kotra와 함께 하는 이것이 협상이다

제 1 장 협상의 첫 출발, 기본을 익혀라
-철저한 협상 준비는 기본
-협상의 마인드를 갖춰라
-협상의 테크닉을 익혀라
-영향력 있고 유능한 협상가의 자질을 익혀라
-우리는 왜 협상에서 실패하는가

제 2 장 협상의 방향을 올바로 세우자
-협상에서 목표 설정은 왜 중요할까
-서로 다른 목표들이 나타날 때 우선순위를 정하라
-협상 프로세스의 노하우를 이해하라
-팀워크와 역할 분담에 대한 준비가 필요하다
-협상 상대의 유형을 파악하고 제대로 대처하자

제 3 장 성공적 협상으로 이끄는 방법
-내부 협상이 우선, 대안도 준비하라
-협상의 시작, 아이스브레이킹
-협상의 주도권, 첫 제안에 달려 있다
-협상의 키워드, 양보의 기술
-상대를 내 편으로 만드는 설득의 힘

제 4 장 창조적 협상으로 가는 지름길
-상황을 매끄럽게 마무리 짓는 성공열쇠, 커뮤니케이션
-절박한 상황을 타개하는 창조적 해결 방법은 무엇인가
-계약서는 협상의 성적표, 협상의 문서화
-계약 체결 이후 교착상태에 빠진 협상을 어떻게 재개할 것인가
-협상에서는 어떻게 힘을 만들까
-그 힘을 사용하는 방법은 무엇인가

제 5장 일상생활에 적용되는 성공적 협상들
-어떻게 하면 연봉협상을 잘 할 수 있나
-아파트를 싸게 사는 협상을 알자

다양한 의제로 협상이 진행될 때 어떻게 우선 순위를 정하는 것이 좋을까. 먼저 협상을 통해서 얻어내고자 하는 모든 목표를 정리해봐야 한다. 그러고 나서 각각의 목표들을 놓고,

첫째, 양보 불가한 부분의 의제를 정한다.
둘째, 일정 부분 양보 가능한 의제를 고려하여 분류해 본다.
셋째, 상대와 조건을 교환하여 양보할 의제에는 어떤 것들이 있나 살핀다.
넷째, 조건 없이 양보 가능한 의제에는 무엇이 있나 분류해봐야 한다. (77쪽, '02 협상의 방향을 올바로 세우자' 중에서)