기적의 3분 설득법

저자의 말 3분 설득법을 알면 움직이지 못할 마음은 없다!

PART 1
3분 안에 예스를 이끌어내는
잠재의식 조종법

01 스티커처럼 착 달라붙는 말
02 잠재의식을 움직이는 비밀
03 ‘노’를 원천봉쇄하는 기술
04 숨은 ‘욕구’를 찾아 대안을 제시하는 법
05 양자택일 질문법이 효과적인 이유
06 상대가 봐서 오른쪽에 앉으면 설득 확률이 높다
07 작은 요구에서 큰 요구로
08 협상을 좌우하는 힘
09 톱 세일즈맨의 질문 방식
10 불안 심리를 자극하라
11 사람들은 평가에 견주어 행동한다
12 마음을 움직이는 3초의 법칙
13 혼란스러운 질문을 사용하라
14 설득할 때는 갑자기 설득하라
15 개방형 질문을 하라
16 설득의 5할은 준비다
17 비밀은 강력한 협력을 이끌어낸다

PART 2
구매 심리를 자극하여
지금보다 10배 더 파는 법

18 마음을 움직이는 마법의 질문
19 솔깃한 이야기로 설득하라
20 설득하지 말고 유혹하라
21 화성남과 금성녀를 설득하는 방법
22 ‘예스’를 이끌어내는 대화법
23 희소가치를 내세워라
24 선택 사항은 세 가지가 넘지 않도록 하라
25 제3자를 내세워 협상하라
26 대안을 쪼개어 제시하라
27 이익과 혜택을 확신하게 만든다
28 첫인상이 좋으면 고객의 지갑이 열린다
29 좋은 인상을 가꾸는 법
30 표준화된 제안을 미리 구상한다
31 장점과 단점, 양면을 제시하라
32 내가 파는 상품의 첫 번째 고객은 바로 ‘나’
33 권위의 법칙을 활용하라
34 추천서나 소개장을 적극 활용하라
35 고객의 관점에서 대응하라
36 유대감을 느낄 때 쉽게 구매한다
37 기대를 뛰어넘는 서비스를 하라
38 동의를 구하는 효과적인 방법
39 입소문으로 팔아라
40 고객 유형별 거절 처리법
41 가격을 제시하는 법

PART 3
때로는 논리로, 때로는 감성으로
사람의 마음을 움직이는 대화법

42 칭찬은 설득의 시작이다
43 두루뭉술한 태도나 말을 삼가라
44 세 가지로 묶어서 전달하라
45 최초 요구 조건은 무조건 거절하라
46 청중을 사로잡는 기술
47 부정적인 인사말을 하지 마라
48 반드시 통하는 프레젠테이션
49 눈길을 끄는 선전 문구를 이용하라
50 호감을 이끌어내는 방법
51 동시에 두 가지를 부탁하라
52 식사를 함께 하면 설득하기 쉽다
53 설득의 힘은 귀에서 나온다
54 장소 선택은 신중히 하라
55 설득의 기본은 신뢰이다
56 보고서를 다이어트 하라
57 상호성의 법칙을 활용하라
58 나를 기억하게 만드는 자기소개법
59 발언권을 다시 찾는 방법
60 의외로 효과적인 ‘~이니까’ 설득법
61 반론을 차단하는 ‘아시다시피’
62 돈을 절약해 주는 마법의 한마디
63 술자리라고 방심하면 안 된다
64 몸짓은 말을 한다
65 눈과 마음으로 악수하라

세계적인 컨설팅 회사인 맥킨지의 신입 사원들은 27층에 있는 사무실로 올라가는 엘리베이터에서 중요한 테스트를 거친다. 1층에서 27층까지 엘리베이터로 올라가는 데는 논스톱으로 약 20초가량 걸린다. 이 짧은 시간에 자신의 의견을 논리적으로 전개해야 한다. 그래서 맥킨지 컨설턴트는 두괄식 논리 방식에 익숙해져 있다. 먼저 결론을 밝히고 근거 몇 가지를 대는 방식을 취한다.
- 스티커처럼 착 달라붙는 말

톱 세일즈맨은 고객의 잠재의식을 조종하는 커뮤니케이션을 알고 있다. 그들은 고객의 욕구를 또렷하게 꿰뚫어보고 순식간에 ‘예스’를 이끌어낸다. 어떤 세일즈맨은 사소한 손동작을 반복하여 고객을 설득하기도 한다. 사소한 손동작 하나만으로도 고객의 잠재의식 속에 거부할 수 없는 이미지를 만들어내는 것이다. 그것은 지나치게 미묘해서 고객은 자연스럽게 지나쳐버리고 이 사실을 전혀 인식하지 못한다. 고객은 자신이 의식하지 못하는 사이, 세일즈맨이 의도하는 심리조작에 휩쓸리고 만다.
- 잠재의식을 움직이는 비밀

지극히 섬세하면서도 주도면밀하게 사람의 마음을 움직이는 기술이 있다. 이 기술의 포인트는 한마디로 ‘부탁하거나 바라지 않는다’는 것이다. ‘이 일은 이미 결정됐다’는 사실을 전제로 이야기를 시작하면 된다. 그런 다음 그것을 실현하기 위한 구체적인 방법에 대해 선택 사항을 제시하면 되는 것이다.
아직 정해지지 않은 사실을 기정사실화해 놓고, 자신에게 유리한 틀 안에서 상대방이 한 가지를 선택하도록 유도하는 것은 모든 비즈니스에 적용할 수 있다.
뛰어난 보석 판매원은 여성 고객의 손가락에 다이아몬드 반지를 끼워 주고 반응을 살핀다. 고객이 반지를 마음에 들어 하면 판매가 될 것으로 간주하고 이렇게 말한다.
“사이즈가 딱 맞는군요. 이니셜을 반지 안쪽에 새겨 드릴까요?”
보석 판매원은 고객이 마음을 결정한 것으로 간주하고 고객에게 이니셜을 새겨 드리겠다고 제안한다. “이 반지가 마음에 들어요. 이걸로 사겠어요”라고 말할 때까지 기다리지 않는다는 점에 주목하라.
- ‘노’를 원천봉쇄하는 기술