토크의 뒷기술

머리말 | 커뮤니케이션, ‘뒷기술’에 답이 있다

1. 말 한마디로 상대방을 압도하고 싶다면
일류 컨설턴트에게도 숨기고 싶은 과거가 있다
그녀가 진짜 원하는 단 한마디
임기응변, 알고 보니 고도의 커뮤니케이션 기술?
첫마디로 압도하는 ‘실마리 화법’

2. 한눈에 상대방의 호감을 얻고 싶다면
당신에 대한 경계심을 먼저 인정하라
상대방 페이스에 맞춰주는 ‘조이닝’과 ‘트래킹’
말이 많으면 오히려 역효과가 난다
종이 한 장으로 눈과 귀를 한꺼번에 사로잡는 법
첫 만남을 전략적 교두보로 활용하라

3. 화려한 입담을 뛰어넘는 커뮤니케이션 달인의 비밀
커뮤니케이션의 달인은 어떻게 소통하는가?
사람은 누구나 6가지 신호로 대화한다
상대방은 당신의 말을 귀가 아닌 눈으로 듣는다
연인과의 대화에도 순서가 있다
커뮤니케이션이란 공을 주고받는 것

4. 난처한 상황에서 유리한 패를 쥐는 6가지 기술
‘더블 바인드’를 역이용하면 누구든 내 편이 된다
거절하기_ 확실하게, 그러나 밉보이지 않게 거절하는 법
사과하기_ 사과할 땐 새치기가 효과적이다
진정시키기_ 불같이 화를 낼 땐 ‘원 다운 포지션’이 즉효약
해명하기_ 무조건 ‘3가지’ 이유를 대라
오해 풀기_ 억울한 상황을 급반전시키는 표현법
용서하기_ 나의 마음이 편해지는 3단계 용서법

5. 초감각 안테나로 잠재된 감각을 깨우는 훈련법
여자의 직감이 정확히 맞아떨어지는 과학적 근거
두 가지 감각을 동시에 활용하는 ‘공감각’
몸이 보내는 본능적 메시지, ‘신체직감’
흉내 내기로 상대와 호흡을 맞추는 ‘미러링’
커뮤니케이션의 무기를 단련하는 3가지 훈련법
비즈니스 현장에서의 실전 훈련 대공개
시시각각 변하는 실전에 강한 토크의 뒷기술

맺음말 | 누구와도 소통할 수 있는 사람이 되자

이 책에서 공개할 커뮤니케이션 기술은 단순한 ‘화술’이나 ‘처세술’이 아니다. 커뮤니케이션이라는 심원한 존재가 지닌 본래의 힘, 그 본질을 여러분에게 소개하고 그 힘을 습득하는 데 도움을 주고 싶다. 그것을 이 책에서는 ‘토크의 뒷기술’이라 표현했다. 뒷기술이라고 가볍게 보지는 마시라. 이제 여러분은 이 책을 통해 ‘독심술’ 또는 ‘심리 조작’으로도 불리는 수준 높은 커뮤니케이션 기술을 익히게 될 것이다.
당신이 사장이라면 위대한 설득력과 본능적인 판단력, 상대를 압도시키는 존재감을 터득할 수 있다. 부하직원을 둔 상사라면 리더십과 포용력, 그리고 사람을 얻는 법을 배울 수 있다. 일반 사원이라면 고객이나 상사에게 호감과 신뢰를 얻고, 자신의 목소리에 힘을 싣는 방법을 익히게 될 것이다.
내가 이토록 자신 있게 말할 수 있는 이유가 궁금한가? 그것은 한때 자신감 부족으로 어려움을 겪었던 나 역시 이 책에서 다루는 커뮤니케이션 기술을 통해 그 문제를 극복해냈기 때문이다.
- 머리말

치열한 비즈니스 세계를 살아가는 우리에게는 ‘임기응변으로 대처해야 할 때’가 생기게 마련이다. 혹여 임기응변이 약삭빠른 꼼수처럼 느껴지는 사람도 있을지 모르겠다. 하지만 임기응변식 커뮤니케이션도 비즈니스 현장에서 없어서는 안 될 기술 중의 하나다. 이렇게 형식적으로라도 상황을 슬기롭게 모면할 수 있게 되면 조금씩 자신감이 붙을 것이다.
이러한 임기응변식 커뮤니케이션 기술을 나는 평소에 ‘구멍을 메우는 화법’이라 표현한다. 여기서 말하는 ‘구멍’은 매우 다양하다. 내가 모르고 있는 정보의 공백, 나와 상대방의 이해 수준 차이, 서로에 대한 감정의 골… 이 모든 것이 원활한 소통을 방해하는 ‘구멍’이다.
이 같은 ‘구멍을 메우는 화법’은 적절한 상황에서 바로 대입해 써먹을 수 있기 때문에 즉각적인 결과를 얻게 된다. 나 역시 클라이언트와 처음 상담할 때 이 기술을 적극 활용하는데, 첫 만남에서 대화의 물꼬를 트는 데 아주 유용하기 때문에 ‘비장의 토크 기술’이라 할 만하다.
- 임기응변, 알고 보니 고도의 커뮤니케이션 기술?

한번 화가 나면 상대방을 마구 비난하며 걷잡을 수 없이 흥분하는 사람이 있다. 이런 사람은 무엇보다 흥분을 가라앉히는 것이 중요하다. 지금부터 소개하는 것은 ‘한발 앞선 변화구 사과법’이다. 다음의 화법을 이용해보자. “사장님께서 제게 보여주신 기대에 보답하고자 열심히 노력했는데도 불구하고 이런 결과가 나오게 되어 정말 죄송합니다.”
다른 사람의 장점을 인정하고 기대할 줄 아는 사람은 ‘좋은 사람’이라 할 수 있다. 만약 상대방으로부터 이런 말을 들었다면, 좋은 사람에게 어울리지 않는 발언은 되도록 삼가려고 할 것이다. “그런가? 자네도 알고 있다니 더 이상 긴말은 않겠네.” 하고 끝낼지도 모를 일이다.
그런데 이러한 ‘한발 앞선 발언’은 사실 커뮤니케이션을 방해하는 요인 중 하나다. “나도 알고 있어! ○○이라고 말하려는 거지?”라는 식의 말은 상대방과의 커뮤니케이션을 무의식적으로, 또 때로는 의식적으로 차단하기 때문이다. 그래서 일반적인 커뮤니케이션에서는 바람직하지 못한 화법이지만 사과할 때는 효과적으로 쓰인다. 또한 상대방의 비난을 무의식적으로 차단해서, 상대가 한숨 돌리고 진정할 수 있는 여유를 준다.
- 사과할 땐 새치기가 효과적이다