와이 피플 바이

한국어판 출간을 축하하며
저자가 한국 MDRT 회원들에게 보내는 편지
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OPENNING 세일즈맨, 성공을 갈망하는 당신을 위하여
세일즈 게임의 변화 / 현대판 기적, 세일즈 / 왜 세일즈 기능을 없애는가? / 도전과 경쟁을 즐겨라 / 생명보험 판매 커리어를 시작하며 / 성공을 위한 교훈 / 여덟 가지 태도

1부. 리스크(Risk)를 줄이는 세일즈 첫 걸음
Part 1.. 당신이 답해야 할 네 가지 질문
반복적 판매 과정을 수립하라 /연습의 가치 / 반복*예측 가능한 패턴 / 네 가지 질문
Part 2. 진리가 당신을 자유롭게 할지니
원하는 것을 줘라/ 성공적 세일즈 철학의 진리 / 자신감 있는 판매를 위한 네 가지 조건/ 상품이 아닌 관계를 팔아라 / '위험 제로'의 세일즈 방법 / 프로 세일즈맨의 선택

2부. 성공적인 판매를 위한 세일즈 스킬(Skill)
Part 3. 당신의 요술 상자, 세일즈 조직
우수고객과 시스템 / 기술과 연습의 중요성
Part 4. 문제를 파는가, 해결책을 파는가?
세일즈는 적대적 관계로 출발한다 / 초점은 '해결책'이 아닌 '문제' / 문제를 팔아라!
Part 5. 성공을 부르는 판매 과정의 기본 구조
필터 - 성공을 보장하는 도구 / 효율적인 타깃의 선별 / '이상적 시장'을 세팅할 사람을 개발하라 / '무의식적인 유능'의 판매 시스템
Part 6. 나만의 필터를 개발하라
필터의 중요성 / 필터 개발에 고려해야 할 사항 / 가장 먼저 생각나게 하라 / 합리적인 필터의 중요성

3부. '위험 제로' 세일즈를 위한 실전 프로세스
Part 7. 위험을 없애고 성공을 일구는 첫 만남
관계는 사려 깊은 커뮤니케이션을 요구한다 / 고객의 특징을 숙지하라 / 지금 당장 처리하라 / 완벽한 세일즈 - 무위험 판매 / 거절 다스리기 / "너무 바빠요!"의 진실 / 무위험 판매의 기회는 있다 / '너무 바빠요' 장해 극복하기 / '자문가' 장해 극복하기 / 무위험 판매를 위한 게임의 룰을 정하라 / 무위험 판매를 위한 오프닝 인터뷰
Part 8. 무위험 판매를 위한 화법
부의 세 가지 원 / 창조적 플래닝의 힘 / 비용지급 필터 / 두 번째 필터의 실행 / '두 가지 수익' 화법 / '에이전트가 이미 있어요' 장해 극복하기 / 세 가지 철학 / 거절을 처리하는 세가지 화법
Part 9. 정보 탐색에 집중하라
절대로 '판매'하지 말 것 / 정보 탐색의 기초 / 정보 탐색의 두 가지 법칙 / 저지르기 쉬운 다섯 가지 실수
Part 10. 구매자에게도 과정은 필요하다
세일즈는 커뮤니케이션이다 / 속임수 기법의 유혹 / 정확한 정보 교환과 윤리적 판매 / 부정은 불안과 두려움에서 온다 / 구매자의 과정 / 급할수록 과정을 차근차근 밟아라 / 개시(Discovery) 과정 / 문제에 무게중심을 두라 / 다른 대안을 탐구하라
Part 11. 원숭이만 땅콩을 위해 일한다
당신은 공짜로 일하지 않는다 / 요금을 부과하는 방법 / 판매의 타이밍 / 구매의 이유에 대한 대답

CLOSING. 지금 당신이 해야 할 것
전략적 플랜 / 네 가지 판매 원칙 / 열 가지 판매 전술 / 구매와 판매의 전략적 플랜 / 구매와 판매 과정의 조화 / 사람들은 왜 구매하는가 / 당신의 행동 계획

- 저자에 대하여
- 옮긴이의 말

주기적으로, 그리고 자주 적용할 수 있는 매우 건전하고 입증된 세일즈 원칙이 있다고 나는 믿는다. 이 원칙을 지속적으로 연습한다면, 우리는 궁극적으로 성공을 손에 넣게 될 것이다. 나는 이를 개인적으로 경험했으며 마음속 깊이 믿고 있다. 당신이 파는 게 정말로 무엇인지, 상품인지 관계인지 자문해 보라.

근시안적인 이들은 상품을 팔고, 장기적 안목을 지닌 이는 관계를 판다. 매우 간단하다. 장기적 안목을 가지고 있다면, 당신에게 딜레마는 없다. 사람들은 언제나 하고 싶은 것만 한다는 점을 기억하라. 우리의 일은 구매자가 문제의 고통을 느끼도록 하는 것이지, 해결책의 이득을 느끼게 하는 것이 아니다.

세일즈는 적대적 관계이다. 이 책은 이 적대적 과정을, 서로 이익을 얻는 상황(win-win)으로 바꾸는 것에 관한 책이다. 세일즈는 실제로는 세일즈가 아니라 관계 구축이다. 우리가 우리의 성공을 어떻게 측정하고 어떻게 그 대가를 받는가 하는 것이다. 판매는 궁극적 결과일 뿐이다. 정보 탐색의 기본적 원칙은 다음과 같다.

'당신은 사실을 수집한다. 이런 수집의 목적은 잠재고객의 상황을 이해하고 그 사실을 그에게 명확하고 간결하게 다시 설명하는 것이다. 상품을 판매하는 것이 목적은 아니다. 판매가 결과물일 수 있지만, 컨설턴트의 자세를 갖는 것이 정보 탐색 기간에는 중요하다.' 연습, 바로 이것이 개선의 핵심이다. 그러나 연습은 완벽을 만들지 못한다. 완벽을 만드는 것은 완벽한 연습이다. 우리는 무엇을 연습할지 배워야 한다.-본문 중에서