세계가 인정한 협상 교과서

우리는 왜 반드시 협상을 해야 하는 것일까? 그것은 협상으로 얻는 모든 금전적 이익은 순이익이기 때문이다. 단순히 몇 백 달러나 몇 천, 몇 만 달러를 얻기 위해 협상을 한다고 생각해서는 안 된다. 협상을 통해 얻는 모든 것은 전부 순수 이익이 된다는 것을 명심해야 한다.

협상과정에서 주의해야 할 사항은 감정을 잘 컨트롤해야 한다는 것이다. 쉽게 흥분하거나 화를 내고 쉽게 절망하거나 포기해서는 안 된다. 협상 초기에는 모든 조건들이 불만족스러울 수밖에 없는데, 이런 상황에서 많은 사람들이 실망과 좌절을 한다. 이런 감정 상태에 빠지면 이후의 협상은 제대로 진행될 수가 없다.

협상 시작 단계에서 사용할 수 있는 첫 번째 전략은 아주 간단한 ‘얼굴색 바꾸기’이다. 사람은 시각적 동물이다. 협상에서 상대방이 말한 조건과 가격을 받아들일 수 없다면, 상대방이 당신의 생각을 알도록 가능한 대담하고 과장된 얼굴 표정, 놀라거나 어이가 없거나 심각한 등등의 표정을 지어라.