국제 변호사 김병국의 이야기 협상

머리말∥세상을 움직이는 과학, 협상의 문을 열면서

1부 협상의 기본

01 협상, 세상을 움직이는 과학
협상력, 당신이 가진 가장 큰 경쟁력
모든 것이 협상의 대상이다
협상은 세상을 움직이는 과학이다
이기는 협상이 아닌 성공하는 협상을 하라
협상은 서로의 파이를 키우는 게임
협상에서 절대 불변의 원칙이란 없다
협상의 목표는 오직 타결이 아니다
협상, 유일하지 않지만 가장 좋은 해결 방법
제발, 이럴 때는 협상하지 마라
서로에게 기쁨이 되는 협상

02 협상, 싸움이 아니라 즐기는 게임
준비 없는 협상은 아무짝에도 쓸모없다
반드시 내부 협상을 한 후, 협상 테이블에 나가라
지나친 명분과 체면은 실패를 부른다
나를 중심으로 상대방을 해석하지 마라
창의성이라는 융통성을 발휘하라
선의의 양보는 아무짝에도 쓸모없다
기술로 접근하지 말고 전략으로 승부하라

03 협상, 사람만큼이나 다양한 얼굴들
전략, 협상을 성공으로 이끄는 특별한 능력
협상은 기술이 아닌 맞춤형 전략

04 성공하는 협상가, 무작정 따라하기
이런 사람이 협상에 성공한다
협상을 성공으로 이끄는 ‘역발상 권리’
환경을 자기편으로 만들어라


2부 협상의 준비

05 협상의 숨겨진 열쇠, 프로세스 이해하기
모든 협상은 협상 프로세스를 갖고 있다
모든 협상은 반드시 6단계의 프로세스를 거친다

06 협상의 8할은 준비에서 결정된다
정보 수집, 협상의 성패를 좌우한다
정확한 의제 선택, 협상 결과의 차이를 만든다
정확한 목표, 협상의 방향과 속도를 알려준다
협상에 영향력을 미치는 주변 환경을 먼저 분석하라
성공한 협상은 내부 설득에서 시작한다
상대방의 약점과 강점, 우선순위를 파악하라
성공한 협상은 최적의 대안을 가지고 있다
자신의 강점을 살리는 전략과 전술을 선택하라


3부 협상의 실전

07 실전 협상, 아이스브레이킹과 프레젠테이션
아이스브레이킹 단계
프레젠테이션 단계

08 실전 협상, 첫 제안과 양보 그리고 설득의 기술
협상, 첫 제안이 99%의 성공을 이룬다
양보를 주고받는 것이 협상 기술의 핵심이다
거절할 수 없는 설득의 기술


4부 협상의 마무리

09 모두가 승리하는 협상을 위한 마무리 기술
어렵다고 쉽게 포기하면 협상은 없다
객관적 기준이 협상을 계속하게 한다
숨겨진 상대방의 관심사와 목표를 찾아라
창조적 해결 방안이 협상을 부드럽게 한다
협상이 교착 상태에 빠질 때 필요한 기술들
협상에서도 80 대 20의 법칙이 지배한다
포기하는 것도 협상의 미덕이다

10 협상 이후가 진짜 협상이다
비즈니스 협상이 끝이 아니다
계약 협상에 성공해야 비로소 협상에 성공한 것!
반드시 계약 이행만이 유일한 선택은 아니다