해커스 심리학

프롤로그 _ 마음도 해킹이 될까?

PART 1 흥미를 유발하는 유인법칙
01 반복해서 자주 만나라
02 분위기를 조성하라
03 공통점을 강조하라
04 대비해서 설명하라
05 비교를 통해 자극하라
06 관심을 보여라
07 참여를 유도하라
08 대답을 미루어라
09 약점을 노출하라
10 양심에 호소하라
11 거절도 칭찬하라
12 단정적 의견을 말하라
13 기대를 역이용하라
14 취미를 활용하라
15 운명을 강조하라
16 여운을 남겨라
17 이익을 설명하라
18 호칭을 바꿔 불러라
19 하면 된다고 강조하라
20 제 3자를 이용하라


PART 2 원하는 것을 들어주는 수용법칙
01 맞장구를 쳐라
02 실수를 부추겨라
03 가혹한 말을 퍼부어라
04 이미지를 바꿔라
05 희생양 전략으로 공세를 펴라
06 주의를 다른 곳으로 돌려라
07 변명꺼리를 만들어라
08 대의명분을 만들어라
09 반발심을 불러일으켜라
10 역할을 맡겨보라
11 정보를 이용하라
12 상황에 맞게 설득하라
13 신경을 건드려라
14동업자의 결점을 들추는 사람을 조심하라
15 템포를 늦춰라
16 이치를 따져라
17 두 가지 중의 하나를 선택하게 하라
18 마지막을 강조하라
19 주의를 끌어라
20 일부러 모른 체하라
21 엉뚱한 주장에 동조하라


PART 3 경쟁심을 이용하는 비교법칙
01 동조심리를 이용하라
02 혼잣말처럼 지적하라
03 먼저 인정해 주어라
04 우월감을 심어 주어라
05 40cm를 유지하라
06 욕구를 충족시켜라
07 감정적으로 공격하라
08 의견을 조금씩 제시하라
09 질책한 뒤에는 다독여라
10 잘못을 지나쳐보라
11 자신의 약점을 보여주어라
12 지나친 칭찬을 해보라
13 반론의 기회를 주지마라
14 대변자로 만들어라


PART 4 긴장감을 누구러뜨리는 완화법칙
01 결과를 강조하라
02 의견을 물어 거절하라
03 비참함을 강조하라
04 기선을 제압하라
05 존칭을 써 보라
06 화제를 바꿔보라
07 자기 의견을 부정하라
08 잘못은 솔직하게 인정하라
09 때로는 과장도 하라
10 이상을 적극 내세워라
11 한정된 것에 대해서만 사과하라
12 심리적 우위에 서라
13 초점을 흐려라


PART 5 반대로 행동해 보는 반사법칙
01 묻는 것도 기술이다
02 시간차로 공격하라
03 기능적 유사성을 강조하라
04 황혼의 무드를 이용하라
05 선입관을 심어주어라
06 자존심을 세워 주어라
07 결정시기를 늦춰줘라
08 공동운명체를 강조하라
09 입장을 바꿔 생각해 보라
10 자존심을 이용하라
11 가벼운 부탁을 먼저 하라
12 칭찬하고 새로운 요구를 하라
13 방심한 틈을 노려라
14 먼저 자신을 보여주어라
15 권위를 이용하라
16 대국적인 가치로 설득하라
17 조금씩 자주 조언하라
18 자존심을 부추겨라
19 화내는 것을 인정해 주어라
20 좋아하는 것을 해주어라


PART 6 설득여건을 갖추는 조건법칙
01 논지가 애매하면 효과가 적다
02 때로는 상품의 단점도 설명해야 한다
03 열띤 대화 중에는 몸동작도 같아진다
04 소문은 꼬리에 꼬리를 물고 퍼진다
05 현명한 사람도 간혹 유언비어를 믿는다
06 낯선 사람과는 대화가 잘되지 않는다
07 사람이 허위 정보에 속는 이유
08 품질보다 브랜드다
09 기회를 놓치지 말라
10 가치관을 바꾸어라
11 재생하고 변신하라
12 캡슐인간을 거부하라
13 프로인간이 되라
14 여가를 즐겨라
15 열정을 불태워라
16 눈부시게 성장하라
17 느긋함을 즐겨라
18 행복은 늘 가까이에 있다

반복해서 자주 만나라
초면이거나 바쁜 상대는 만나는 시간을 길게 하기보다 만나는 횟수를 늘려라. 초면인 사람, 바쁜 사람, 시간이 없는 사람을 설득할 때, 그것이 최후의 기회인 것 같은 심리적 착오에 빠지지 않도록 주의해야 한다. 한번 잡은 기회를 반드시 놓치지 않겠다는 마음으로 끈덕지게 달라붙게 되면 상대방에게 귀찮은 존재라는 인상만 남기게 된다. 시간을 끄는 데 열중하지 말고, 다음에 또 만날 작전을 세우는 것이 더 중요하다. 부담을 주지 않고 빨리 일어섬으로써 여운을 남기는 것이 효과적이다. 세일즈에서 우선 공략해야 할 것은 상대방이 아니라 자기 자신이라는 점을 명심해야 한다.

동조심리를 이용하라
비협조적인 상대나 반감을 가진 상대에게는 ‘동조심리’ 기제를 이용하라. 인간은 ‘동조심리’에 의해 행동하는 경우가 많다. 동조심리란, 대부분의 다른 사람들과 같은 행동하고 싶어 하는 심리를 말한다.

결과를 강조하라
불평을 터뜨리는 상대에게는 그 불평이 가져올 결과를 강조하여 감정을 누그러뜨려라. 사람은 자기에게 퍼붓는 항의에 대하여 충분히 대응할 수 있을 만한 이유가 있으면 그대로 받아쳐서 상대에게 오히려 잘못되었다는 사과를 받아 내려고 한다. 그러나 그런 방법은 상대의 감정을 거슬리게 하여 태도를 굳어지게 할 뿐이므로 좋은 방법이 되지 못한다. 이런 경우에 논란이 되는 문제를 굉장히 중대한 것처럼 강조하면 상대는 사건의 중대성에 놀라 불평을 누그러뜨린다. 그 순간을 놓치지 않고 사리에 따라 설명하면 상대방도 자기의 실수라고 솔직히 인정하게 되는 것이다.