐쇼(Sizzle Show) • 엘머 휠러 … 134

제5부 종결 단계
제10장 세일즈 매듭짓기 • 버트 쉴라인 … 147
제11장 나의 종결법칙 일곱 가지 • 프랭크 베트거 … 170
제12장 확신(確信)의 기법 • 찰스 로드 … 179

제6부 거절을 다루는 법
제13장 거절을 역이용할 수 있다 • 얼 프리베트 … 191
제14장 15분만에 이루어진 250만불짜리 계약 • 프랭크 베트거 … 205

제7부 적극적인 사고방식
제15장 성공을 향하여 달리는 힘 • 프랭크 베트거 … 217
제16장 판매의 능력 • 얼 프리베트 … 225
제17장 자기암시(Self-Suggestion) • 엘머 휠러 … 235
제18장 내가 어디서나 환영받을 수 있었던 비결 • 프랭크 베트거 … 245
제19장 신념의 마력 • 찰스 로드 … 250

제8부 신비로운 마력을 지닌 말
제20장 당신의 말에 귀를 기울여라! • 얼 프리베트 … 263
제21장 말의 힘을 배가(倍加)시키는 비결 • 엘머 휠러 … 275

제9부 성공에 이르는 자기관리법
제22장 체계적인 생활이 프로를 만든다 • 프랭크 베트거 … 287
제23장 완벽한 세일즈를 위해 계획을 세워라 • 얼 프리베트 … 294

제10부 그를 당신 회사의 친구로 만들어라
제24장 매력적인 사람이 되어라 • 찰스 로드 … 303
제25장 휠러포인트(Wheeler-Points) • 엘머 휠러 … 316

[머리말]

당신은 세일즈맨이다. 혹은 세일즈맨이 되고자 하는 사람이다. 그렇지 않다면 당신이 이 책을 집어들었을 리가 없다. 당신은 지금보다 더욱 훌륭한 지위로 올라가고자 한다. 그래서 지금 이 책을 들여다보고 있는 것이다. 당신의 선택은 옳았으며 올바른 방향을 향한 힘찬 전진을 이미 시작했다.
이 책을 읽어나가노라면 당신은 그야말로 진기한 독서의 즐거움을 맛볼 수 있으리라. 미국에서 가장 성공적이요 가장 널리 알려진 5인의 슈퍼 세일즈맨들이, 새로우면서도 체험으로써 이미 그 진가(眞價)가 확인된 판매 전략들을 활짝 공개하고 있는 것이다.
당신이 이 책을 열심히 읽어가면 이 최고의 세일즈맨들은 자신들이 알고 있는 판매의 모든 비결을 고스란히 당신에게 전수해 줄 것이다. 이들이 당신을 과연 도울 수 있느냐 없느냐 하는 문제는 당신이 그들의 조언(助言)을 얼마만큼 잘 배우고 활용하느냐에 달려 있다.
판매업은 정말 매혹적인 직업이다. 하나하나의 판매가 각기 독특한 경험일 뿐만 아니라, 몇 년에 걸쳐 판매시장은 꾸준히 변하고 그에 따라 새로운 판매기술들이 개발되는데 이런 요소들이야말로 참된 세일즈맨들을 자극한다. 판매업은 살아 있는, 그리고 나날이 성장하는 학문의 한 분야인 것이다.
오늘날의 판매시장은 그 어느 때보다도 거대해졌다. 어떤 상품이나 아이디어라도 기꺼이 살 수 있는 사람, 사고 싶은 사람들이 그 어느때보다도 많다. 오늘날의 세일즈맨들은 이러한 사람들을 재빨리 찾아내어 고객으로 확보해야 한다.
오늘날의 판매시장은 그 물량(物量) 또한 엄청나다. 우물쭈물하며 천천히 접근하는 것은 시대에 뒤떨어진 방법이다. 현대의 세일즈맨들이 자기 몫을 얻기 위해서는 하루종일 그야말로 숨가쁘게 뛰어다니면서 정확한 방향을 가늠하여 노력을 기울여야만 한다.
오늘날의 판매시장은 경쟁이 치열하다. 세일즈맨이 이전보다 더욱 많아졌기 때문이다. 뿐만 아니라 가망고객들도 더욱 똑똑하고 약삭빨라졌다. 물건만 내놓으면 그냥 팔려나가던 황금시장은 자취를 감춘지 오래이고, 이제는 세일즈맨이 자기가 내놓은 상품이야말로 많은 상품들 중에서 최고라는 것을 가망고객에게 납득시키고 증명해 보여주어야만 된다.
이러한 사실들은 과거 어느 때보다도 판매가 더욱 어려워졌다는 것을 의미하는가? 아니다. 절대로 그렇지 않다. 단지 현대의 세일즈맨들이 좀더 긴장하고, 좀더 야심적이 되어야 하며, 좀더 열정적이 되어야 한다는 것을 뜻할 뿐이다.
세일즈맨은 자신의 상품을 보다 더 완벽하게 알고 있어야 하며, 그 상품을 어떻게 효과적으로 설명하고 선전할 수 있는지에 대해서도 보다 더 많이 알고 있어야만 한다.
그럴싸하게 상품선전을 떠벌이는 노점(露店) 장사꾼의 시대는 끝났다. 오늘날의 세일즈맨은 명실상부한 사업가가 되어야 하며, 다른 어느 사업가와 마찬가지로 자기 사업에 필요한 것들을 갖추어야만 한다.


