비즈니스 협상론

들어가며 협상의 목적은 모두 함께 승리하는 것이다

1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다
협상가의 권리 장전
여유를 부려라
너무 쉽게 ‘Yes’라고 하지 마라
정찰 판매에도 협상은 통한다
서로를 살리는 협상
협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다
다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라
베스트 타임을 활용하라
세분화된 가격 정보를 입수하라
눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라
불확실한 추측은 늘 확인해보라
공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일
티끌 모아 태산 전술
스스로 잘난 척하는 협상가들에게
가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다
IMF 협상에서 배운다
차선책을 준비해두어라
협상에 활용하는 물귀신 작전
많이 알수록 이익이 커진다
권위에 도전하고 협상하라
과거에 집착하여 미래를 망치지 마라
진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것
불리한 정보를 흘리지 않는다
깎지 못하면 덤을 요구한다
더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다
장소의 선택이 성패를 좌우한다
상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다
새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여

2부 성공하는 협상 전략 36계
숨겨야 할 것은 확실하게 숨겨라
상대를 압박하기보다 우회적 방법을 모색하라
악역을 떠맡지 마라
여유를 가지고 절묘한 시기를 기다려라
힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라
핵심이 아닌 것으로 주의를 분산시켜라
없어도 있는 것처럼 보이게 만들라
정보의 진실을 정확히 분석하라
상대방 내분으로 인한 이익을 놓치지 마라
상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라
큰 것을 위해 작은 것을 희생하라
뜻밖의 이익을 주도면밀하게 자신의 것으로 만들라
일부러 정보를 흘려 상대방의 반응을 탐지하라
한 번의 실패에 좌절하지 마라
자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라
인간적으로 상대의 마음을 사로잡아라
상대방이 귀한 것으로 여기게 만들라
상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라
강력한 상대는 간접 공격하라
상대방의 혼란은 나의 힘이다
위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라
약한 상대라도 조심해서 다루어라
상대방의 대외 관계를 분석하라
상대방의 체면과 명분을 세워주어라
창조적인 방법으로 상대방을 설득하라
경고는 간접적으로 하라
어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라
상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라
때로는 위협도 필요하다
초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라
상대의 취향을 파악하라
기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 흔들어라
정보 수집과 보안 유지에 최선을 다하라
내게 사소해도 상대에게는 중요한 것을 찾아라
강한 상대 앞에서는 힘을 모아라
때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다

3부 이제 당신도 협상 전문가이다

적극적으로 협상해야 바보가 안 된다
협상해야 할 때, 하지 말아야 할 때
협상 실패는 당연한 것이다

아무리 급해도 너무 빨리 ‘Yes’를 해버리는 습관은 협상에선 절대 금물이다. 내가 해준 양보가 협상에서 얼마만큼의 비중을 가지고 있는지에 상관없이 간단하고 쉽게 양보했다고 보이면 상대방은 오히려 이를 기회로 삼아 협상을 자신의 페이스로 이끌어가면서 더 많은 것을 요구하게 된다.

부부간, 자녀 간, 친구 간 등 인간관계가 우선시되는 협상에서는 ‘어떤 결과를 얻었는가?’에 목표를 두기보다는 이 협상을 통하여 ‘더 좋은 인간관계를 만들어낼 수 있는가?’에 목표를 두게 된다. 그렇다. 부부 관계에 있어서는 ‘어떤 자동차를 살 것인가?’ 하는 눈에 보이는 사안보다도 ‘어떻게 부부 관계를 잘 만들어갈 것인가?’ 하는 것이 더 중요하다. (…) 때로는 단기적 이익에 집착하지 않으면서 장기적 관계를 향상시키기 위해 지는 결과를 추구해야 하는 것이 협상이다.