영업의 99%는 신규개척이다

머리말 | 끈기로 영업하는 시대는 지났다

1장 | 돌발 영업 절대 하지 마라
다리가 뻣뻣해져서 움직이지 않았다 15
느닷 없이 전화를 거는 것은 민폐다 18
무차별 영업의 결과는 거절이다 21
고객이 늘어나도 매출이 오르지 않는 이유 25
스트레스 없는 인터넷 신규 개척 28
끈기의 영업에 매달리지 마라 31

2장 | 큰 물고기를 잡는 법
구둣발 마케팅의 한계 37
계약으로 이어지지 않는 돌발 영업 40
돈이 벌리면 무엇을 해도 좋은가 42
값싼 상품으로 실적을 올려라 45
판매 타깃을 좁히는 방법 47
반복주문이 없는 상품을 피하라 50

3장 | 좋은 사람이 좋은 영업자다
사람이 좋으면 일을 잘 못한다고? 57
가장 먼저 기상시간을 앞당겨라 61
걸음걸이도 실력이다 65
책상이 어지러운 사람 중에는 우수한 영업사원이 없다 67
메모의 양과 실적은 비례한다 71
크게 될 영업사원은 부지런히 공부한다 75

4장 | 거절당하는 이유를 알면, 거절당하지 않는다
계약보다 가능성을 타진하라 79
거절당할 확률을 줄이는 수밖에 없다 82
신규 영업은 즐거운 게임이다 85
고객은 자신의 일이 아니면 흥미를 보이지 않는다 88
한정된 고객에게 집중공략하라 92
이야기할 내용을 종이에 써보라 95

5장 | 자, 거절당하지 않는 전화를 걸자
질문으로 접수 직원의 방어벽을 돌파하라 103
상대방을 짜증나게 하지 마라 107
상대가 얻을 이익을 20초 이내에 말하라 109
약속을 받아낸다는 생각을 버리라 111

6장 | 계약을 성공시킬 수 있는 곳만 방문하자
영업사원보다 팩스가 더 좋은 이유 117
가능성이 없는 곳은 아무리 찾아가도 안 된다 123
직접 방문은 마지막에 하라 126

7장 | 계약 성공률을 3배로 끌어올리는 상담법
용모에서 점수를 잃고 들어가지는 않는가 133
첫인상에서 호감을 주는 영업사원의 특징 136
교환만 해도 매출이 오르는 명함 139
계약 성공률을 높이는 명함 작성법 143
카탈로그에 나와 있는 내용은 말하지 마라 146
첫 상담에서는 이것만 들어두자 149
클로징 테크닉에 의존하지 마라 152
다음 약속은 그 자리에서 잡는다 154
최강 영업사원의 비결은 매뉴얼 159

8장 | 계약이 성사되지 못했던 회사의 목록은 보물단지
에도시대부터 있었던 일대일 마케팅 165
가능성이 있는 고객도 데이터베이스에 입력하라 170
한 번 접촉한 곳은 정기적으로 두드려라 173
정보지에 반응이 없는 이유 180
거절당하지 않고 사후 전화를 거는 방법 182

9장 | 적은 예산으로 접대효과를 2배로 올리자
술, 골프, 포커가 영업사원의 필수과목은 아니다 187
접대를 할 때는 ‘일상적이지 않은 체험’을 연출하자 191
갈비 세트보다 진한 감동, 초콜릿 193
즐거운 이벤트는 매출을 늘려준다 195

맺음말 | 고객도 나도 행복해지는 세일즈

구체적으로 이야기하자면, A4 사이즈 2장 정도의 안내장을 팩스로 보내는 것이 가장 좋다. A4 사이즈 1장으로는 설명이 어정쩡하게 끝나버릴 우려가 있다. 그러나 5~6장을 보내는 것도 좋지 않다. 잠깐 전화로 이야기를 나눈 상대로부터 장황한 팩스가 밀려오는 것은 달갑지 않은 일일뿐더러 착실히 읽게 되지도 않는다.
이 2장의 팩스가 앞으로의 계약 성공률을 좌우하므로, 정성을 기울여 써야 한다. 이 시스템이 가능해지면, 지역 밀착형 영업을 고집할 필요도 없다. 출장비를 쓰더라도 그 이상의 성과가 나오기 때문이다. - 본문 118쪽 중에서