진심을 팝니다

들어가는 글: ‘갑’보다는 ‘을’을 꿈꿉니다

제1부 어떻게 팔아야 하는가
1. 영업이란 상대의 마음을 뺏는 일이다
2. 고객을 설득하지 말고 회사를 설득하라
3. 늘 내가 사장이라는 생각으로 일하라
4. 가장 중요한 것은 고객, 즉 소비자다
5. 잘 나갈 때를 조심하라
6. 사냥꾼이 되지 말고 농사꾼이 되어야 한다
7. 영업이란 결국 나를 파는 일이다

제2부 어떻게 일해야 하는가
8. 어떤 상황에서도 진실하라
9. 대접받는 곳보다 읍소해야 할 곳으로 가라
10. 섬세하게 살피고 타이밍을 노려라
11. 늘 기본에서 생각하라
12. 신뢰는 기본 중의 기본이다
13. 1등을 따라하려고만 해서는 안 된다
14. 말보다는 지속적인 실행이 필요하다

제3부 어떻게 이끌어야 하는가
15. 관계의 멋쩍음을 이겨내라
16. 무조건 얼굴을 마주보고 이야기하라
17. 딱딱한 관리자는 조직 곳곳에 숨어있다
18. 직원들이 스스로 움직이도록 유도하라
19. 손해보는 것처럼 보이는 관계가 가장 성공적인 관계다
20. 스킨십도 리더십이다
21. 조직의 체질을 바꾸는 원리: 5+1

마치는 글: 더 좋은 리더를 기다립니다

저는 제가 해온 ‘영업’이라는 일을 좋아합니다. 젊은 날의 소주 영업도, 오비맥주에서 해왔던 맥주 영업도 모두 매력적인 일이었습니다. 영업은 사람의 마음을 움직이는 일이기 때문입니다. 물론 생각만큼 잘 되지 않고 마음처럼 풀리지 않을 때도 많았습니다. 그런데 곰곰이 생각해보면 대부분의 경우 아주 간단한 이유 때문이었습니다. 바로 ‘진심’을 온전히 담지 못했기 때문입니다.

손실을 입을 수도 있습니다. 회사에 이야기할 때 이 부분을 강조하면 아무리 어려운 문제라도 돌파구를 찾을 수 있습니다. 고객은 우리 회사가 마음에 안 들 경우 언제든 떠나갈 수 있습니다. 때문에 밖보다 안을 설득하는 편이 훨씬 쉽습니다. 또한 안을 설득하는 것만이 문제를 본질적으로 해결하는 길입니다.

지금 젊은 후배 영업 담당자분들께서도 사람을 만나러 나가기 전에 한 번씩 자문해보시길 바랍니다. ‘저분들이 내가 40대, 50대가 되어도, 혹시 회사를 박차고 나오고 난 뒤에도, 필요하면 언제든 다시 돌아와 내 단골이 되어줄 수 있을까’ 하고요. 이러한 생각을 하느냐 하지 않느냐에 따라 고객을 대하는 자세가 완전히 바뀔 수밖에 없을 것입니다.