고객을 설득하는 대화기술

머리말 - 대화를 사로잡는 사람이 성공한다

1장 고객의 진짜 속마음을 찾아내라
팔리는 대화기술 VS 안 팔리는 대화 기술
고객의 니즈를 끌어내라

2장 99%는 잘못 알고 있는 대화법의 오류
100명 가운데 99명이 빠지는 영업의 늪
절대 따라하지 마라 - 세일즈의 함정 6가지
성공한 사람들만 알고 있는 '교류 분석'
4가지 개성으로 승부하라
어른의 마음으로 이겨라

3장 5분 안에 신뢰를 구축하는 대화 기술
나는 카멜레온처럼 변신할 수 있다
어린시절 이야기를 들려주어라

4장 고객의 니즈를 포착하는 4단계 대화법
대화 기술의 흐름
첫번째 계단 - 질문 대화
두번째 계단 - 경청 대화
세번째 계단 - 확인 대화
네번째 계단 - 제안, 마무리 대화
'대화 기술' 실천 사례

5장 성공 비즈니스를 위한 대화 기술 활용법
언제 어디서나 연습하라
우뇌의 힘
놀라운 이미지 트레이닝의 힘
상사가 알아야 할 '10점 만점 지도법'
마케팅과 세일즈를 구분하라
열려라 성공의 문이여!

'고객의 진정한 니즈를 들으려 하지 않고 그저 파는 일에만 집착한다면 절대 성공할 수 없다.' 고객은 '구명 내는 기계'에 대한 전문가가 아니다. '마케팅' 전문가도 아니다. '아름답게 보이는 방법'은 미용전문가가 연구하는 대상이다. '호텔 파티 전문가'도 물론 이나다. 겉으로 '드릴을 사고 싶다'고 말하는 고객의 진정한 욕구인 '구멍을 내고 싶다'는 본심을 어떤 식으로 끌어내느냐가 성공 비즈니스의 열쇠다. - 본문 25~26p 중에서