판매의 기회를 예리하게 포착하는 날카로운 안목을 갖추어야 하며, 그 기회를 살려 소득을 올릴 수 있도록 훈련되어져야 한다. 과거와 마찬가지로 오늘날의 세일즈맨은 여전히 사고(思考)의 회전도 빨라야 하며, 상대방을 사로잡는 뛰어난 화술(話術)도 가져야 하는데, 이제는 이 두 가지 능력만 가지고는 성공을 보장할 수 없게 되었다.
가장 ‘평범한’세일즈맨일지라도 이제는 철저하고도 광범위한 체계적인 훈련이 필요하게 된 것이다.
이 책의 저자들은 이 책에서 자신들의 경험을 체계화하고 있다. 우연하게 또는 어림짐작으로 일을 해내는 비체계적인 요소를 그들은 철저히 배제하면서, 논리적인 근거 위에서 판매에 관한 모든 문제에 접근하고 있다. 그들이 제시하는 비결 하나하나가 어째서 그토록 뛰어난 성공을 가져오게 되었는지 당신은 이 책을 읽어내려가면서 알게 될 것이다.
이 5인의 저자는 모두 직접세일즈를 하면서 성공에 이른 사람들이다. 따라서 모든 세일즈맨들이 - 이제 처음으로 가망고객의 집 대문앞에 서성이며 문을 두드리려 하는 초년병(初年兵)이든, 다년간 이 분야에 종사해온 세일즈맨이든 누구라도 - 직면하는 문제들을 알고 있다. 뿐만 아니라, 좌절과 실패 끝에 이룩한 성공을 통해 그 문제의 해답도 알고 있는 것이다.
오늘날의 판매시장은 정신없이 빠르게 움직이고 있고 그 물량(物量)이 엄청나게 쏟아지고 있다 할지라도, 판매는 여전히 한 번에 한 가지씩 어느 한 사람에 의해 이루어지고 있다. 그리고 사람들의 본성은 변하지 않았다.
그들은 지금 세파에 어느 정도 물들었으며, 혼란스런 과대 상업광고에 약간 지쳐 있는 상태이긴 하지만 그러나 사람들은 항상 그래왔던 것처럼 성실함과 친절함과 정직함에 여전히 반응을 보여주고 있다. 판매에 관한 한 인간성은 변하지 않았으며, 앞으로도 그럴 것이다.
불과 몇 시간이면 이 책을 다 읽을 수 있다. 그러나 여기에 나오는 비결들을 연구하고 체득하는 것은 쉽사리 끝낼 수 없으리라. 이 책을 펼쳐 들 때마다 항상 당신이 필요로 하는 아이디어들을 발견할 수 있을 것이며 그 아이디어들은 당신을 충분히 도울 것이다.

당신에게 행운이 있기를.
또한 훌륭한 판매실적의 성취가 있기를 바라면서.

W.C.Newberg
크라이슬러 주식회사 부사장