진실은 남극에서 냉장고도 팔리게 한다

1장 기억하라, 당신은 세일즈맨이다
2장 당신은 당신의 가장 중요한 고객이다
3장 해골을 춤추게 하는 7단계 전략
4장 때로는 진실이 판매를 망치는 경우도 있다
5장 완전한 정보를 제공한 후에 판매를 시작한다
6장 세일즈 전문가가 되어라
7장 어떤 관점에서 단점을 설명할지 미리 결정하라
8장 세일즈(Sales)와 섹스(Sex)의 공통점은 S만이 아니다
9장 마무리 멘트는 간단하게 "한번 써보세요"

모 백화점에서 진실 마케팅을 실시한 이후 큰 성공을 거둔 예가 있다. 예를 들어 "날씨가 더운 관계로 배추가 덜 신선할 수도 있습니다"라는 문구로 소비자들에게 진실을 알리는 것이었다. 처음에는 다소 손실이 발생했으나, 이후 수입은 증가하여 이익을 실현했다고 한다. -본문 4p 중에서

대부분의 세일즈맨들은 자신들의 나쁜 실적을 높은 가격 탓으로 돌린다. "회사가 제시하는 가격이 너무 높아요." 가격은 세일즈맨들이 해결해야 할 가장 큰 장해 요소이며, 판매를 거절당하는 가장 큰 이유이다.
내가 전국 판매왕인 헬렌 대니엘스(Helen Daniels)라는 여성과 일을 할 때 있었던 일이다. 고객이 비싼 가격을 문제 삼자, 그녀는 다음과 같은 재치 있는 말로 위기 사항을 넘겼다.
"너무 가격이 높습니다. 왜 그렇게 비싼 거죠?"
고객이 말했다.
"단순해요. 그만큼의 가치가 있으니까요. 우리 고객들은 우리가 달성한 질적 성과에 대해 기꺼이 값을 치를 뿐 아니라 기뻐한답니다." -본문 11p 중에서