조 지라드 세일즈 불변의 법칙 12

머리말 세일즈맨에게는 판매가 성사될 때가 바로 진실의 순간이다!

1. 세일즈에 대한 거부반응을 없애라
세일즈맨에 대한 그릇된 이미지
고객은 경쟁상대가 아니다
세일즈맨에 대한 고정관념
예약한 고객만 만나 주는 세일즈맨
긍정적 사고는 고객에게 열정을 불러일으킨다
고객이 '아니오'라고 말하기 힘들게 하라
세일즈 불변의 법칙 1

2. 제품이 아니라 자기 자신을 팔아라
회사의 지명도로 고객의 신뢰를 얻어라
내가 파는 물건의 첫 번째 고객은 바로 나
긍정적인 사고가 성공을 부른다
판매를 상상하면 언젠가 현실이 된다
세일즈맨의 이미지 메이킹
철저한 사전 준비로 자신감을 키워라
옷차림이 세일즈맨의 첫인상을 좌우한다
고객 한 사람 한 사람은 모두 특별하다
내 사무실에서 고객을 만나면 판매가 쉬워진다
적절한 유머는 프레젠테이션의 윤활유
마음을 사로잡는 선물을 준비하라
성실한 말과 행동이 신뢰를 낳는다
세일즈 불변의 법칙 2

3. 고객에게 판매가 된 것처럼 행동하라
사고 싶어 하는 고객의 잠재의식을 끌어내라
사겠다고 하기도 전에 거래를 성사시키는 법
'아니오'라는 대답이 나올 질문은 하지 마라
고객이 제품과 서비스를 미리 체험하게 하라
때로는 무반응이 긍정의 표시다
판매 간주에 실패할 수 있는 표현
재주문으로 이끄는 판매 간주하기
세일즈 불변의 법칙 3

4. 고객의 구매 의사를 재빨리 읽어라
고객의 반응을 넘겨짚지 마라
고객을 유형화하면 편견이 생긴다
구매 습관을 알 수 있는 증거에 주목하라
제품 체험 단계에서 고객의 마음을 읽어라
고객의 말에 귀 기울여라
프로 앞에선 프로가 되라
고객과 함께 식사하라, 그리고 관찰하라
자아가 강한 사람과 약한 사람
세일즈 불변의 법칙 4

5. 거부반응은 관심으로 해석하라
거부반응은 관심의 표시다
진짜 거부반응과 가짜 거부반응
고객을 궁지로 몰아넣지 마라
거부반응에 대처하는 여섯 가지 방법
고객 앞에서 으스대지 말라
세일즈 불변의 법칙 5

6. 구매 결정을 못 내리는 고객을 설득하는 방법
사람들은 왜 구매를 미루는가
우유부단함과 단호함은 전염된다
고객이 확신할 수 있도록 도와라
프레젠테이션 전에 결심을 유도하라
고객의 자아에 호소하라
"생각해 볼게요"
세일즈 불변의 법칙 6

7. 세일즈에서 주도권을 잡아라
교사가 학생에게 설명하듯 하라
판매할 때는 고객에게 집중하라
상담 중 전화 사절
고객을 자연스럽게 대화에 끌어들여라
전문지식으로 무장해 권위 있게
가격부터 물어 오는 고객 대처법
때로는 '아니오'라는 대답이 도움이 된다
세일즈 불변의 법칙 7

8. 상황에 맞는 여러 판매 기법을 사용하라
'판매 간주하기' 기법을 되풀이하라
큰 결정을 작은 결정으로 쪼개라
사지 않았을 때 처하게 될 위험을 강조하라
선택 범위는 세 가지로
고객이 머뭇거릴 때 제시하는 타협안
툭 터놓고 말하라
벤저민 프랭클린 기법
문제를 풀되 새로운 문제를 만들지 마라
구매자의 어깨를 으쓱하게 만드는 한마디
유명인사를 파는 방법
고객의 도전심리를 부추기는 방법
상사의 개입으로 판매 성사시키기
'아니오'라는 말은 할 필요가 없다
세일즈 불변의 법칙 8

9. 오늘 꼭 사야만 하는 이유를 제시하라
한정판매를 활용하라
'가격 인상' 판매 기법
시간과의 경쟁
'재고 부족' 판매 기법
가장 높은 가격의 입찰자에게 팔아라
타이밍이 중요하다
세일즈 불변의 법칙 9

10. 고객이 거절하지 못하게 하는 세일즈 프레젠테이션 기법
말을 많이 하지 마라
세부 사항을 모두 설명할 필요는 없다
침묵은 금이다
꼭 필요한 한마디, "마음을 정하셨습니까?"
세일즈 불변의 법칙 10

11. 판매 성사율을 높이는 조 지라드만의 비결
'다시 전화할게요' 클럽
효용체감의 법칙
원칙을 정하고 꼭 지켜라
때론 실패할 위험을 무릅써라
큰 거래를 따내라
항상 고객의 이익을 생각하라
세일즈 불변의 법칙 11

12. 고객이 흔들리지 않게 하라
감사의 마음을 표현하라
구매 선택을 축하하라
"정말 운이 좋습니다"의 마법
돈을 받고 바로 돌아서지 마라
고객을 은근히 압박하는 방법
되물릴 수 없는 처지로 고객을 밀어넣어라
약속 이행은 신속하게 하라
판매를 굳히는 가장 확실한 질문
세일즈 불변의 법칙 12

에필로그 진정한 판매는 판매 이후에 시작된다
세일즈맨이 꼭 지켜야 할 신조
고객 서비스를 중시하는 회사를 선택하라
훌륭한 서비스는 그만한 값어치가 있다
고정 고객 확보에 만전을 기하라
작은 정성이 큰 차이를 만든다
들어가나 나가나 항상 서비스하라
마지막 한마디-준비하라

나는 심지어 말도 꺼내기 전부터 거부반응을 나타내는 사람들까지도 고객으로 간주한다. 나는 이렇게 생각한다. '사람들은 자신이 세일즈맨을 단호하게 물리치지 못한다는 것을 안다. 일단 프레젠테이션을 듣기만 하면 물건을 사게 되리라는 것을 알기 때문에 기를 쓰고 세일즈맨들을 피하려고 하는 것이다.' 그래서 나는 일단 프레젠테이션을 할 기회만 주어진다면 그들은 사지 않겠다는 말을 못할 것이며, 따라서 쉽게 판매를 할 수 있다고 확신한다. - 본문 77p 중에서