창업 MBA : 마을상가 비즈니스 아카데미

제1장
새로운 일을 벌릴 때 돈 쓰지 마라

1 진입 문턱을 낮춘다
2 고정비를 들이지 않는다
3 가게를 차리지 않고 무점포로 시작한다
4 사무실이 필요하면 사서함을 이용한다
5 기존의 것을 사용하지 않는다
6 처음부터 사람을 고용하지 않는다
7 되도록 빚을 지지 않는다
8 돈 들이지 않고 하고 싶은 걸 실현할 방법을 찾는다


제2장
맨 처음 알아 둘 비즈니스 기술의 기초

1 돈 버는 유형에는 8가지가 있다
여러 번 사용하기型 / 저단가 폭리型 / 집객·수익 밸런스型 / 자투리로 수익확보型 / 프랜차이즈 본부型 / 악어새 상법型 / 러닝 프로핏型 / 소모품 폭리型
2 집객 상품과 수익 상품의 균형
3 소비자가 무심코 사게 하는 방법 - 관련 구매와 관련 진열
4 신규 진입일수록 낮은 단가에 총이익이 높은 상품을 판다

제3장
비즈니스의 상식을 의심하라

1 상세한 사업계획이 아닌 대략의 목표
2 결승점의 모습을 상상하면 해야 할 일이 보인다
3 주변 사람에게 컨설팅을 받는다
4 한가해도 바쁨을 어필한다
5 돈을 쓰지 않고 돈을 회전시킨다
6 자신이 팔 상품을 알 수 없을 때는 고객에게 묻는다
7 허세를 부리지 않고 문턱을 낮춘다
8 작은 고객을 소중하게 생각한다
9 감사함을 판다
10 그만두는 기준이 있으면 수렁에 빠지지 않는다
11 10원의 가치는 기업규모에 따라 다르다


제4장
새로운 사업 모델을 찾는 법

1 자신이 좋아하는 것을 추구한다
2 적극적인 관찰은 하고 싶은 것을 현실화한다
3 쇠퇴 업계 중에 성장 업태가 있다
4 화수분을 염두에 둔다
5 누구도 취급하지 않는 것을 모은다
6 볼품없어도 일등
7 넘버원이 되는 분야를 찾는다
8 손쉬운 구매를 의식한다


제5장
MBA = 마을상가 비즈니스 아카데미

1 마을상가 비즈니스 아카데미란?
2 소규모 사업은 진부하지 않은 업종으로 선택한다
3 편의점은 팔리는 상품의 박람회
4 편의점에서 정점, 정물 관측을 한다
5 백화점 지하매장의 반찬 코너는 슈퍼 엘리트 상품
6 가격경쟁력이 없을 때는 정서에 호소해 판매한다
7 상품도 공부도 재고를 두지 않는다
8 자신만의 지수로 경영자의 감을 연마한다
9 손님을 영업사원으로 삼는다
10 자투리로 수익을 만든다


제6장
모든 비즈니스는 자기소개부터

1 인생 단 한 번의 자기소개
2 “그래서 뭐 하는데?”라는 관심을 받는다
3 마음의 문을 열다
4 본업과 무관한 퍼스널 CM으로 접근한다
5 상대가 좋아하는 것을 정보로 발신한다
6 브랜드 이미지를 만든다
7 기대치를 의도적으로 낮춘다
8 프레젠테이션하는 능력을 높인다


제7장
한 단계 더 앞서 가는 비즈니스 기술

1 경쟁이 치열한 업계를 따라 한다
2 애프터 팔로우로 인연을 맺는다
3 숫자로 경영자의 감을 키운다
4 자신만의 유통 채널을 가진다
5 진정한 경쟁 상대를 안다
6 손님의 말로 판다
7 소비자는 누군가에게 좌우된다
8 주어진 도구를 재확인한다
9 고객의 취향은 변화한다
10 미디어를 활용하라
11 선전과 PR은 다르다


제8장
실적 제로에서 신용을 쌓기까지

1 한 번의 만남으로 평생 고객을 만든다
2 상대가 기뻐할 정보를 발신한다
3 기브기브기브기브기브&테이크
4 자신이 얻은 정보를 모두 발신한다
5 상대가 소중히 여기는 사람을 기쁘게 한다
6 좋은 점을 말로 전한다
7 집재력으로 각 분야의 달인을 모은다
8 인맥의 재고조사를 한다
9 비즈니스는 사람을 기쁘게 하는 것

이렇듯 무심코 사게 되는 것은 관련 구매, 이러한 상품을 나란히 진열하는 것은 관련 진열입니다.
관련 진열에 연관된 샌드위치 진열을 소개합니다. 어느 대기업의 할인매장은 저렴한 상품과 저렴한 상품 사이에 비싼 상품을 나란히 진열합니다. 그렇게 하면 모두 저렴하게 보이는 탓에 착각에 빠진 소비자는 손을 뻗기 쉽습니다.
경영자는 팔리지 않는 상품 자체가 나빠서 라고 생각할 뿐이지만, 단순히 파는 위치가 나쁜 예도 있습니다. 정말 소비자가 돌아보지도 않는 제품은 별개이지만, 파는 방법을 연구하면 더 많은 상품을 팔 수 있습니다.
가게에 상품 진열을 할 때 소비자의 관점에서 무심코 손을 뻗는 구조를 의도적으로 생각해야 할 것입니다.

유통 채널이라는 단어를 알고 계십니까? 사례를 들겠습니다.
불고기 양념장이라면 어떤 브랜드를 떠올리십니까? 이 질문을 하면 대부분의 일본인이 “에바라.”라고 대답합니다. 그렇습니다. 불고기 양념장을 말할 것 같으면 에바라입니다. 실제 슈퍼마켓 매장의 불고기 양념장 코너에는 에바라의 상품이 80% 이상을 차지하고 있습니다. 다른 업체가 새로운 불고기 양념장을 개발하고 신규 진입을 하려 해도, 진열대가 비워져 있지 않으면 채울 수 없습니다. 그러나 에바라 양념장은 유명 브랜드이므로 선반을 비우는 일이 없습니다.
그렇다면 제2장에 서술한 관련 구매와 관련 진열을 떠올려주세요. 불고기의 메인 소재인 고기는 당연히 고기 매장 코너에 진열됩니다. 고기 매장 코너는 냉장이지요. 신규 업체인 사쿠라 식품는 여기에 눈을 돌렸습니다. 방부제가 첨가되지 않은 양념장이라면 고기 매장 코너에 진열할 수 있을 것으로 판단했습니다. 그래서 등장한 것이 ‘쟝’입니다.
에바라의 양념장은 유통기간이 긴 식료품이므로 냉동에서도 냉장에서도 아닌 선반 진열대에 놓여 있습니다. 그리고 이미 서술했듯 그 선반에는 신규 진입의 여지가 없습니다. 그런데 사쿠라 식품은 방부제가 첨가되지 않은 일회용 양념장을 개발해, 고기 매장 코너라는 새로운 유통 채널에 상품을 진열하는 데 성공한 것입니다.