영업의 정석

■ 머리말 단 한번의 거절도 없이 판매할 수 있다.5
■ 프롤로그 세일즈 멘토 심현수입니다!.11

1장 꿈을 이루기 위해 공부하고 실천하라
현재보다 나은 미래를 준비하라
. 고려대를 중퇴하고 노점상을 시작하다.16
. 실천하지 않는 꿈은 공상과도 같다.20
정신일도 하사불성
. 니들이 여자를 알아?.26
. 뼛속까지 공감하라.28
. 정신력만 제대로 갖췄다면 못 해낼 일은 없다.31

2장 성공하는 세일즈의 문을 활짝 열어주는 개척비법
왜 심현수식 개척비법인가
. 끈기로 영업하던 시대는 지났다.38
. 영업이란 무엇인가.44
. 이제 심현수식 개척비법이다.47
. 매출이 발생하는 프로세스.49
세일즈 프로세스
. 콜드 DB vs. 잠재고객 DB.53
. 즉시 고객 vs. 차후 고객.56
. 잠재고객은 어디에?.58
. 신규개척, 이렇게 하라.59
타깃팅
. 끝이 뭉툭한 송곳 vs. 날카로운 송곳.63
. 나와 내 상품의 특장점은 무엇인가.65
. 내가 표적으로 한 사람을 묘사하라.66
. 고객이 나에게서 구매해야 하는 이유.68
포인트
. 고객과의 접촉 채널을 찾아라.70
. 포인트 발굴.71
로볼
. 하이볼 vs. 로볼.74
. 낚싯대 주위로 물고기가 모이게 하라.76
. 타깃 고객에 딱 맞는 맞춤 로볼.77
. 로볼 만들기.79
개입상품
. 나의 주력상품은 무엇인가.85
. 고객들의 보상 심리를 이용하라.87
레터
. 반드시 답장을 받을 수 있는 레터를 작성하라.91
. 온라인 레터와 오프라인 레터.96
. 고객들이 왜 이 레터를 읽어야 하는가.98
멘토 포지셔닝
. 나는 누구인가.100
. 어떻게 나를 알릴 것인가.102
셀프 어프로칭
. 고객들이 나를 찾아야 하는 이유.114
. 고객이 먼저 상담요청을 해오게 만드는 시스템.115

3장 절대 거절당하지 않는 멘트비법
왜 심현수식 멘트비법인가
. 전통적인 세일즈 멘트는 이제 그만!.120
. 심현수식 멘트비법이란 무엇인가.122
. 거절을 부르는 멘트 vs. 거절을 예방하는 멘트.124
부팅! - 문자, 이메일, 전화 등을 통해 상담 약속을 확정하라
. 문자 멘트로 고객의 호응을 이끌어내라.128
. 이메일 멘트로 신뢰감을 심어주어라.141
. 전화 멘트로 상담 약속을 확정지어라.145
로그인! - 개입질문에 대한 동의를 구하라
. 첫 만남, 어떻게 시작하는가.153
. 페이싱과 리딩 세트.154
백신 실행!(개입질문) - 고객의 발등에 불을 떨어뜨려라
. 세일즈 현장에서 사용되는 질문의 종류.160
. 개입질문이란 무엇인가.161
. 상황파악 질문은 되도록 하지 마라.166
. 문제파악 질문과 문제강조 질문.168
. 해결파악 질문과 해결강조 질문.173
. 거절 예방 체크포인트: 가치, 결정, 시도.178
치료!(최면 세일즈 멘트) - 거절을 예방하고 고객의 마음을 사로잡는 제품 TP
. 최면 세일즈 멘트란 무엇인가.180
. 세일즈 제스처 기초.183
. 다른 고객들의 사용 후기.185
. 비유, 은유를 통해 집중시켜라.190
. 제스처와 함께 사용하면 효과적인 잠입명령.192
. 기본 전제를 깔고 대화를 유도하라.198
. 매출을 올려주는 연결처리 기법.199
. 사고방식 체계를 일치시켜라.203
. 산재각처 기법.205
확인 & 실시간 감시! - 세일즈를 끝내고 구매로 이어지도록 마무리하라
. 클로징은 더 나은 매출을 위한 거래의 시작.207
. 거절처리: 되치기 vs. 확인, 공감, 유도.213
. 버튼 업으로 거래를 멋지게 마무리하라.217

■ 에필로그 체계적으로 배우면 여러분도 영업의 달인이 될 수 있다.219
■ 세일즈 불변의 법칙.229